日志
- 营销的秘密（24）有效的提问技巧
- 提问的形式和时机 销售顾问所提问题的形式依需要而异，问题分为两大类型：封闭型问题与开放型问题。其后可以细分为广泛性问题，焦点型问题，评价性问题，多重选择型问题，刺探型问题，义务型问题等等；我们需要在不同的阶段采取不同的询问方式。 先来谈谈封闭型问题与开放型问题。对于封闭型问题对方的回答“ ...
- 营销的秘密（24）收集客户资料（1）有效的提问技巧
- 人们通常有一种误区，认为只有说得足够多才有说服力、才是沟通。真是这样的吗？ 想想，唠唠叨叨的老妈说得够多了吧？多半还不是左耳进去右耳出来；喋喋不休讲大道理的上司有多少效果呢？如果你是一个有销售阅历的代表，那种如滔滔江水——绵绵不绝的产品陈述都多少感染力呢？ 有家公司的广告语是：“一言九鼎” ...
- 上司的妒嫉
- 妒嫉是人性的一个组成元素，只要是人都难免有妒嫉心。小则妒嫉自己的情敌，妒嫉比自己有才的同事，妒嫉比自己漂亮的同性；大则妒嫉比自己强大的公司，妒嫉比自己强大的国家，这就是人，这就是以人为核心元素组成的社会。嫉妒心可以催人奋进，让我们知耻而后勇；也能够使人堕落，搞不好还会有招惹杀身之祸，比如经常在 ...
- 裹小脚的奶奶
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今年3月20日，我在会泽金钟镇水城村的扩红台下遇到了这位裹着小脚的老奶奶。如今，水城村已经变成了一个小康村，然而这位裹着小脚的老奶奶还在依靠捡破烂苦度残生！这是一位见证过当年红军红九军团扩红伟业的老人，我算了一下，1935年红军扩红的时候，这位奶奶7岁！ 营销策划 马剑 ...
- 营销的秘密（23）接洽（2）续
- 接着上一讲...... C.接洽约定的艺术不够——前面讲过二选一法，但是大家发现没有？所谓的二选一没有什么个性了，因为有点训练经验的销售代表都会使用这一招，那么你怎样才能与众不同呢？看看老马的这段创新话术吧： 某某先生（或某某总），我诚心诚意地想和你进行一些对双方都有建设性 （注意，建设性更能体现 ...
- 营销的秘密（23）接洽（2）
- 前文我们讲过一些与顾客初次见面时需要注意的仪容，仪表的话题，现在我们要来谈谈第二部分： 第二，注意自己的言行举止。通常你见到你的准客户是怎么说的，是不是这样：“某某，你好！我是XX公司的YY，见到你真是十分荣幸，今天我想跟你谈谈我们公司的新产品....”这样的面谈方式效果怎样呢？可能不出三分钟，你的准 ...
- 云南鲁甸县牛栏江边惊现如此“警示”
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营销策划 马剑冰 首发地址： http://www.majianbing.com （转载请保留，谢谢！）
- 行动之前别忘了“前提”
- 前两天晚上打车回家，出租车差点撞上一个闯红灯的过路行人，这件事给了我一个启示——行动之前要想好“什么是保证成功的前提”。 比如，那个差点被撞的行人他的思考模式是：“虽然我闯了红灯，但是车子不敢撞我，因为我是一条生命”，但是他忽略了一个基本前提——驾驶员以及车子必须处在正常状态。如果驾驶员当晚 ...
- 营销的秘密（23）接洽（1）仪容、仪表（续）
- E.个人的清洁卫生——如果你是一位顾客，面对一个头上沾满头皮屑，衣服上渗出酒污的销售员，你一定希望此人尽快离开。有一次，我乘坐某某公司的大巴，服务小姐衬衫的袖口估计一个星期没有洗过，什么“文明服务”“顾客是上帝”全是骗人的假话，很难想象这样的服务水准如何能争取到他们公司定位的所谓“商务客户”，也难怪该 ...
- 营销的秘密（23）接洽（1）仪容、仪表
- 接着营销的秘密（22），我们继续谈怎样与准客户面谈的话题。 给准客户留下的第一印象很重要，你建立良好感觉的时间就在前三十秒有几个关键点要特别注意： 第一，注意自己的仪容、仪表。 别说人们势力、以貌取人，我们自己何尝不是这样？因为喜欢美，喜欢清洁是人的本性，销售是与人交往的学问，黄金法则说：“你希望别人如 ...
