日志
- 没有激情就去死吧
- 没有阳光的日子久了， 以为发霉是我自身的气息； 没有鲜花的日子久了， 以为单调就是我的主旋律； 没有旷野的日子久了； 以为铁笼是我舒适的栖居； 没有激情的日子久了； 以为梦想只是遥不可及的晨星。 昨夜梦里， 铁蹄铮铮； 醒来感叹， 何不快意人生？ 没有激情的人，无异于一个 ...
- 大客户销售技术（11）实战案例（1）
- 这是几年前，我为厦门下班网客户管理平台编制的SPIN销售话术，现在拿出来跟大家分享： 范例演示 角色符号（顾问： — ；商家： € ） — 嗨！◇◇经理，非常高兴与您见面！（为什么这里的开场白与以往的有改变呢？因为我们的角色是顾问了） € 彼此，彼此。 — 上次 ...
- 大客户营销（11） 从历史人物看销售的突破口
- 云南盛产一种叫 四季豆 的蔬菜，由于该豆在烹饪过程中很难让佐料渗入，所以生活中我们常把那种油盐不进的人成为 “四季豆” 。不错，在销售中人们最头痛的就是这种让你找不到下手点的“四季豆”。考虑到有些事情不便言语，我们还是放下眼前的敏感事例不表，来个借古喻今。 我们先来谈谈 林冲 。首先声明，本文的观 ...
- 大客户营销（10）——从历史故事看SPIN②
- 从“张辽说关羽降曹”解析 SPIN 销售技术 三国时期，刘备起兵抗曹，在徐沛一战中大败，生死未知；关羽被围困在屯土山上，进退无路。曹操求将心切，一心想收降关羽。（ 点评：打铁还须自身硬，有本事的人总是不用担心就业问题的，即使是你的敌人也要敬你三分）。 但是，要耿直、傲岸、以忠义闻名的关羽投降，谈何 ...
- 大客户营销（9）——从历史故事看SPIN①
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先看看SPIN教材里的有关案例： 失败的案例： 卖方：（背景问题）在这部分运作中您用的是◆ ◆设备吗？ 买方：是的，我们有三台这样的设备。 卖方：（难点问题）你的操作人员用起来有困难吗？ 买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。 卖方：（提供解决办法）我们的新 ...
- 从背景问题如何过渡到难点问题？_大客户销售技术（8）
- 美国有位营销学家说过：“除非人们对现状不满，否则就不会转换跑道。” 2001年的夏季，昆明连续下了一个月的雨，整整一个月几乎没有见到太阳。有一天突然放晴，一位同事说：“马哥，阴了这么多天，一下子天晴反而有点不习惯了。”我对她说：“习惯了黑暗的人，光明也变得可怕。”是的，世界上只要是人就会有问题， ...
- 先纳鞋底，再缝西装_大客户销售技术（7）
- 老子云：治大国如烹小鲜。古人又云：不扫一屋，何以扫天下？联想集团有一个用人原则：先纳鞋底，再缝西装。 这些原则同样适用于大客户销售。在你公司的名望和实力还不足以让大客户信服的时期，如果你想接到真正的大单，除非有过硬的后台背景，否则犹如痴人说梦，天上掉馅饼！ 很多小公司或者销售代表有个误区， ...
- 大客户销售技术（6）
- 有时，客户的出生年月日以及出生地、籍贯是建立亲近感的有效元素。 l 中国人很讲究老乡情结，虽然有句不太仗义的话说：“老乡见老乡，骗你没商量”。不过，同乡更亲近的情结总是很难抹去。几年前在厦门的一个军营里讲课，偶然遇上了我们一位服役的云南军官，那 ...
- 破解客户的信息——大客户销售技术（5）
- 如果你能知道客户的昵称，这意味着什么？ l 如果这个昵称是你从客户那里得到的，说明客户对你有高度的认可，和你的关系已经很不一般。 l 如果这个昵称你是从别人那里了解到的，说明此人与客户的关系不 ...
- 昆明机场的软肋
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昆明机场，昆明迈向国际的窗口。有了各种国际性的硬件设施，唯独把人性化服务忘了。 看看这些图片吧，一个国际化的机场，大厅里居然没有接送亲友者的坐椅。有一次去接一位郑州来的朋友，由于飞机误点，我在大厅整整等了四个小时，这倒没什么，由于我有静脉曲张，站久了很疼，只好过每过半小时去那些要收费的按摩椅上 ...
