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如何处理客户的反对理由（6）——关于“买错”的话题: 马剑冰 2009-9-3 10:01; l 客户害怕买错被人奚落我的父亲是回族，母亲是汉族。但是几十年来母亲一直很尊重父亲的生活习惯，家里的饮食基本都是遵照回族的习惯（父亲其实也很开明，并不干涉我们兄妹三个的自由）。母亲因为是汉族，买牛肉相对外行（不太懂的鉴别什 ...; 个人分类: 营销实战|19348 次阅读|14 个评论

如何处理客户的反对理由（5）——关于费用的话题: 马剑冰 2009-9-2 10:56; l 客户害怕增加费用支出一次，我接到中国移动的销售人员的电话，叫我开通 12593 ，说使用这个号码可以省很多长途费用，随后他又要我改套餐，说得我晕乎乎的，管他呢，只要省钱就行，于是我立即开通了。试着打了几天，发现效果不错， ...; 个人分类: 营销实战|22164 次阅读|15 个评论

如何处理客户的反对理由（4）: 马剑冰 2009-9-1 10:15; 拒绝是恐惧的表现 l 客户害怕被戏弄几年前，我刚到厦门，想在当地办一张储蓄卡。正巧，公司来了几个银行的营销人员，我问其中一个小伙子，我可不可以办一张储蓄卡，小伙子很爽快地答应了，然后我提供了需要的相关资料。不久，我收 ...; 个人分类: 营销实战|21395 次阅读|17 个评论热度 1

如何处理客户的反对理由（3）: 马剑冰 2009-8-31 09:29; 怎样看待拒绝？ l 拒绝只是一种特殊的沟通方式。 l 拒绝是成交的线索 —— 对一个优秀的行销人来说，拒绝就是契机 , 我们应该表示欢迎 ! 有趣的是： l &n ...; 个人分类: 营销实战|21465 次阅读|7 个评论

如何处理客户的反对理由（2）: 马剑冰 2009-8-28 10:49; 2 、竭泽而渔术为了尽快摆脱窘境，客户有时会随便编个理由搪塞你。比如，他会问你还有没有其他产品，结果你弄了一大堆产品，费尽口舌阐述了半天，客户似乎还是不满意，其实，他真正的理由是“没钱”，只是碍于面子不好意思说出来。为此你必须分辨它是不是唯一的、真正的反对理由。试试这种对话： ...; 个人分类: 营销实战|20693 次阅读|10 个评论

如何处理客户的反对理由（1）: 马剑冰 2009-8-27 13:22; 1 、先处理心情，再处理事情不管怎样，首先要对客户的反对理由表示理解。要让客户接纳你的建议，就要先学会接纳客户的意见。养成这样的对话习惯：“你的意思我明白，你的心情我理解 …… ” 试试这样的导入话术： “你的意思我明白，能否能再具体点？” “你的心情我理解，我们的很多 ...; 个人分类: 营销实战|22983 次阅读|9 个评论热度 1

客户为什么拒绝购买（2）？: 马剑冰 2009-8-24 08:10; 一次，我在给一个县做方案的时候，经人介绍认识了当地的一位老板，老板对我很热情，向我请教了很多问题，我也毫无保留地给他提了一些关于经营的建议。第二天，他很早就来请我一起吃早点，然后邀请我去他的公司，看来一切很融洽。他郑重其事地邀请我为他的企业营销做全面的策划，我估算了一下，这个项目至少要花费 ...; 个人分类: 营销实战|17637 次阅读|5 个评论

客户为什么拒绝购买（1）？: 马剑冰 2009-8-21 09:27; 客户说：“我不喜欢！”或者“我不需要！” 真是这样的吗？这是真正的拒绝理由，是借口，还是谎言？曾经，一位保山的弟子向他的朋友商讨对保险的看法，他的朋友说：“你别跟我谈保险，我不喜欢。” 弟子说：“好的，我们不谈这个问题，哦，对了，好像小侄儿的生日要到了，这样吧，我送一 ...; 个人分类: 营销实战|22791 次阅读|7 个评论

灰太郎寻狼启示——用人性化的语言陈述产品更有效: 马剑冰 2009-8-20 10:18; 最近，“喜羊羊和灰太郎”红遍了大江南北，有一段关于“灰太郎寻找儿子的启事”让我忍俊不禁——“寻小狼，身高：三个苹果 …… ” 按照习惯，我们描述身高，一定是根据 cm 或者英寸为尺度的，固然很专业、很学术，不过，怎么也没有“三个苹果”这样的语言打动人心。以前，最怕和 IT 业 ...; 个人分类: 营销实战|23383 次阅读|6 个评论热度 1

熙熙攘攘，皆为利往——客户购买的九大驱动力: 马剑冰 2009-8-19 10:23; 前些日子，有幸作为专家对云南省参加全国大学生广告大赛的学生们进行了几次专题辅导。在众多的命题中，有一个命题是“动感地带，校园 V 网”的创意表现，很多学生的创意基本是具象的“校园”、“篮球场”、“蜘蛛网”之类的俗套。我给学生们提出一个破题原则—— ...; 个人分类: 营销实战|19213 次阅读|5 个评论

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