日志
- 破解客户的信息_大客户营销技术（4）
- 关于背景问题 教材里是这样写的： 试想如果你第一次与我接触，你会有什么问题？你也许想知道一些关于我的个人的事，因此你会问下列问题： l 你的意见如何？ l 你考虑多长时间了？ l & ...
- 大客户销售SPIN（3）
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20年前，一位朋友S辞职下海办了一个一个小型化工厂，生意不错，不到一年就有一定的积蓄。那个时候，汽车不仅对很多人甚至对一些小型的企业来说都是奢侈品，而且当时的国产车与进口车的质量差距很大。按照当时他的财力已经能够可以买一辆进口的皮卡，可是考虑到资金的运转，他还是选择购买了一辆国产车，不料几个月后，这辆 ...
- 大客户销售技术SPIN（2）
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前面我们花了很大篇幅讲述“提问的技巧”，可能很多朋友都会感到在实际操作时不知道该在“什么时候具体使用什么样的技巧？”，这是事实。记得几年以前我曾经给几个整体素质比较高的营销班级上关于“提问技巧”课程的时候，整体的反应结果都是很精彩，可是很晕。后来我发现了SPIN，发现它是一个经过整合过的销售提问系统 ...
- 弥足珍贵的红军标语
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在武定白路乡，至今还保存着1935年红军留下的一段标语。 注：当时彝族这个字还没有创造，仍然是“夷”族，龙云当时是云南省主席。 遗憾的是，现存的保护镜框竟然是铝合金的门窗，不能不说是我们文物保护的不够严谨的一个侧面写照！ 本文作者：马剑冰 作者网站： http://www.majianbi ...
- 营销的秘密（27）大客户销售SPIN
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很多年以前，我的一位同事准备买房子。有半年时间我几乎每天都能听到他在给各种亲友打电话——咨询意见，半年过去了，他们夫妻乃至岳父岳母几乎跑遍了整个昆明城所有的楼盘，已经变成了昆明楼盘的活字典，却迟迟没有下最后的决心。而我呢，一直懒得去市场转悠，我只要坐在办公室里就可以尽享其丰富的市场信息，何乐不为 ...
- 营销的秘密（26）收集客户资料
- 毛主席说：“没有调查研究就没有发言权”。提问的目的，说到底就是要尽可能多了解客户的信息，营销的实质是把握人性并利用人性，因此我们需要销售对象做充足的了解。 美国的销售大师麦凯曾经提出过“客户的66个问题”，我把它整理成了表格供大家共享： 填写人 ...
- 武定民俗民情——热乎热乎，又一个
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在武定考察期间，当地友人说了一段故事： 多年以前，在1995年10月24日武定法窝地震后，当时的云南省委书记下乡慰问。在一个苗寨发现一户苗族兄弟的家里居然有9个孩子一排站在父母身后（有的还光着屁股）！书记亲切地问为什么他们不搞计划生育？苗族兄弟回答：“书记呀，你是不知道，我们这里不比你们城里有电视， ...
- 营销的秘密（25）通过提问树立坚毅的形象
- 我们已经知道，要想更深入地了解客户就要设法让客户尽可能地多说话，为此，我们起初的提问最好多用开放式的问题。 除了我们前面讲过的“引导成交的三部曲”外，你还可以采用一种特殊的提问技巧树立你与众不同的坚毅形象——加固客户对你的认识。在今天商品高度同质化，竞争对手多如牛毛现实状况下，坚毅的个性将是 ...
- 营销的秘密（24）反问的技巧（3）
- 9种反问技巧 如果你的准客户问：“你们的产品为什么这么贵？”你可以这样回答： 1、佯装不知 你可以笼统地反问：“您的具体意思是？”或者“您为什么为这样认为呢？” 2、刨根问底 提出反问，以挖掘确切的信息：“您是用什么标准同这个价格作比较的？” 3、讨教定义 请对方给某种说法下一个定 ...
