与湖南泓达科技的亚瑟王电子锁签署合作，在市场上走了10天，我的逆向破局思想又开始活跃了，网上读到某策划机构给杭州金指码电子锁策划的文章，发现这家策划公司就是一个典型的基于逻辑思维的传统策划思路，客户让他们策划电子锁，他们就真的围绕着电子锁如何产生销售业绩就开始策划了，如同企业挖了一个洞，感觉自己力量不够了，于是聘请专业公司来协助，专业公司立刻派出精英，测量泥土，商量策略，如何才能将洞挖的快一点大一点，但他们忽略了一点，这个洞里究竟有多少水？……于是，最终策划公司达成策略，主攻酒店和工程市场，原因：产品价格高，个人家庭消费观念跟不上，至少三年后……我偷偷一乐，觉得他们对这个问题的定义是个巨大的错误，真正的问题应该是：什么样的锁才能让家庭用户抢着购买？而一旦问题定义错误，那么解答就会更错！

调查了一下电子锁行业，才知道，金指码的战略，其实是整个电子锁行业都在走的传统路子，深圳爱迪尔也是主攻酒店和工程，亚瑟王上市一年来也在走这个路子，只是业绩不理想，很显然，这家帮金指码策划的公司也几乎没有动什么脑筋，就凭这个表面现象定下了所谓的营销策略……

沦落尴尬的锁具，被屏蔽的巨大市场

我的思路不是要把企业挖不了的洞挖的更快更大，而是检查企业挖的这个洞究竟能不能挖出水来？从而决定要不要另挖一个洞——这就是我的逆向思维——跳出行业看行业！

为亚瑟王电子锁策划的时候，我再次站到了行业的高度，而人一旦站到高处，看到的问题就自然更多，首先，我发现了一个怪现象，每年600多亿的锁具销售盘子，竟然还没有形成独立的行业，而是隶属于五金行业；其次，电子锁企业共有3000多家，而这3000多家企业都拥挤在仅有6个亿的小盘子里——奇怪不？

我问客户董事长？整个盘子才6个亿，你怎么会有兴趣进入这么一个狭小的市场？即便你有能力把全部3000家企业逐个打败赶出市场，你也只有6个亿的容量，值得这么做吗？

这次合作，客户给我的要求是保证在合作期内形成3000万的销售回款，而我竟然信口雌黄地说3000万太小看我沈坤了，我把当年的回款指标上升到一个亿。我知道在传统的逻辑思维里这个数字简直是天荒夜谭，因为市场是一个个做起来的，产品也是一个个销售出去的。但我没有这个逻辑概念，我只有一个假设——可不可以把市场做的更大？3000万是一种做法，1个亿有一个亿的做法，10个亿更有10个亿的玩法。我给自己设置了这个目标，然后我才会围绕这个目标去寻找我的颠覆性破局策略。

显然，亚瑟王电子锁这个产品，如果仅仅把它放在“电子锁”这个概念抽屉里，是没有任何前途的，因为行业的“老大”深圳爱迪尔用了10年时间才把年销售额做到一个亿，更何况还有韩国三星和现代等外来入侵者，正虎视眈眈着中国的电子锁市场。

我要把亚瑟王从这个泥潭里拉出来，进入一个一枝独大的新市场里，否则，这个产品的策划只能象金指码一样，不温不火每年做个几千万了事，而这显然不是我沈坤的性格，更不是双剑的核心所在！

我开始进一步走访公安刑侦大队以及治安科特种行业管理处，甚至走访了20多个街头开锁的配钥摊，两个信息结果给了我两次巨大的震撼：

1、公安局案件资料显示，目前居室偷盗案件严重，窃贼作案手法90%为撬锁入室，高档别墅更盛——上海警方曾破获一起单人作案一周内疯狂撬窃豪华别墅11起，盗窃财物15万元！！！

2、根据特种行业管理处及街头开锁人员的介绍，目前市场上100%的锁具5秒钟就能打开，技术差一点三分钟也足够了！！！

我问开锁人员，为什么这些锁具能轻易打开？他们的回答更令我吃惊：因为所有的锁具都用钥匙开启所以必须留有锁孔，我们就是通过这个锁孔轻易开锁的……

所有有锁孔的锁具其实都是不安全的，至少在窃贼或者开锁人员眼里——我立刻在脑袋里形成了这样一个逻辑，事实证明，这个逻辑成立！

传统机械锁很便宜，价格最高的也在500元左右，便宜的就30多元，但是非常容易被打开，成了皇帝的新装！

那么电子锁呢？虽然改用指纹、密码、遥控感应、TM等技术开启，但是因为电子系统不稳定容易出现故障，所以所谓的电子锁其实依然离不开机械原理，所以目前市场上销售的99%的电子锁，在锁体下方还是预留了一个用备用钥匙可以开启的锁孔，这对于开锁匠或者专业窃贼来说，这样的电子锁，其实跟普通机械锁一样——有不安全隐患！！！

然而，与不安全的锁具现实相对应的是社会大众对锁具的这一安全器具的麻痹现象，锁具虽然与人们生活关系密切但一直被人所忽视，“防君子不防小人”是中国人对锁具一贯的认识，所以也导致了人们对锁具安全的忽视，很多人宁愿耗费巨资装饰豪华的居所，譬如花几万买一个抽水马桶，但却舍不得为自己的安全加分。并且，随着物业服务的提高，客观上也让人对居所安全放松了警惕，更让锁具这一配角处境尴尬。正是因为锁具产品在消费者心目中被忽视的这种定位，才导致高档锁具在价格屠刀下很难有生存空间，这也是当下所有电子锁企业拥挤到酒店和工程市场的核心原因！！！

突破行业思维局限，打造锁业新品类

我决定做一件事：为我们的社会大众创造一种真正能带来家居安全的锁，同时为亚瑟王创造一个新的市场——主攻家庭用户，带动酒店和工程。所以我决定从品类入手！

根据亚瑟王电子锁所具备的独特的安全功能，我认为亚瑟王的电子锁已经超越了传统意义上的锁也超越了普通的电子，这其实是一把拥有机械和电子双重保护的特种安全诉具，我曾问公司技术人员为什么我们的锁比其它的锁安全，他说，一般的窃贼是通过钥匙孔用特种工具开锁入门，而我们的锁是全封闭的，窃贼根本无孔可入；另外我们的密码是16位变幻，一般银行的保密系统也只不过是6位密码，所以要破解16位密码系统，几乎是不可能，为了确保万无一失，我们还设置了三次输错密码自动锁死功能，所以再高明的电子黑客也没机会开锁入门；为了确保锁体安全，我们还设置了如果有暴力砸锁，电子系统会自动封锁，此时，即便你把锁砸烂，门也无法打开，因为锁舌坚固地咬在门框里……

也就是说，这把亚瑟王电子锁，除了主人外，全球任何人都无法打开？我好奇地问，是的！！！技术人员自信地回答！

那可不可以这么说，目前亚瑟王电子锁应该是一把全球最坚固最安全的锁？技术人员再次坚定地回答我：是的！

策划这样的产品，我对成功有了更大的信心！我再次审视通过调查而获悉的锁具行业信息：目前锁业总盘子在600多亿，电子锁只有区区6个亿，还不到总量的1%，实在是少的可怜，如果把这把如此高性能的锁仅仅定位于电子锁，进入“电子锁”这个狭小的市场里肯定没有前途，所以我必须为锁具行业新开一个品类，这个品类必须是通杀整个锁业，并不仅仅是电子锁或者机械锁，同时这个品类还必须是亚瑟王一家独占！

根据亚瑟王电子锁的各项优良性能，我觉得这把锁已经完全解析了锁具的本质——安全，它能有效预防窃贼的非法入侵，从而确保了个人居家的安全，从这个意义上来说，它就象一个防暴警察，守护着我们！

“智能防暴锁”这五个字立刻闪入我的头脑，我们立刻在网络进行搜索，发现防暴锁这个概念已经有一些摩托车锁套用过，有这个认知基础，其次，防暴这个概念正好切合了锁的安全实质，加上智能的暗示，这五个字完全可以阐释亚瑟王——这把性能卓越的既有机械的坚固性又有密码保密性，融机械与电子为一体的安全锁具！

工业设计精英加盟，新产品蜂拥而来

成立“智能防暴锁”的定位不仅仅是建立一个新品类，更重要的是以这样一个功能性定位的产品名称，能让全体民众都认识到居家安全的重要性，从而主动购买具有防暴安全的锁具，因为当前的锁具制造成本比较高，所以我们的价格也在8000元以上。要让普通大众都能享受到亚瑟王智能防暴锁带来的安全利益，我们决定再突破传统策划公司所不具备的思维能力——介入产品设计！

我曾在《V型战略，企业的未来》一文中阐述过，未来真正的企业只会做好两件事，即强大的新产品研发能力和品牌的传播能力，在整个产业链中呈V字型，类似耐克这样的轻公司，泓达科技是双剑的战略性客户，我必须为他们创造成为V型企业的条件。

我们立刻联系了双剑战略合作伙伴：中国爱玛工业设计公司的设计精英引入泓达科技，要求设计团队从增强锁具安全性、用户使用便利性、制造成本低廉性和产品外观美观性入手，尽快设计出符合市场需求的多款智能防暴锁具，以满足不同市场和不同客户的需求，并从技术和产品上进一步区隔竞争对手；泓达科技本身有自己的设计团队，为什么还要引进专业设计公司？我告诉客户，因为自己的设计团队在锁业沉浸太久，思路会受到行业的局限，引进新鲜血液，至少在创新思路上会有所突破。

果然，爱玛公司的设计精英们很快就带来了好消息——原本需要开模具生产的锁壳，经工艺改进之后现在不需要开模那么费时又费钱了；原本需要用电池来驱动电子系统的，现在也不需要电池了；更令我们叹为观止的是，团队还能设计一种，带有报警和钳制功能的手铐锁，一旦非法闯入者接触锁体，锁具自然会弹出手铐，并发出蜂鸣报警……

工业设计师们传来的喜讯，令我们策划团队信心大增，这样一来，我们的锁不仅能适应酒店和工程，更能让个人家庭所接受，如果真的能做到每个家庭都能拥有一把亚瑟王的智能防暴锁具，那么这个市场的前景将是巨大得吓死人！

破局营销全线出击，环环相扣撼动市场

这个“智能防暴锁”这个产品品类定位一经确定，立刻受到企业客户上下的一致认同，而因为有了这样一个清晰的产品定位和新品类诞生，我们接下来的推广思路也清晰了:

1、策划一个开锁大奖赛，用意：公开普通锁具的不安全秘密，引起全社会的关注

请参赛高手逐一开启普通的机械锁和电子锁，最后才攻击亚瑟王的智能防暴锁，如果能打开亚瑟王智能防暴锁，将获得100万美金，并获亚瑟王荣誉技术顾问（事实上这几乎是不可能的）。

可能的付产品：被打开的锁具品牌会因此迁怒亚瑟王，如果能打官司就成功了，因为第二波的事端正好启动，我就怕它们集体沉默！

2、与赛事活动同时发布的强势招商广告出街，快速建立全国性的销售网络，并选择优秀经销商；魔鬼营销分销团队深入区域市场，协助经销商快速分销产品，在短时间内将产品的能见度做到60%以上，呼应赛事影响。

3、在第一波事件营销浪漫的影响下，快速启动公益广告攻势，与地区公安机关合作，开展轰轰烈烈的社区治安宣传月，形成地面接应效应！

4、正式启动事件营销第二波，公开挑战门业的防盗性，质疑门业究竟是门防盗还是锁防盗，再次提醒民众真正解决安全问题的是锁而非防盗门。

5、亚瑟王公开直抵民众内心深处的良心战术启动——“你没钱吗？为什么不愿意为家人的安全加分？”平面媒体全速推广质疑当前居家安全隐患的广告，以呼应事件营销引起的新闻媒体传播信息。

6、接着启动事件营销第三波，遭窃家庭状告锁具厂家：撬锁入门家中被窃贼光顾损失惨重锁具企业该不该承担责任？普通锁具的安全性再次引起社会关注。

7、公益广告在社区广泛推广——公安机关提醒您，出门要关好门窗，装锁要装防暴的锁……

8、终端促销全速启动：购买亚瑟王智能防暴锁可折价回收旧锁，并终身维修服务，将内心有需求的顾客吸引到销售终端……

破局战术一波接一波，一环扣一环，目的是要打开被众多电子锁企业所忽略掉的家庭个人用户市场，通过立体攻势掀起轰轰烈烈的全民大换锁运动，因为这有这样才能为亚瑟王智能防暴锁创造一个巨大的市场，这样的策划才是双剑的核心所在。

魔鬼营销训练营，打造魔鬼销售团队

为了执行好这个破局策划，我们专门为泓达科技公司举办了一次魔鬼营销训练营，旨在培训公司新招聘的营销人员快速学会产品销售、学会快速开锁、拆锁等技能功，目的是要让我们的营销人员以令人震惊的专业技能去征服经销商！

我们为亚瑟王智能防暴锁总结了五句话，也就是经销商选择亚瑟王的“五大理由”。即美国技术，采用美国军工级光波扫描指纹头；中国专利，拥有“双电路、双驱动”等七项专利技术；香港公司，总部位于香港恒乐大厦；深圳营销，营销策划由深圳双剑破局营销策划公司鼎立协助；长沙制造，亚瑟王所属的泓达科技系长沙高科技园重点引进项目。

与技术部进行了深入了解之后，我们给营销人员归纳了以下销售话术，如果你是锁具行业的经销商，读完这段话术，你是否对亚瑟王智能防暴锁情有独钟？

销售话术第一段  看看亚瑟王最近推出的智能防暴锁，它是行业内唯一一款“无孔”的安全锁，其他电子锁都有一个备用的机械锁，通过锁孔小偷3秒钟即可打开，存在安全隐患，亚瑟王“无孔”防暴锁让小偷无孔可入，气死小偷。

 销售话术第二段  你可能会问，万一打不开锁怎么办？ 是否要找“110 ”上门开锁？我告诉你，“110”来也开不了这种锁。其实，也不需要找“110”，亚瑟王智能防暴锁采用的是“双电路、双驱动、双备份”技术，常规开锁方式失效时，使用密码，一打即开。来，我演示给你看看…(演示：首先学员现场进行指纹登记和指纹删除，告诉对方该锁让小偷无“孔”可入；若常规开锁方式失败时，采用应急密码修改，一只电池搞定。)

销售话术第三段

    由于采用了美国军工技术（1项技术），亚瑟王具有瞬间识别和防伪识别两大功能（2大功能），识别率高达99.999%，曾获得世界大赛一等奖，而且开锁速度也相当快，开门只需0.5秒，你来试试……(演示)

除了指纹和密码开锁之外，还可以使用遥控器开锁（3种开锁方式），坐在沙发上不用起身，即可打开门锁。（学员记忆方式为“012123”，即，无孔，110，双驱动，1项技术，2大功能、3种开锁方式）

同时我们要求技术部的技术课要把技术通俗化，第一，把双驱动等专利技术的要点讲透。不仅让学员明白，而是让他们会讲给经销商听。第二，熟练操作。每组学员发放一把锁，让他们反复登记指纹上锁开锁，修改密码应急开锁，比赛的是速度。第三，是锁具拆装。拆装包装，拆装面板，拆装锁体，拆装把手。达到人人熟练，最后是蒙上眼睛，进行盲装。

  通过训练，学员拆装一把智能防暴锁的最好记录是6分20秒，一般在8-10分钟之间。我们不满足，并提出更为苛刻的要求：蒙上眼睛独立完成，限时2分钟。

“这绝对不可能”学员们异口同声提出抗议，我说，我也知道不可能，卖锁的经销商也知道不可能。经销商每天看到就是你们这样蹩脚的业务员，所以瞧不起你们，所以你们面对的将是一个又一个的拒绝。如果你能完成这个“绝对不可能完成的任务”，见到经销商你可以这样说：老板，我们的亚瑟王智能防暴锁，小偷和警察都打不开，但是，你蒙上我的眼睛，我2分钟可以拆卸并装好，你这里有毛巾吗？麻烦你把我的眼睛蒙上……你仿佛成了魔术大师刘谦，还用你王婆卖瓜自卖自夸吗？

我们的目的很明显，要让我们的营销人员练就一套销售表演的绝活，让经销商感觉到亚瑟王的业务员个个身怀绝技，出手不凡，从而取得经销商的信任甚至喜欢。

最后，全体学员以最快的速度背诵我们编制的《销售话术》，每段话正常背诵的速度是20秒。我们要求学员5秒背出来，我们告诉全体参训的营销人员，如果你做不到，而有的学员能够做到，对不起，你就不要再进这个教室听课，也不需要再来亚瑟王上班了！

我知道这太严格了，但也只有这样，才可能熟能生巧，张口即来，声情并茂，惟妙惟肖。这样营销人员到了经销商那里，才能随机应变，应对自如，拿到订单。因为我们非常清楚，那些成功的销售人士大多都是因为完成常人不可能的销售任务，才最终成为销售冠军、成为销售老总的。极端人士用极端的努力完成极端的任务获得成功，那些平凡的业务员用正常的努力完成正常的销售任务，平平庸庸。这几乎是一个放之四海而皆准的真理。

魔鬼训练营从100人淘汰到最后的15人！大批不合格的学员被无情地淘汰了，我们虽然也感到遗憾和惋惜，但我相信，最后胜出的这批学员，一定是未来锁业最牛B的销售精英，他们将是锁业新霸主——亚瑟王的勇敢骑士！

目前，全体营销将士已经整装待发，武器弹药全部运到了前线，全套的策划执行方案也已经全部落实到位，只等总攻时间的到来……

 

 

（网络跳动广告，把双剑的策划品牌与客户企业一起捆绑宣传，既能给广大经销商一个安心，同时也给自己一个责任心，这又是双剑的一个开创性举动）

 

（用防暴警察做形象推广，在商业广告中少见，我把居家安全与国家民生和谐战略相融合，巧借公益广告进行传播，于产品的卓越防暴性能相得益彰——双剑的又一独创）

 

补充内容：协助企业开发经销商：

张锦成前脚刚走，我后脚就安排由我们三人组成的分销突击队，按照样板市场的设计方案准备去宁波协助他进行区域招商，我的意思很简单，尽快把张锦成手里的货分销下去。让他更有信心做好市场管理！

5月13日，我把以下这套销售话术，运用魔鬼式培训给了他的员工，如果你是锁具行业的经销商，读完这段话术，你是否对这种电子锁情有独钟？

销售话术第一段  看看亚瑟王最近推出的防暴锁，它是行业内唯一一款“无孔”的安全锁，其他电子锁都有一个备用的机械锁，通过锁孔小偷3分钟之内即可打开，存在安全隐患，亚瑟王“无孔”防暴锁让小偷无孔可入，气死小偷。

 销售话术第二段  你可能会问，万一打不开锁怎么办？是否要找“110 ”上门开锁？我告诉你，“110”来也开不了这种锁。其实，也不需要找“110”，亚瑟王采用的是“双电路、双驱动、双备份”技术，常规开锁方式失效时，使用密码，一打即开。来，我演示给你看看…

销售话术第三段

    由于采用了美国军工技术（1项技术），亚瑟王具有瞬间识别和防伪识别两大功能（2大功能），识别率高达99.999%，曾获得世界大赛一等奖，而且开锁速度也相当快，开门只需0.5秒，你来试试……(演示)

除了指纹和密码开锁之外，还可以使用遥控器开锁（3种开锁方式），坐在沙发上不用起身，即可打开门锁。

然后命令所有营销人员包括老板在内训练拆装锁，要达到蒙着眼睛2分钟之内拆装完毕！这样你在经销商和顾客面前仿佛成了魔术大师刘谦，还用你王婆卖瓜自卖自夸吗？

培训完了，我让他们下去联系锁具和建材分销商，一天就拿回了全部商家的名片，在我抵达宁波的第4天，我把他下线的分销商组织在一起开了个会，公开演示了我们在7、8月分准备启动的全球性大型事件营销方案及高档小区的地面推广攻略，并承诺如果当月销量达不到目标要求，全额退货；同时我还向全体分销商展示了全套的推广物料和有丰厚利润基础的经销政策，视觉上的冲击力和来自利润的诱惑，使分销商们立刻采取了行动，现场700多套产品全部订购一空。

会后我给张锦成算了一笔帐，产品进货价是3000/套，他给分销商的批发价为4500元/套，每套净赚1500元，合计7天狂赚了105多万，每天净赚15万！！！