◆     中国三大牛仔布生产基地：广东的珠三角地区、江苏常州地区和山东淄博地区是中国三大牛仔布生产基地。 三地牛仔布产量世界第一。

◆     中国牛仔裤厂家数万家，牛仔裤每年生产件数世界第一。

◆     国际一线大牌均在中国代工，国外品牌中国制造世界第一。

◆     国外品牌中国制造在中国零售价位世界第一。

◆ 尽管中国的黑牡丹牛仔面料荣升为国外大牌首选面料，但是，中国却没有人能用自己国家的牛仔面料做出自己的品牌，任由国外超市产品在中国以奢侈品的价格在出售。

◆     某品牌采用M2C模式（工厂到个人的网销），试图打破牛仔行业的怪现象。

 

 

牛仔行业的外贸企业艰难转型

 

外贸企业有一个路径依赖心理，在遭遇国际市场不景气的情况下，很多企业面对红火的国内市场仍然手足无措。面对品牌运作，似乎还没有足够的心理应付，很多企业仍然选择了继续代工之路，在国外品牌采购商借口经济危机不断压价的情况下，不得不接受城下之盟。而面对日益严峻的外贸环境及生存压力，出现了部分小型企业不堪重负被迫关停现象。对东南沿海的老牌服装大省的调查显示，以外贸加工为主业地区的小企业关停现象较为严重，约占该地区中小企业数量的8%左右，个别地区超过10%，

 

依然坚守阵地的国内巨无霸企业开始思考转型之路，尤其是以牛仔裤生产的企业纷纷试水国内市场，ERQ品牌就是其中之一，ERQ品牌总监李东临先生说：这一天会迟早到来，与其被动的接受这一天，不如主动的来迎接这一天。

 

中国人何时能享受低物价带来的高幸福指数

一条Levi's 牛仔裤在美国的折扣店卖15~30美元，按照汇率换算，也就100~200元人民币。但同一条裤子，出口转内销后在中国国内的专卖店却至少要卖700元。”中国低廉的生产成本更是吸引了不少洋品牌牛仔裤加入“中国制造”的大军。由中国工厂代工的牛仔裤在贴上洋品牌标示后，高价再返销中国，美国人享受着低物价带来的高幸福指数，而中国消费者却为了一条牛仔裤却要花掉靠近一个月的工资，而且在世界牛仔裤品牌排行榜上，前50位几乎难觅中国品牌的踪影。

 

 

中国制造的不同身价

笔者街头随便采访若干消费者，他们能够立即答上来的都是国外品牌，什么如LEVIS、LEE、 CALVIN KLEIN、MISS SIXTY、T.B2、KILLAH。 而问其国内有什么牛仔裤品牌的时候，消费者想了好久，说想不起来了。而消费者全然不知，这些近乎奢侈品的牛仔裤品牌均是made in china，但是这些品牌在他们本土国度，却是工薪阶层人人都消费的起的品牌，有些还是超市产品！中国人何时能享受低物价带来的高幸福指数呢？这是摆在中国企业家身上一道沉重的课题。

 

 

内销乱象，让中国牛仔裤生产厂家不敢轻易走国内品牌之路。

 

做国内市场，有两大乱象，一个是同行低价竞争，导致了低价低质，最终让消费者失望，从而抛弃了国产品牌，而国产品牌为了销量，又进一步的进行价格促销，导致恶性循环。 另外一个是做品牌投入过高，除了运输费用以外，还有高额的进场费、商店租金。比如说，要进入超市销售，每个商品都要缴纳十几万元的进场费，还要在营业额里扣取一定比例的利润和回扣。乱收费、乱收税， 所以很多工厂宁愿做很薄利的出口单，也不敢接利润高出一大截的内贸单。

在一个丧失消费者信任的商业环境中，要想重构一个国内品牌之路，必须另辟蹊径。在国内外经济环境变化带来的重重压力之下，当前我国服装产业出现了三种变化：1，生产基地加快向中西部地区以及东南亚地区转移的步伐。2，劳动密集型企业向资本运作型和技术支撑型企业发展，走向高端之路。 3，纷纷寻求电子商务化的模式，以突破重围。

对于这三种变化，ERQ品牌总监认为，转移生产基地并不是长久之路，因为牛仔行业是有区域优势的，我国形成的三大牛仔裤生产基地，是有历史积淀的，相关的配套产业已经非常成熟，而迁移生产基地，势必会带来配套产业的不足而带来总体成本的增加。要做好一个国内牛仔裤品牌，必须重新对运营模式进行梳理。

 

而目前的电子商务高速发展，无疑给外贸牛仔企业试水国内市场指明了一条方向，那就是如何直接试探消费者的反应，先获得消费者的信息反馈，再逐步推进实体店的建设。

 

 

M2C，ERQ的突围之路  

 

B2C之后，ERQ牛仔品牌推出了M2C概念，M2C的意思是工厂到个人， 它提出的概念是直接舍弃了所有的中间商，在拥有自有工厂的情况下，产品从车间直接到消费者手上。国内的经济学家对ERQ的模式表示高度赞赏，认为极具创新和探讨价值，是B2C的后时代，可能是牛仔裤经营模式变化上的一个里程碑。

 

M2C的优势是：拥有自有工厂，拥有生产员工，有自己的研发队伍，对产品质量的把控，和库存调节以及新品开发有很强的把控能力，这远比服装品牌OEM的电子商务化要风险小的多，更利于一个长期品牌的建立。PPG的覆灭就在于他只是一个IT团队，而并不是真正的服装生产商，所以他只能走到B2C这一步，而无法向前迈进到F2C！

 

获得消费者的心，才能使M2C造就一个品牌。

 

M2C不仅仅是一个概念，它的核心就是工厂和消费者之间的价值取向是否相一致，B2C的大潮中，很多商家被无情淘汰，原因就是产品质量和售后服务达不到消费者的期望值。

 

那么ERQ是如何做的呢？ERQ是一个具有70年生产历史的企业，有20条先进的生产线，人才济济，这些硬件都具备了。如何试水电子商务市场？经过ERQ高层精心筹备一年时间，正式推出M2C的网销模式，放弃了中间商，让自己的产品从工厂直接到消费者手上。

 

经过一段时间的试运营，消费者反响极好，高质低价、全场免邮，免费修改裤长，保留原厂裤边，而且在听取消费者的建议的基础上，不断调整款式，以迎合市场需要。这让消费者感到惊奇和赞叹。

 

ERQ品牌总裁林总对记者如是说：首先我们是要做一个品牌，让中国人也能享受低价带来的高幸福指数，其次我们选择了M2C的网销模式，就是为了和消费者进行零距离的沟通。只有走出这一步，我们牛仔裤的外贸企业才能从网上走到网下，从而与国际品牌抗衡，我们不是贸然做国内市场，我坚信，只有通过M2C的模式获得了消费者的认可，ERQ品牌才有市场话语权。

 

编者按：外贸企业试水国内市场，对于消费者来说，无论你的生产历史是多么悠久，但在消费者的认知程度上，你仍然是零。ERQ选择了放弃渠道，而是直接从工厂到个人，也许有很好的借鉴意义。