转自：张竹平

 

经销商是业务员的管理对象，同时又是服务对象，两者在产品销售过程中扮演着不同的角色，同时也形成了相对固定的销售组合。这样的组合如果关系处理的好，会事半功倍；处理不好，往往是事倍功半。那么，业务员应如何和经销商相处呢？我认为，做业务应先交朋友，经销商把你当成自己的好朋友，还有什么事情不能配合呢？要想和经销商成为朋友，应注意以下几点。

 

一、准确定位自己，坚持原则。

 

业务员拿着厂家的俸禄，所作所为应该代表厂家的利益。业务员必须明确自己的职责所在——市场调研，制定当地营销策略，选择经销商，市场管理并为经销商服务等。明确了自己的立场，在与经销商相处时才不至于失去自我。业务员不能为了讨好经销商而有盲从心理，那样反而会被经销商看不起。业务员和经销商应该是相互平等的关系，对有损厂家利益的事应该据理力争，对违背原则的问题应该寸土不让。要始终抱有一颗为厂忠诚的心，与经销商是既对立又统一的关系。你拥有了一个业务员最基本的职业道德和职业素养，经销商才会真正地和你平等对话。

 

二、为经销商业务发展提供有力的帮助。

 

业务员虽然代表厂家的利益，但并不代表与经销商的利益是对立的，相反，业务员和经销商保持了高度的一致性。厂家和客户是一种互利互惠的关系，业务员和经销商就好像战场上奋力拼杀的兄弟，大家目的是一样的，那就是在竞争中打败自己的对手，提高自己产品的市场占有率。从这一点来讲，业务员和经销商相辅相成，互相依存。业务员业绩提升依赖于经销商的销量增长，经销商的市场运作离不开业务员带来的厂家支持。所以在不违背原则的情况下，业务员应该多为经销商申请政策支持。从市场实际出发，与经销商共同制定当地市场策略，提出自己的合理化建议，献计献策，努力协助经销商，拓展当地市场销售工作。相信业务员的努力对市场销售产生巨大的推动作用，远比请经销商吃喝玩乐更能打动对方。做好了这方面工作，你会发现经销商已经离不开你了。

 

三、讲求诚信。

 

无论是做业务还是做人，诚信体现了一个人很强的人格魅力。诚信二字说起来简单，可是也许需要用一生去实践。别人的评价是检验一个人是否真正诚信的唯一标准。业务人员同经销商打交道应该讲求诚信，和一个诚实守信的人做业务，经销商心里才有底，业务员要做到诚信，因该注意做到以下几个细节：

 

1、要诚实。业务员是厂家和经销商的桥梁，负责上传下达工作，本产品价格、质量、促销政策等信息应如实告知经销商，必要情况下要用文字形式通知。在同经销商沟通信息时，不夸大，不缩小，自己不能确定的事千万不要用肯定的语气说。

 

2、事无大小，不要轻易承诺，只要承诺了，就一定想办法办到。不少业务人员几杯酒下肚就飘飘然了，不动脑筋随便向经销商承诺，等酒醒了，就忘了个一干二净，或者请示得不到批复，最后不了了之，久而久之，经销商就会很反感了。

 

3、对人对事态度要诚恳。诚恳并不是不要幽默，在休闲场合幽默会增强自己的亲和力，但当你向客户许诺或作保证时，一定要郑重其事，不要左顾右盼，如确实有实际困难千万不要勉强，这样经销商才觉得你是可以信赖的人。

 

四、要学会适应经销商，用心挖掘双方的共同之处。

 

1、要培养共同的话题——要求业务员博学。和经销商相处，语言是相互交流的媒介。话题涉及到方方面面，业务员应该找到同经销商共同感兴趣的话题，这就要求业务员未必专业，但须博学。专业知识、业务知识、财务知识、法律知识，天文、地理、文化、娱乐、体育等等，业务员都要知晓一二。和经销商相处，你有说不完的话题，气氛自然就会热烈起来。

 

2、要培养共同的爱好——要求业务员爱好广泛。业务员要培养与经销商共同的爱好，说白了就是能玩到一块。紧张工作之余，经销商总有放松自己的方式，打打球、上上网、唱唱歌、玩玩牌等。有时经销商会约你和他一起玩，如果业务人员这个不行，那个不会，扭扭捏捏，势必会使大家扫兴。所以，业务人员要有广泛的爱好，十八班武艺样样都能拿起来。但是有一点，要掌握好度，不健康或有碍大雅的爱好，我们尽量不要放纵自己。

 

3、根据客户的不同的性格特点，采取相应的处事方式——要求业务人员要有灵活的应变能力。每个人都有不同的性格，都有自己不同的处事特点。作为业务人员，应该善于总结经销商的性格特点，相处时尽量避开对方的禁忌，注意运用合适的方式，你会发现效果会大不一样。现就客户的几种性格特点举例说明。

 

A、儒雅型。这类客户的特点是谦虚礼貌，文明大方，有很高的文化素养，厌烦粗鲁无礼和低俗无聊的人。对这类经销商，业务人员应该投其所好，不说粗话，不带脏字。要善于同经销商共同研究、分析市场现状，协商交流营销对策，有好的营销方案应亲力亲为，力求完整有效地实施并达到预期的效果。给经销商留下敬业、务实的印象，提高个人素质，避免落入庸俗不堪之流。同经销商日常业务如对账、促销活动、价格变动、新产品进入等尽量以文字形式体现。

 

B、直爽型。这类客户特点是说话直来直去，办事干净利落，从不拖泥带水，喜怒现于形，别人能直观地看出其内心世界。碰到这类经销商，业务人员有事应开门见山，直言不讳，对客户已承诺的事不拖拖拉拉，应在最短的时间内兑现。尽量不要说模棱两可的话，不要办模棱两可的事，要大胆和经销商说“行”或“不行”。

 

C、细腻型。这类客户的特点是心细如丝，考虑问题较周全，涉及利益的事寸土必争，这样的客户适合精耕市场。但缺点是拘泥于小事，情绪波动较大，容易带到工作中。对于这类客户，业务员多了解客户的需求和动机，多观察客户的细微变化。同客户经常沟通，有问题及时解决，以防事态扩大；发货、对账、借款等工作应按部就班进行，绝不可有懒惰心理。

 

D、粗犷型。这类经销商的特点是不拘小节，敢说敢干，有魄力，有很强的开拓市场的能力。缺点是过于自信，做事刚愎自用，考虑事情较简单。对于这类经销商业务员同其相处应抓住工作重点，涉及利益的事不斤斤计较。用心研究市场，支持经销商正确的举措，对对方错误的决定应果断制止，并说明原因，起到互补作用。

 

五、要有亲和力。

 

业务员要和经销商处好关系，自己本身必须是一个容易相处的人。业务员在工作中不仅要和经销商交朋友，还应该和经销商身边的人打成一片，包括他的亲戚、朋友、员工、客户等。你应让他们真正地接受你，把你看成他们的一部分。业务员应热情、真诚地和他们交往，你的真心会换来对方的真心，久而久之他们会把你当成自己的朋友。我有几个经销商家庭有了矛盾，他们的家人都会找我来帮忙解决，说一些家长里短的事。我也会热情地帮对方分析事情的因果关系，找出各自的不对之处，并拿出自己诚恳的建议。她们的电话不分白天晚上，而且一打就是半个多小时，我简直成了妇女主任，但我心里很高兴，同时也感谢他们对我的信任。

 

业务员坚持自己的原则，经销商不敢小瞧你；为客户利益着想，出谋划策，他们离不开你；讲求诚信，他们就会信任你；挖掘共同点去适应经销商他们会喜欢你；保持亲和力，他们就会彻底地接受你。业务员如果把以上几点做好了，不想和经销商交朋友都难。