换种思路来招商

作者：毛小民

招商是企业快速建立销售网络的一种措施，但是随着企业招商越来越多，效果反而越来越差，经销商也处于懈怠状态。如何提高招商的效果和效率成了许多企业的一块心病。

某饼干企业为了快速启动市场，以前也进行了大量的招商活动，但是招商的成交率越来越低。那么该如何实现招商的突围呢？企业找到我，希望能够给他提供帮助。

经过和企业沟通，发现企业招商成交率下降的主要原因在于：企业按照正常的招商思维，每次邀请的经销商基本都是从事饼干经营的经销商，这些经销商本身都经营有其他企业的饼干产品，所以对所要招商的企业的政策和服务等要求都很苛刻，而且有的经销商经营的竞品企业要求他们不得经营其他企业的同类产品，所以心存顾忌。

为了实现企业招商的突破，我建议企业把重点的招商对象放在从事方便面经营的经销商身上。原因在于：

一．                 方便面的销售网络和饼干的销售网络基本是重合的，符合企业的经营需要，而且方便面行业经过这么多年的残酷竞争，大量的企业都不复存在，到现在如果还能经营方便面的经销商，在当地的经销商中无论经营理念，还是资金实力、销售网络、配送能力不说是一流的，也是位居前列的。这就为企业招商完毕后企业的后期销售工作消除了许多障碍，便于企业产品的快速铺货和提升销量。

二．                 对于经营方便面的经销商来讲，微薄的利润成了经销商最大的心病，大多数的经销商都抱怨说自己成了方便面企业的搬运工。而饼干行业的竞争远远没有达到方便面行业的程度，所以对于经营方便面的经销商来讲，能够增加一个利润丰厚而不需要付出太多的产品对他们是极具诱惑力的。

三．                 对饼干企业来讲，如果招来的经销商是从事方便面经营的，对于那些方便面企业来讲是没有理由反对的，经销商也不需要像那些经营饼干的经销商那样不敢大胆经营。

企业听了分析后，认为很有道理，于是就采纳建议开始把招商的重心放在从事方便面经销商的身上。企业的企划部门很快制定了面向经营方便面经销商的招商书，在招商书中，企业按照我的上述分析重点阐述了方便面经销商为什么要增加饼干经营项目的理由。

经过一定时间的筹备，企业面向方便面经销商的招商会启动了。第一次就邀请过来100多家从事方便面经营的经销商，在招商会上，企业对中国饼干行业的趋势和现状，经销商经营产品的利润状况和企业的产品与政策做了详细的阐述。结果经销商的热情超出了企业的想象，此次招商会尽百分之九十六的经销商与企业签订了经销协议，一个星期内回款五百多万，市场启动的速度令企业大喜过望。

点评：这个企业之所以能够在调整招商方向后，取得如此后的招商效果和经营业绩。就在于它能够听取建议，找到了招商的突破口。这对于那些正陷入招商迷惑的企业来讲应该具有一定的现实意义。比如：企业在确定招商方向时，不一定非要招那些和经营企业产品相同的经销商，完全可以通过分析，去找那些和自己企业的销售网络和技巧接近的经营其他行业的产品的经销商，并找出让他们经营自己企业产品的利益点。