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挠痒痒，挠到点子上——大客户销售技术（14）: 马剑冰 2009-7-24 22:55; 每个人身上都会发痒，痒在手上却拿着腿挠，这叫南辕北辙；痒在背上却挠不着，这叫书到用时方恨少、手到用时方恨短。我们曾经讲过，销售的关键是找到客户的痛苦点。不过，一味寻找客户的痛苦点的谈话过程如同不停地扣人伤疤，实在有点痛苦，有点不尽人情。毕竟人是感性动物，老谈引发痛苦的话题总是让人很紧张，就像打 ...; 个人分类: 营销实战|22271 次阅读|5 个评论热度 1

两瓶茅台酒的启示？——大客户营销（13）: 马剑冰 2009-7-23 16:46; 有位银行职员为了拿到一个煤老板的巨额存款，请这位老板吃饭。虽然该职员的工资收入不高，还是很义气地、忍着心绞痛地点了两瓶茅台，后来业务没有谈成，茅台酒的账也报不了，此君十分沮丧！不错，很多业务员为了赢得订单经常咬牙含泪地出血，结果客户没有反应，为什么？古语说得好：“风月无古今，情怀自浅 ...; 个人分类: 营销实战|21269 次阅读|8 个评论热度 1

望闻问切与SPIN实战案例: 马剑冰 2009-7-20 06:50; 我是个比较顽固的人，一般推销员很难向我推销东西。这些年也不知接触过多少销售人员，尤其是那些销售保健品的，几乎没有谁向我销售成功。原因是他们总是把他们的产品说得天花乱坠、无所不能，而且几乎都是一个模子——首先对你一通肉麻的赞美，然后告诉一件盖世无双的伟大事业和震惊世界的产品，随即打开一个宝匣，向你 ...; 个人分类: 营销实战|55088 次阅读|7 个评论热度 1

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