目   录

 

第一章   建立办事处（分公司）的现实意义和目的

第二章  华北办事处（分公司）的建立

第三章  公司对办事处（分公司）的管理和考核

第四章        办事处（分公司）的内部管理和考核

第五章        办事处（分公司）的渠道开拓和管理

 

第一章 建立办事处（分公司）的现实意义和目的

 

当渠道中专卖店数目发展到一定数量时，在当地建立办事处（分公司）（分公司）对渠道进行管理和深层次开发就显得非常迫切和必要。

一、尽快建立办事处（分公司）的现实意义

1、营销当地化，品牌拓展当地化，决策当地化。

2、和终端及客户进行零距离接触，提高服务水平。

3、及时、清楚了解当地市场需求及竞争对手的动态，为公司领导提供一手决策信息。

4、将部分差旅费变成办公场所的租赁费，变游击为长驻。

5、实时、实地锻造一支过硬且具有高品牌忠诚度的营销团队，创造自己的竞争优势。

6、突破地域限制，摸索并总结一套开发外埠市场的成功模式。

二、建立办事处（分公司）的目的

1、对市场精耕细作，开发空白市场，提高所辖专卖店进货额和销售额。

2、获取订单及渠道维护。

3、进行各种培训和促销支持，为渠道提供零距离服务。

4、收集和及时反馈市场的实时信息和动态。

5、收集当地的消费潮流、发展趋势。

6、创造和引领当地市场需求。

7、维护和拓展品牌形象。

 第二章  华北办事处（分公司）的建立

一、建立步骤

1、先建立华北办事处（分公司）（负责京津、河北、山西和部分内蒙市场）。

2、随着市场规模的不断扩大和业绩的提升，再建立分公司或其他大区级、省级办事处（分公司）。

3、办事处（分公司）要逐渐成为国人西服在当地市场的政策执行中心、决策中心、营销中心、服务中心、物流中心。

4、逐渐实现当地设计、当地生产、当地销售，OEM和CDM。

二、办事处（分公司）办公场所

1、          租赁公寓楼或写字楼作为办公场所。

2、          发展一段时间后办事处（分公司）可在当地建立旗舰店，该店作为一定区域市场内国人商品的展示、销售中心，专卖店店长、店员及办事处（分公司）人员的培训、实习中心，逐渐可发展为货物调换和物流中心。条件允许办事处（分公司）可和旗舰店一块办公，这样便于收集一手的产品需求信息和展开客户洽谈。

三、办事处（分公司）人员组织机构和人员配置

（一）、组织机构图

大区总监

 

渠道拓展部

现金出纳

客服 专员

行政专员

团购部

信息支持

营销专员

1、          渠道部负责渠道的开拓和维护，下辖省级和地市级经理若干。

2、          团钩部负责开拓大客户，开展直销业务。

3、          行政专员主要为办事处（分公司）内部人员提供销售及各种支持。

4、          客服专员主要为专卖店提供各种服务，解答他们有关公司政策、信息、定单、物流等疑问。

5、          营销专员负责营销计划的制定和推广。

（二）、办事处（分公司）人员配备

1、办事处（分公司）负责人为大区总监，下设省级、地级经理若干及销售支持人员，大区总监为公司派驻到当地的最高业务领导。

2、大区总监可据区域市场需要，确定办事处（分公司）人员的招聘及解聘。公司总部原负责这些市场的人员可作为先期支持或由公司派遣常驻，由我负责管理和考核。另外还需在当地招聘省级和地市级经理及其他人员。公司总部对所招聘人员有最后否决权，招、解聘手续由公司人力资源部门办理。员工的试用、转正、考核、培训等遵守公司有关规定。

3、办事处（分公司）首先要建立起营销队伍，马上开展市场拓展和渠道管理工作。

四、公司对办事处（分公司）的支持

（一）、费用支持：办事处（分公司）每月月初向公司提交费用申请，经公司领导批准后拨付。大区总监在公司规定范围内控制各项费用开支。

（二）、硬件支持

1、申请租赁办公地点程序：办事处（分公司）提出租赁申请——公司批准（拨付相关费用）——办事处（分公司）签定租赁合同（协议）——办事处（分公司）签定合同（协议）后快递给公司备案（押金条办事处（分公司）留原件，复印件交公司备案）。

2、申请购买办公设备程序：办事处（分公司）购买办公设备申请——公司批准（拨付相关费用）——办事处（分公司）填报公司财产登记表后将发票等相关凭证快递回公司相应部门。

（三）、物料支持：向公司申请相应的交通工具、促销赠品及其他支持，经公司领导批准后拨付。

（四）、政策支持：给办事处（分公司）提供诸如降低或提高加盟条件、商品特价、降价、促销、公关、广告等政策支持。

五、大区总监权责

（一）、在公司领导下，全面负责办事处（分公司）工作，完成公司下达的各项任务和指标。

（二）、负责带领下属完成对区域市场的开发和维护，提升业绩，拓展品牌。

（三）、负责办事处（分公司）人员的管理和考核，费用的合理支出。

（四）、提出区域市场工作计划，制定营销方案和开展各种广告和促销活动，扩大和提升品牌影响力。

六、大区总监的升迁和惩罚

大区总监成绩优异者，可获得职位和待遇的提升，反之则受到相应的降级和待遇的降低直至辞退。

第三章    公司对办事处（分公司）的管理和考核

 

一、组织结构图

 

 

总经理

 

渠道管理中心总监（市场总监）

大区总监

其他职能部门

二、公司对办事处（分公司）的管理

（一）、日常管理和沟通

１、办事处（分公司）成员每天及时登陆公司网站（或OA）学习公司有关政策和通知。

2、会议管理和沟通：公司不定期召集办事处（分公司）人员回总部开会或进行网络会议（可使用MSN、QQ等群聊功能进行开会）传达公司的政策和有关精神。

3、其他形式：公司领导有权随时根据情况检查办事处（分公司）人员的工作情况和状态。

4、公司以电话、传真或短信群发的形式向办事处（分公司）通告公司重大或紧急的决定或政策。

（二）、费用管理

1、费用申请和报销：大区总监在派驻之前及每月初向公司提出费用申请（包括工资和各种办公费用），月末将相关票据快递或带到公司根据相关财务制度进行冲减或报销。

2、差旅费标准：

出差地	住宿费标准			出差补助			交通工具			上网费 （电话费等）
	大 区 总 监	省 级 经 理	地 市 级 经 理	大 区 总 监	省 级 经 理	地市级经理	大 区 总 监	省 级 经 理	地 市 级 经 理	办事处（分公司）（分公司）在员工每次出差时为其统一配备IC、IP卡。
直辖市、省会城市及沿海开放城市	200元	150元	120	50元/天	30元/天	20元/天	飞机、硬卧等	硬卧（超过6小时）等	硬卧（超过6小时）等
地级市	150元	120元	100
县级	100元	80元	60

 

注：a、办事处（分公司）员工往返公司开会，途中超过8小时的享受一天出差，从公司到车站、从车站到公司，从车站到办事处（分公司）驻地、从办事处（分公司）驻地到车站的公共交通费给予报销，出租车费须向公司领导请示。

b、员工离开办事处（分公司）所在地公干称为出差，出差期间长途汽车和火车费用按照实际发生额凭票报销，在出差地所在市内公共交通费据实报销。

c、通讯费补助：大区总监500元/月，省级经理300元/月，地市级经理200元/月，超过部分个人和公司各承担50%。

d、同性出差去同一个地方尽量合住，住宿费以标准最高者为报销标准。

e、办事处（分公司）人员和公司总部人员一样享受各种福利。
（三）、业绩管理及考核指标（待具体）

1、          专卖店进货额增长率： 公司对办事处（分公司）每月或每季度进货额增长率进行考核，每增加 （） %，则给予办事处（分公司）（）  元的奖励，反之进行惩罚。

2、          渠道新增专卖店数：公司每季度下达新加盟专卖店数量的任务。

3、          单店进货额增长率：公司对办事处（分公司）所辖各专卖店进货额每月进行排名，根据单店进货增长率和单店销售额进行奖惩。

4、          费用考核：公司根据办事处（分公司）情况对费用进行预算管理和考核，杜绝铺张浪费和贪污。

5、          利润考核：公司每季度和年终对办事处（分公司）进行利润考核。

6、          客户满意度：建立客户数据库，进行CRM（客户关系管理）。

7、          办事处（分公司）整体运作水平：包括大区总监的执行力、管理能力、市场操控能力、团队凝聚力等。

三、汇报体系

１、汇报程序：办事处（分公司）在汇报时采取逐级汇报形式，即按照地市级经理——省级经理—大区总监——渠道管理中心总监（市场总监）——总经理的程序进行汇报。

２、汇报内容：分为日常工作汇报和特殊情况工作汇报，具体格式另附。

３、汇报方式：（利用公司OA系统）、E－MAIL、电话、短信、传真等。

４、汇报时效性和反馈：大区总监每周一下午17点前向其上级提交上周周报和下周工作计划，上级领导在周五前根据汇报内容进行处理和反馈。

5、危机公关小组：如遇突发事件，大区总监或当事人须在第一时间向公司的危机公关小组报告，如有隐瞒或延误将追究大区总监和相关人员责任。 （危机公关小组组长：  组员：）

第四章        办事处（分公司）的内部管理和考核

 

一、    办事处（分公司）员工的管理和培训

1、         管理思想：人人都是人才。兵随将转，则世上无不可用之才！

2、         业绩管理：办事处（分公司）每月对销售体系员工进行业绩排名，奖第一名，罚最后一名。

3、         基础管理：包括考勤、客户管理、工作态度、出差管理等。

4、         大区总监对办事处（分公司）员工不定期进行营销能力、管理能力、团队精神、公司忠诚度等方面的培训。

二、     办事处（分公司）员工基本工资体系为基本工资+奖金+其他  （一）、员工基本工资共分三级，每级分为不同的档。单位（元）

1、A级：地市级经理级别，共分为二档（1500-2000）。

A1档：1500。

A2档：2000。

2、B级：省级经理类级别，共分为三档（3000-5000）。

B1档：3000。

B2档：4000。

B3档：5000。

3、C级：大区总监类级别，共分为三档（7000-10000）。

C1档：7000。

C2档：9000。

C3档：10000。

（二）、办事处（分公司）员工基本工资中30%为浮动部分，办事处（分公司）每月根据对员工考核结果发放工资和奖金，业绩优异会获得职位和待遇的提升，反之则受到工资降档和职位降级的处理。

  大区总监由公司根据每月考核结果进行奖惩。

（三）、办事处（分公司）的薪酬体系逐渐要由高底薪+低奖金过渡到低底薪+高奖金，员工收入即要和业绩挂钩又要和其发生的费用挂钩，办事处（分公司）的整体绩效也要和其整体费用、整体业绩挂钩。

三、     办事处（分公司）员工的激励和考核

1、秉承员工绩效=F×（员工能力×组织激励×机会）的原理，建立一套科学的绩效考核体系（待具体），实行按劳分配，按绩分配原则。

2、70%工资发放原则：员工每月（考核指标与公司对办事处（分公司）考核的指标有所不同）经考核合格，发放其月工资的70%。

3、30%工资发放原则：如其所辖专卖店的进货额连续2月出现严重下滑，且其现有准加盟客户数小于3个，则不予发放剩下30%工资，反之则发放。

4、新店开发奖：员工每月有新专卖店加盟，则按照专卖店的打款额或首批进货额的  %，发放奖金，但同时要求其负责的原专卖店进货额不能低于上月的 90 %。

5、进货额增长奖：员工所辖专卖店进货额增长   %，则给予一定的奖励，旺季和淡季的比例要有所不同。

6、工资降级和末位淘汰制：办事处（分公司）员工如连续2月考核中不合格或为最后一名，则视情况采取降级或辞退处理。

第五章        办事处（分公司）的渠道开拓和管理

一、渠道的开拓

1、实施“走出去，走进去，走上去”战略。对空白市场要跑马圈地，加快市场扩张脚步，在保质基础上，提高市场占有率。可通过各种媒介广告、公益活动、出差拜访、互联网等手段收集客户资料。树立凡事预则立，不预则废的思想，空白市场的开发须在单位时间内实行专款、专人、专注地开发，把工作做到当地，直到建立加盟店。

2、抓紧重要城市的招商工作，我们的市场定位在中低端，并不等于在大型城市就没有市场。榜样的力量是无穷的，占领这些市场无疑会降低招商成本，加快招商脚步。同时应明白：N×（差旅费额+业务招待费额+电话费额等）=进货额或招商打款额。（N为大于20的整数）

3、对特殊客户和市场可采取例外原则，可出台较优惠的加盟政策，或降低门槛或给予更多支持。总之，在建渠道方面要宁有勿缺。

4、在一些特殊市场办事处（分公司）可直接做终端，比如在大型商场建立直营店，直营店的作用同于上面所提旗舰店。经营成功可转让或拍卖。

二、渠道管理，加强对现有渠道的精耕细作

1、定单和库存管理：帮助专卖店合理定货，及时调整库存结构。

2、信息化管理和沟通：保证专卖店反映信息和公司对专卖店的政策及时执行到位，建立网上交易和沟通平台。

3、没有淡季的市场，只有淡季的思想，帮助专卖店策划好不同时期的促销活动，进行各种业务和陈列培训。

4、维护和发展客情关系，提高专卖店对国人品牌的忠诚度。

5、控制价格，杜绝恶性竞争和窜货。

6、规范代理、专卖店的行为。

7、在当地进行品牌知名度和美誉度的建设。

                               集团渠道管理中心

                                         2005-9-28