日志
大客户拓展的七个关键步骤
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一、客户收集：
网络、报纸、杂志、户外、人脉介绍等...
二、客户分析：
发展内线—收集客户内部详细资料（客户现状、组织结构、关键人信息、竟争信息）—组织结构分析—判断销售机会。
三、建议信任：
认识并取得好感—激发客户兴趣产生互动—建立信赖获得支持承诺—建立同盟关系获得客户协助配合。
四、挖掘需求：
找到客户的燃眉之急（表/深层次）。
五、呈现价值：
F： (feature)独特优势。
A：（advantage)比竟争对手好的程度。
B：（benefit)给客户带来的益处。
通过差异化分析找到优势和劣势
与客户需求相结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划。
制作以客户需求为导向的建议书。
使用销售演讲技巧呈现方案。
六、赢取合同：
采取促成签下合同的必要手段。
七、回收帐款：
催得紧才能先收到。
