一、山茶油行业特征：油茶树至少要种5年以上才进入盛果期，因此在原料十分紧张，导致山茶油产量十分稀有，年产量仅为20万吨左右。山茶油主要集中在江西、湖南、广西、福建等地。

 

二、山茶油的价值：橄榄油含不饱和脂肪酸达75%－90%，茶油中的不饱和脂肪酸则高达85%－97%，为各种食用油之冠。茶油中含有橄榄油所没有的特定生理活性物质茶多酚和山茶甙，能有效改善心脑血管疾病、降低胆固醇和空腹血糖、抑止甘油三脂的升高，对抑制癌细胞也有明显的功效。同时，茶油的分子结构比橄榄油还要细，所以食用时不用担心副作用、有油腻。

 

三、消费者认知：受南北方文化差异，北方人相对于南方人，普遍对山茶油认识不清晰，山茶油小规格、高价格的高端产品形象在传统市场也缺乏一定竞争力。在“降低胆固醇”、“预防心脑血管疾病”、“延缓衰老”、“护肤护发”等方面的显著功效，在消费者心目中对山茶油是集营养、保健、美容于一身食用油的概念有一定的认知。

 

四、品牌诉求：提炼产品核心价值。类似于脑白金的年青态健康品诉求方式。例如：以“黄金液体”做为切入点，进行“健康源泉、美丽伴侣”的形象定位。用“深山云雾，自然纯”和6A产品标准：“原料、产品、生产、技术、营养、食用”、“好油源自金胚芽”等等概念做为支撑点。

 

五、人群定位：

1、消费群体特征：注重健康养生之道，追求高品位生活，消费较理性。女性对家庭衣食住行方面的购买决策最具影响力，因此购买者以女性为主，关爱家庭和自我。中老年人消费主要是基于产品的功能或者子女关心购买所得。

2、消费人群：

四十岁以上的中老年人，注重健康防三高，旨在降低胆固醇，防止动脉硬化，有效预防并改善心血管疾病和“三高”症状。

爱美、注重保养的女性。

离退休干部、公务员、企事业单位、白领一族、老板，注重健康，自购或馈赠。

 

六、包装线规划：

1、产品线设置：形象产品、利润产品、主销产品、阻击产品或高端、中端产品的设置。

不设置低端产品。

2、产品规格：25ml（派送装） 250ml（尝试装） 500ml （零售装）750ml 1L（餐饮装）、公商务礼品装、单位福利装。

3、创新品类，推出“月子油”，专门用于女子怀孕期间使用的山茶油。作为初期切入市场主推拳头产品。

茶油是孕妇产后最佳的补品，食用茶油不仅可提高人体酶的活性，还可提高生育酚的分泌，改善体质，增加母体免疫力机能，从而提高母乳量，把更多的营养物质及免疫物质带给宝宝。孕妇在产后食用后还有助消除怀孕期间积累的小腹脂肪，能帮助迅速恢复身材。

4、婴幼儿成长专用油

婴幼儿处于智力和身体快速发育时期，迫切需要大量的营养物质，油脂是其中重要的营养之一。医学研究证明，油酸和亚油酸在人体内可以转化成DHA（俗称脑黄金）和EPA，它们对大脑的发育和视力发展具有重要的促进作用。

 

七、包装设计：

在包装瓶上突出山茶油最突出的功能：不饱和脂肪酸85%－97%含量。以及“  3低更健康”清香的、健康的、不油腻的产品特色和功能。

 

瓶型设计上要与传统食用油的包装区隔开来，突显时尚感，来表现产品的档次感。

 

八、推广步骤：

1、发展模式：以直营店+加盟商（加盟店）+商超+便利店+茅台专卖店、五粮液、茶叶店等名烟名酒专卖店入柜的方式+团购（福利、送礼）的方式进行扩张。

2、主攻区域，避开山茶油盛产地：江西、湖南、广西、福建等地。先将山茶油原产地所在区域建设成样榜市场或者根据地，再图谋对外扩张。

3、外省拓展：第一步，意见领袖寻找主题活动。通过系列主题策划寻找山茶油消费的意见领袖，让南方人帮助北方人进行系列的推广活动。这些意见领袖一是来自江西、湖南、广西等地一带的人群，对山茶油有着长期的消费习惯，他们像四川人喜欢吃酸辣一样钟情山茶油，带有一定的口味和情感因素。二是非产地意见领袖，他们可能在南方有长期的生活经历，包括去乡下插队，对山茶油有着特殊情感的老年人，也包括在南方工作，受周边朋友同事的熏陶，对山茶油的文化和供销有比较深刻的认知的年轻人。

 

九、传播推广：

1、关爱长辈饮食健康——XX山茶油。打“孝敬长辈，关爱健康”牌。

年青人需要适应城市快节奏的生活，承受较大的工作和生活压力，没有太多时间陪伴父母和长辈；他们关心父母的身体健康，希望能为父母、长辈做些什么，尽一份孝心，使自己得到心理上的安慰；他们每天都在拼命学习和工作，实现自己对未来的梦想……

 

2、医院、药店等渠道的宣传，结合广播媒体，宣传推广怀孕专用的“月子油”和“婴幼儿成长专用油”。

 

3、软文报广诉求：过了四十岁，防“三高”进行时，等软文，唤醒健康意识。

4、同美食节目、烹饪协会等联手，推荐山茶油在餐饮界的使用。

 

5、通过换购活动，来加强宣传山茶油的好处，使消费者由食用油转而食用山茶油。用食用油旧瓶认购山茶油可以打8折。

 

6、借鉴富亚漆老板喝漆来表明产品环保的概念方式，举办“限时限量喝油大赛”，宣传“可以喝的食用油”卖点，加深消费者对山茶油的健康认识。

 

 

 

由于缺乏市场调研，尚未对案子的深挖，策略上可能出现偏差和失误，仅作为初次沟通交谈草案。