经销商的管理和客户拜访流程
已有 245851 次阅读2011-8-2 09:48
|系统分类:营销实战
经销商的管理
一、内部管理:(不易左右、掌控的,只能争 取、引导的)
1、资金:(优先于其它厂家、多于其它厂家)
a.客户的投入资金、流动资金、经营品牌数量及资金分配比例及我产品占有的资金比例情况
b.你的任务增加时,经销商的资金是否增加
c.经销商是否经营季节性很强的产品
d.掌握经销商的收款情况
2、趋势:
a.经销商的沟通(老板)
b.财务主管沟通
c.其它厂家沟通
d.最好发展一个内线
二、外部管理(可掌控的、能左右的)
1、经销商最担心的是什么:
库存
2、经销商最害怕的是什么:
渠道
3、优化经销商的产品线:
4、变脸:
翻脸比翻书还快
客户拜访流程
1、找茬:
去市场上找,整理客户的黑材料
2、上传下达(做厂家的本职工作):
外表
态度(做事先做人)
不要超越自己权利之外的许诺
事事有回音
必要的书面传达
3、库存管理:
自己产品的数量、日期、单品情况
竞品的数量及日期
其它品牌的库存,了解经销商的重点品牌
对经销商的安全库存管理
4、终端市场的走访、了解
产品铺市
产品日期
生动化陈列
产品价格
经销商拜访质量
公司资源是否截留
产品库存是否合理
竞品动态
5、建立客户资料,帮助经销商维护边缘客户
感激
惊恐
6、“作秀”,让经销商感到“多亏有你”