日志
- 营销的秘密（19）学习的五个步骤
- 经常有朋友向我咨询学习的方法，该看什么书，该怎样提高记忆力，老马同志这么忙怎么还有时间学习，很多很多。经过总结我发现很多人关于学习有不够健全的认知——1、认为学习就是读书；2、认为学习就是要正经八百地坐在教室里；3、年纪大了，学不进去；4、学校里学了很多都没用，不知道该学点什么；5、不知道怎样提高学习 ...
- 营销的秘密（19）用学习的心智去寻找准客户——倾听篇
- 头脑简单的人只继承愚蠢，聪明的人却用知识武装自己。 工欲善其事，必先利其器。头脑好比我们的工具箱，知识是工具，技能是使用工具。 肯尼迪总统的大学同学讲过一个故事。故事是说他和肯尼迪都出生在富裕的家庭，都在有名望的学校就读，都认识有名望的人，商界和政界的大门也都在为他们敞开着。这个人说虽然自 ...
- 营销的秘密（18）构建关系网
- 在家靠父母，出门靠朋友。朋友的多寡是一个人能力的综合考量，人们对一个人能力的认可通常是他的社会关系网作为衡量标准的。即使你聪明过人、能力超群，你也不可能如佐罗一样仗剑独行，你一定需要需要别人的帮助，你需要自己的网络。 网络就是一群人有形、无形地联合起来，互相帮助，以使每个人都能尽可能迅速、容易 ...
- 营销的秘密（17）不了解产品就不能寻找准客户
- 有一次，一位保险销售人员来我的办公室陌生拜访，口若悬河地向我陈述他们的产品如何如何好，收益如何如何高。我问他，如果我三年以后退保，可以拿到多少钱？什么是你们的现金价值？为什么我退保的收益还抵不上我所交的保费？对方傻眼了。 还有一次，有一位推销体验式培训课程的业务员通过别人介绍找到我，讲了一大堆 ...
- 营销的秘密（16）了解你所销售产品的本质是什么？
- 昨天谈到你就是你产品的代言人，那么你的产品本质究竟是什么？它位于产品金字塔的哪一个层面？你的准客户需要购买它的根本动机是什么？这些问题值得深思。 前面讲过，人们的购买起因无外乎追求快乐或者远离痛苦。其实，如果追求快乐的本质是为了逃离痛苦，根本动机就是远离痛苦。 人们对产品的需求分为三个层面（ ...
- 营销的秘密(15)你是产品的代言人
- 福建泉州有个著名男装品牌“利郎”，曾经“利郎”卖得火爆只因为代言人是大家喜欢的温文尔雅的陈道明，我也买过一些“利郎”男装，原因也如此；在福建莆田还有个男装品牌“才子”，以前我从来就不买才子，原因很简单，代言人是张丰毅。张丰毅是我们云南东川人，从家乡情结来说我应该更偏向于选择“才子”，只是因为感觉 ...
- 营销的秘密（14）准客户开拓
- 无论你从事销售工作有多长时间，都会记得最初几周极具挑战性。你会发现你的产品或者服务比你想象的可能更复杂。也许最初你还没有掌握如何销售这类产品或服务的熟练技能，但是本能告诉你，只要你能广泛地与对该产品或服务有兴趣的人进行交谈，你终将会有所突破，体会自己独立成功的美好晨光，同时你也因此而获得应该得到 ...
- 营销的秘密（13）清晰你的工作目的
- 多年来的营销经验证明， 大多数的销售人员都错误地认为销售就是成交！ 可是他们忽略了一个最重要的事实：成交是一个系统工程的结果，这个系统工程就是销售流程的执行。举个简单的例子，进球是球队的目的，可是我们不能总指望守门员随时一开球就来个百步穿杨——这样的例子毕竟是偶然！有句台词说得好：“饭要一口一口 ...
- 营销的秘密（12）销售中的四大障碍
- 二十年前，我们最愿意上哪里购物？百货公司，是不是？ 现在我们购日常生活用品最常去的地方是哪儿？沃尔玛、家乐福，是不是？ 你是在哪儿买高档服装或者高档化妆品的？是不是专卖店？ 全国五亿多手机用户有将近四亿是中国移动的，为什么？ 你给汽车加油，最喜欢去哪里？中国石油、中国石化，对不对？ 三 ...
- 营销的秘密（11）顾问式行销
- 何谓顾问式行销？ 准确地说，顾问式行销就是以客户的需求为导向，将行销工作按一定的标准程序、标准步骤和标准方法分解、量化并且有效整合的专业化行销技术。 在此，我们先谈谈专业化行销的话题。 首先，什么是专业行销？ 我曾经在前面的文章里谈过“人人都在做推销，可是只有少数人会营销”的话题，就像人 ...
