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大客户销售SPIN（3）: 马剑冰 2009-6-28 17:42; 20年前，一位朋友S辞职下海办了一个一个小型化工厂，生意不错，不到一年就有一定的积蓄。那个时候，汽车不仅对很多人甚至对一些小型的企业来说都是奢侈品，而且当时的国产车与进口车的质量差距很大。按照当时他的财力已经能够可以买一辆进口的皮卡，可是考虑到资金的运转，他还是选择购买了一辆国产车，不料几个月后，这辆 ...; 个人分类: 营销的秘密|15555 次阅读|5 个评论

大客户销售技术SPIN（2）: 马剑冰 2009-6-26 08:10; 前面我们花了很大篇幅讲述“提问的技巧”，可能很多朋友都会感到在实际操作时不知道该在“什么时候具体使用什么样的技巧？”，这是事实。记得几年以前我曾经给几个整体素质比较高的营销班级上关于“提问技巧”课程的时候，整体的反应结果都是很精彩，可是很晕。后来我发现了SPIN，发现它是一个经过整合过的销售提问系统 ...; 个人分类: 营销的秘密|18697 次阅读|5 个评论

营销的秘密（27）大客户销售SPIN: 马剑冰 2009-6-24 22:04; 很多年以前，我的一位同事准备买房子。有半年时间我几乎每天都能听到他在给各种亲友打电话——咨询意见，半年过去了，他们夫妻乃至岳父岳母几乎跑遍了整个昆明城所有的楼盘，已经变成了昆明楼盘的活字典，却迟迟没有下最后的决心。而我呢，一直懒得去市场转悠，我只要坐在办公室里就可以尽享其丰富的市场信息，何乐不为 ...; 个人分类: 营销的秘密|17119 次阅读|6 个评论

营销的秘密（26）收集客户资料: 马剑冰 2009-6-23 09:04; 毛主席说：“没有调查研究就没有发言权”。提问的目的，说到底就是要尽可能多了解客户的信息，营销的实质是把握人性并利用人性，因此我们需要销售对象做充足的了解。美国的销售大师麦凯曾经提出过“客户的66个问题”，我把它整理成了表格供大家共享：填写人 ...; 个人分类: 营销的秘密|17526 次阅读|6 个评论

营销的秘密（25）通过提问树立坚毅的形象: 马剑冰 2009-6-21 09:09; 我们已经知道，要想更深入地了解客户就要设法让客户尽可能地多说话，为此，我们起初的提问最好多用开放式的问题。除了我们前面讲过的“引导成交的三部曲”外，你还可以采用一种特殊的提问技巧树立你与众不同的坚毅形象——加固客户对你的认识。在今天商品高度同质化，竞争对手多如牛毛现实状况下，坚毅的个性将是 ...; 个人分类: 营销的秘密|15352 次阅读|4 个评论

营销的秘密（24）反问的技巧（3）: 马剑冰 2009-6-18 23:34; 9种反问技巧如果你的准客户问：“你们的产品为什么这么贵？”你可以这样回答： 1、佯装不知你可以笼统地反问：“您的具体意思是？”或者“您为什么为这样认为呢？” 2、刨根问底提出反问，以挖掘确切的信息：“您是用什么标准同这个价格作比较的？” 3、讨教定义请对方给某种说法下一个定 ...; 个人分类: 营销的秘密|17283 次阅读|4 个评论

营销的秘密（24）反问的技巧（2）: 马剑冰 2009-6-17 23:09; 反问具有以下用途： l 使销售员赢得时间。 l 使顾客更正或改变他原先提出的问题。 l 顾客可能因此解释他所提出的原始问题，销售员就不必再作 ...; 个人分类: 营销的秘密|22123 次阅读|16 个评论

营销的秘密（24）销售中的反问技巧（1）: 马剑冰 2009-6-11 08:57; 首先，让我来帮你回顾一下你很可能经历过的一些销售场景吧：假设销售的产品是QQ车：（背景：M——一个身材高大、着笔挺名贵西服进入QQ4S专卖店的顾客，S——一位在店中的销售员） M走进了店内 l S：先生，您好（笑容可掬） l ...; 个人分类: 营销的秘密|17827 次阅读|9 个评论

如何设计引导成交的问题-有效的提问技巧(3)-营销的秘密(24): 马剑冰 2009-5-28 21:54; 问题是销售哲学的一部分。营销学家Ray Leone说，问题是一名销售高手必须掌握的重要技巧，他提出了一个问题设计与发问的三部曲，足以从现在起改变我们发问的方式，通过有效的引导尽快让我们与准客户进入有针对性的面谈。第一部：陈述一件无法被反驳的事实。第二部：陈述可以反映出自己经验和实力并创造出信任感的 ...; 个人分类: 营销的秘密|18756 次阅读|1 个评论

营销的秘密（24）有效的提问技巧（续）: 马剑冰 2009-5-27 13:35; 在对准客户进行产品介绍前，你应该提出较为广泛的问题，以便对准客户的意图以及他的公司的实际情况有充分的了解。这个时候我们该用怎样的提问方式？对，开放式提问。先来看看我当时给厦门下班网编写的教战手册的有关话术吧：范例演示角色（顾问；餐饮店老板） ...; 个人分类: 营销的秘密|16597 次阅读|3 个评论

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