日志
- 最愚蠢的销售语言
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我从事销售训练很多年，观察到一些典型的、愚蠢的销售语言： 1 、“你想不想买点 XX ？” l 这是最幼稚的话术，你得到的回答一定是：“不想。”这种错误多半出在那些新兵蛋子，说明他还没有基本的专业销售概念，该从基本功好好抓抓了。 ...
- 一切皆有可能——写在国家男篮惨败伊朗之后
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2009年8月16日，一场如同绞肉机般的竞技杀戮发生在天津。中国男子篮球队不仅丢掉了自以为唾手可得的冠军，而且输得如此惨痛—— 创下了中国队亚锦赛中的四项耻辱纪录：单节最低得分 ( 首节 10 分 ) 、半场最低得分 ( 半场 25 分 ) 、最大输球分差 (18 分，此前为 16 分 ) 、 第一次在主场丢冠军 ...
- 胸有成竹——企划提案书的基本格式
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1、 前言 l 此为包括企划构想、提案主旨、将要提案的内容概要、提示结论的页面。 2、 背景 l 记述达成提案的背景（证据、资料、相关事件等）的页面。 l &nbs ...
- 企划提案能力——最重要的商业技能
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“企划提案能力”是最重要的商业技能 随着时代的进步和发展，以前那种“与客户保持友好的、无障碍的沟通”，“以酒量决定合同质量”的工作模式将越来越行不通。在一次提案会上，我亲眼见到甲方董事长当着众人的面给他的朋友下不了台，原因是，他的朋友自恃与他关系很铁，根本没有花心思做提案（或者说 ...
- 讲故事，最有感染力——大客户营销（21）
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品牌不是靠打广告就能成功的，品牌需要执着、需要时间的磨砺和检验。 品牌有四个核心要素： 第一，卓越性——产品和服务本身要过硬，并且要将自己的核心价值始终如一地坚持到底。 第二，广知性——尽可能让更多的消费者了解你，认同你； 第三，创新性——苟日新，又日新，日日新； 第 ...
- 用文笔，提升你的知名度——大客户营销（20）
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最近看了几个招生广告，内容无外都是某某优秀学生感谢某某学校对他的栽培，才让他有如此出众的成绩。让我感到吃惊的是，这些学生的表达语无伦次，口头禅很多，广告主的目的可能是想增加真实感和可信度，可是他们忘了一个基本的事实——这些孩子是以高考状元的形象出现的，一个状元的语言功底竟是这种水准，可想其 ...
- 公众表达，销售顾问的利器——大客户营销（19）
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为什么要训练公众表达力？ 一个出色的销售顾问必须练就一手出色的提案能力。注意，我在这里把传统所言的阐述产品利益升位到“提案”的概念，所谓产品利益叙述有两个毛病。其一是，阐述产品利益是一种由内而外的思维模式（以自我为主的导向式，而非以客户的需求为导向。现代营销的核心词是“沟通”而非 ...
- 用培训提升你的知名度——大客户销售（18）
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接着上一篇，如果要提升你在大客户心智中的感觉信价比，除了你的社会关系网外，你还需要有相当的知名度。同样的话，名人说的就是语录；同样的歌，名人唱的就是经典。因为你是名人，就有人主动找你洽谈业务，人们就愿意为你付出溢价。曼联、皇马每年亚洲的亚洲之行，其实并不愿意拿出真本领踢球给咱看，咱也知道那 ...
- 提升你的感觉信价比——大客户销售（17）
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讲了很多大客户销售的实做技术，有很多人也一定会说：“这些技术固然很好，可是大客户不愿意见我，这些技术我根本就没机会使用，怎么办？” 这个问题问得很好！那我反问：“你知道大客户为什么不愿见你吗？”你会说：“他们太忙，没时间。”真是这样的吗？你会说：“是的，的确如此。” 马 老师却 ...
- 王者归来——看法拉利营销高招
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今年的 F1 是让人憋屈的，因为人们找不到可以托付精神的支柱。虽然，巴顿夺得 6 次分站赛冠军，也仅仅就是六次，值得托付吗？新科状元汉密尔顿今年的表现值得托付吗？ 正当车迷们正在谈论今年的 F1 是令人的失望的，正当 F1 的丰碑法拉利宣布放弃争夺今年总冠军，人们的视线开始转移时。一颗 ...
