日志
寻找“优势”
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前天和同事一起见了一个客户，约定在小区旁的咖啡馆。主客落座，言语间就谈了开去。得知业主是做营销策划的，有时也兼做培训，我就顺势问了他对“地暖”行业的发展有何指点，没想到他直接给我们当头一棒：地暖现在还不能算一个行业，要算也只是家装的一个分支！接下来他说了若干理由，但碍于他先前的那句“重话”，一直都没反映过来他后面所说的依据。
回公司的路上，和同事聊着刚才的事情，心里却在一点点的回忆着，这个客户说的有无道理？难道我们做了这些年的工作，在客户的眼中只留下这种印象？还是客户对我们这行不了解所致？但细想之下也不是，因为他直接的说出了地暖行业的普遍利润值，这应该不是胡乱猜测所能做到的！
我们从进公司开始，就在不断摸索各种可能的销售方式和渠道，也有了些教训与经验，但最近越来越感到有些力不从心了。前些天写的关于“团队销售”的文章，虽说有喜悦，但还是隐含了一种担忧，只是用了“希望”来美饰一下而已。原因很简单，虽说团队业绩过公司业绩的一半，但这两个月的团队业绩中，都有一名组员的个人业绩占团队的一半以上。也就是说团队中达标销售人员的比例不高，而且上升乏力，个人能力提高的效果很难预估。为什么客户的棒喝会使人联想到这些？因为一直以来，盘旋在我们头上的不确定因素就是企业的“优势”到底是什么？是哪些特点让够公司长久的站在行业的第一梯队？又有什么使公司能在竞争中脱颖而出？从而让企业得以对消费者、对员工能够负起责任？！而我们销售人员在这其中需要担负起何种责任？
谈到优势，很多前辈和屁股指挥脑袋的人大可以列出一长串的要素，负责销售的自当认为销售是一线排头兵，管客服的说售后服务至少为公司品牌的增值和老客户的再推荐做出了贡献，施工方大可以把明摆着的质量要素在你眼前掂掂分量，负责物流仓储的也能拉出一溜报表，直溜溜的书写着“成本”二字。这些重要吗？非常重要！！但更重要的是企业必需有着适合自身和市场规律的目标，和相应的组织管理方法。因为管理者在没有目标的情况下，是无法将上述这些要素很好的结合起来的。如果把什么都一股脑的背在身上，虽然样样有用，处处要紧。终逃不过自己被自己折腾死！很多时候，不是工作将我们搞的精疲力尽，而是组织结构自身的偏差导致英雄折戟，因为再强大的企业也经不起如此的“挥霍”！项羽的不肯过江东，虽有着霸王的豪气，缺免不了让人唏嘘不已！
既然回到了战略目标，就得说一下，目标过远过近都不是最适合的。过远，企业为之提供的支持成本太大。一个方阵、人人重盔重甲，未到人家来攻，自己就已经站不住了，即使下场雨（市场变化）大家都会累的趴下。过近，就得面临不断调整的窘境，很多看似正确的决策反而阻挠了日后的变革。当然，我们可以将远期目标进行必要的分解，一一落实到每个节点，一步步的迈进，直至目标的达成。但这样的说明总让人觉得空洞的很，其中少了“方法与途径”的详述，是无法支撑我们走向信心与意志的彼岸的！
说到“方法与途径”的选择，以目前上海地区地暖行业的自身情况看，在上游厂商和供应链这块已很难打开缺口，已经能看到很多国外知名品牌也参与到终端客户的争夺中来。原因很简单，等了我们这些销售商若干年，到底还是没见到一个像样的，与其这样，还不如自己直接参与终端市场的战斗，总不能看着可以做好的市场被做僵、做死！这样一来，仅剩者，就是顾客需求这一线了。目前销售商至少在这个方面还算是近水楼台，若再不下决心一改以往的行业规则和服务水准，放任自流的话，所存者就不是我们这些人了！
对“顾客需求”的重视，于我们已玩不起广告和眼球的游戏！一个行业，客户对企业的客服要求竟是：“万一出了问题，至少找得到公司！”，这对我们这些做地暖的来说，虽然是很丢脸的事情，但却透露出其中蕴含的机遇。无论是小谢服务的公司，还是同行的朋友们，如果在这方面能够表现出自身的勇气，真正做好调研和必要的组织机构调整，相信市场和消费者一定会给到我们应有的肯定，由此我们才能走得更好更远！更不负大家的信任与重托！
