什么样的人适合做销售？

　　在中国现今的市场营销竞争中，有不少企业为了加强销售部门的力量，抽调了企业中"最好的人"来做销售工作，但是他们却忽略了"最好的人"不一定是最合适的人。

　　我在第一次招聘销售人员时，特别注重应聘人员的面试表现，倒不一定是想挑选能说会道的，只是不想漏掉比较务实的人才。于是，一组我自认为是最佳组合的人成了第一批"战士"。

　　没想到，这些挺有头脑的人才在2个月中平均每个人新开发的网点没超过10个。当时，我最深的体会是：销售人员的试用期真的比面试还重要。

　　干销售这个职业，其实最需要的素质是擅长用自己的热脸去碰他人的冷面，这种素质并非通过后天所能培养造就的。有些人先?quot;皮厚"，有些人则不怕挫折，如果在此基础上加以后天塑造，将比反过来操作更加事半功倍。此外，销售人员还必须具备一种高弹性的"弹簧"素质，即在激励的条件下能够弹得起来。而且，优质的"弹簧"并非在按得最重或最轻的情况下弹的最高，而是在按力最适当的情况下，反作用力最大。最糟糕的销售人员是那些对一切都抱有怀疑或时刻有强烈的自我保护意识的人。

合格的销售人员应具备那些素质？

　　有一次，我在面试一个应聘销售岗位的应聘者时，婉转的指出了其个人简历上的漏洞。照理，这种不诚实的行为自然宣告这位候选人的应聘失败。没想到两天以后，这位应聘者打电话给我，除了承认……，"勇气"正是我希望招聘的销售人员所应具备的。于是，我冒险破格录取了他。以后的事实则完全证实了我的预感：这样的人适合做销售工作。

合格的销售人员应具备那些素质？

　　对于一流的销售人员的评价，仁者见仁、智者见智，众说纷纭。理论上来说，一名销售人员要想取得成功必须使自己能够担当起诸如外交家、朋友、健谈者、信息调查员、管理者、创新者、客户解忧人、变革促进者、教师、心理学家等多重角色。

　　更有专家指出，销售人员必须要有科学家的头脑、艺术家的心、技术员的手，以及劳动者的脚。

　　而根据我的经验，这些要求是渴望不可及的，充其量在玩文字游戏。试想一下，一位能够象科学家一样深入了解销售，象艺术家一样对事物有敏锐的洞察力，象工程师那样有动手能力，象永不疲倦的劳动者一样不辞劳苦……那已经不是销售人员了，至少是销售总经理，甚至可以称的上销售"教皇"了。

　　我们所面对的都是现实中的人，对销售人员比较务实的观点应该是，在保证基本素质的前提下追求百花齐放，关键是要培养各自的个性，才能面向日趋个性化的社会。那么哪些是销售人员的基本素质呢？

1、良好的人品。销售人员能力不够，还能培养与训练，品德的缺陷既会造成经济损失，又会破坏企业声誉。
2、独立的工作能力。因为销售人员经常处于不受直接控制的状态中，没人会对你随时加以指点，所以你就必须能自己管理好自己。
3、务实的作风。在"多练少说"与"多练多说"之间，我情愿选择"多练少说"者。说的再多还不如行动一试，当然，"光说不练"者还是离销售队伍远一点。

　　由于销售人员来自各个阶层，根据我的经验，对其素质的要求不能太多。毕竟，你不能把他们当作企业的高层管理人员来要求，更多的是需要通过企业后天的培训来提高其素质。

为什么说一流的销售人员是招聘不来的？

　　当你翻开报纸的招聘版，企业招聘最多的就是销售人员，有的是新建立的企业在组建队伍，有的则已经成立好几年了。
我并不反对人员的适当吐故纳新有利于企业的活力，可是太多的企业过多的把希望寄托在招聘上，期望挖到第一流的销售人才来改善企业的销售状况，可这是一种过时的观念了。

　　有一年，我所在的企业的业务扩大了一倍，实际上困难也增加了一倍。既然商品的竞争是人才的竞争，我自然得加强销售人员的配备。于是，我既在报纸上刊登招聘广告，又在招聘现场会上坐镇。一番努力下来，自任收获不小，几乎是挑花了眼，心中的感受是：外面的人才世界真精彩，比我原来的手下素质强多了。

　　等到年底后，各路人马在我所在的公司的舞台上也表演的差不多了，此时此刻，我不禁得出这样一个结论：后招聘进来的销售人员（包括销售主管），大多数都不如我在前一年所录取的人员，这不仅指销售业绩，还包括其他方面的总体表现。而且，后进人员的流动率（包括公司辞退的）要比原有的人员高。

　　在此，我并非指前面一次的招聘结果比后一次的运气要好，而是，之所以"第一流的销售人员是招聘不进来的"，这中间蕴涵着一定的辨证关系：

1、任何一位员工到一家新企业上班,都有一个磨和的过程，而这种磨和不仅仅指员工本身的适应，还包括企业对员工有意和无意之间的培训。当员工和企业之间的互动达到最大匹配情况下，员工的作用就会产生出最大的效益。并且在一个企业工作时间越长，他们对企业的感情也就越深。
2、如果你真的看中一位很有能力的销售人员，切记，此人的期望值也不一定低。既然换单位，就不一定再定位于做一名普通的销售人员。但是，这社会毕竟需要大量的"士兵"，而不是"将军"，更何况，从另外一个角度来说，一个优秀的销售主管应该是一个优秀的销售人员，而优秀的销售人员却不一定是一个合格的销售主管。
3、可能有些人员曾在以前服务的企业受过良好的培训，不少企业都希望录用熟练的人才来达到事半功倍的效果。但是，多数企业都忽视了这样的一个原则：一个人的能力是能够培养和造就的，而其敬业精神则需要本人感悟。恰恰一个人的敬业精神是根本没法通过多次面试来考察的。从另外一个角度来说，有些人在这家企业能够发挥其长处，并不等于到另外一家企业也能发挥其才能。

　　不知大家注意到这样一个共同的现象，如果有家企业的管理岗位有所空缺，经理们往往有同感的是：下面的人实在是提拔不上来。于是，"外来的和尚好念经"。其实，解决人才问题的有效出路，还是企业培养现有的"和尚"入手，开发现有"和尚"的潜能。

怎样才能培养出一流的销售人才？

　　某公司的一位经理曾经告诉我："我之所以希望通过更换现有人员来有效对付日趋激烈的市场竞争，是因为现有人员的思路实在有点僵化了，如果能够多招些新思维的人员可能会带活整盘棋。"当时，我听了也觉得有道理。而在以后的实践中，我才真正体会出，现实并不如常人所想象，其中最大的发现是：要带来新思维，不在于调换几个销售人员，问题的关键恰恰在于经理本身，应着重提高销售经理的自身素质。

　　有一句名言最能说明问题了："如果需要精益求精的战术方能取胜的话，那么，这一战略本身就是破绽百出的。"

　　可见制定战略是多么的重要，清晰、精明、独到的战略能够弥补销售人员素质、销售手段，甚至广告宣传平平所带来的不足。否则，你再叫销售人员拼命也没有用的。

　　不可否认，现在的不少企业已经越来越重视销售人员的培训工作，常规的培训都是请一家专业培训公司，或者由一位专业的培训师担纲，一年中安排1-2次关门讲课。

　　对这种方式的有效性我不能妄加评论，但根据我从业的经验，更有效的方法是销售经理于培训于日常的销售工作中。他能给销售人员带来更具体、更现实的指导和实践意义。当然，企业能否找到一位具备教练员素质的销售经理，才是其中关键的所在。

要培养出一流的销售人才，销售经理应从下列几个方面入手：

1、首先要教会销售人员举一反三的能力。

　　要对付千变万化的市场，企业不可能坐在办公室里定制出一套完整的方案，而需要销售人员在市场第一线，用活曾经学到的技能。要做到这一点，销售经理就必须在平时的工作中，对于有些问题的解决，不但要让销售人员知其然，更要知其所以然，才能帮助他们学会创造。

2、其次要教会销售人员正确使用公司的市场政策。

　　要做到这一点，先要正确的给销售人员画个圈，明确其圈内的职权范围。一个万事作不了主的销售人员是没法面对客户的。但是，任何人的权利都是有限制的。

然后，要教会销售人员在这个圈内不能踩着外围的边走（即用足政策）。任何此类行为都有可能导致没有退路。反之，却可以进退自如，左右逢源而游刃有余。

3、最后，要教会销售人员善于体现和实现其自身价值。

　　有一个平时我们都习以为常的现象：你所在的工作岗位，如果换个人也能达到和你一样的效果，那从某中意义上来讲，你的存在是不是可有可无了？

　　虽然现实中并非是理想状况，但是，如果能够具备"自身价值"的意识，那就是一种更深层次的素质培养了。