热度 7|||
去年底,国内一家著名企业打来电话,要我们为一个大型活动救急(之前,我们曾经数次为这家企业的救急)。离开活动举办只有两天,以致双方都没时间谈价便进入现场实做。
时间如此紧迫、工作量如此之大,面对看似无法完成的任务,竞争对手纷纷败下阵来,是见真功夫的时候了!
啃硬骨头是本公司特质,我们上下全力以赴,两天两夜没合眼,保证了活动顺利完满。
结算的时候,当结算清单报到甲方时,甲方代表告知结算方案必须公开审计,而审计处对于一切结算方案都要砍价,这是铁律。
按照审计处提出的砍价方案,本公司几乎没有利润,为了维持与大客户的关系,很多公司会忍气吞声,于是这类大客户也养成以收拾乙方为快的习惯。
怎么办呢?我给项目负责人做了一个处理建议.......
第二天,面对甲方众多审视的眼光,我们的项目负责人慷慨激昂地说了这么一段话:“尊敬的某某,大家知道,自从和贵方合作以来,我们多次成功地处理了疑难杂症。同时贵方多年来也和众多的公司合作过,较之其他同行的朋友我们肯定不是最大的、也不是最有名的,不过事实证明,我们是一只最能打硬仗的队伍!是一只具有高度专业素质的队伍!因为我们是一家专业公司,所以秉持专业负责的精神,多年来我们从未让客户失望;因为专业,我们注重原则,我们绝不会因甲方不懂行而乱报价格,也不会因甲方的赫赫有名而不讲原则。我们不仅在做事上,乃至报价都讲究专业。准确的说,此次活动的报价比起按日常流程操作的项目要略高一点,同时在座的很多领导都可以作证,为了保证活动准确无误地完成,我们公司牺牲了一些其他利益,我们的工作人员整整两天两夜没有合眼,因此我们期望贵方能对我们专业精神给予相应地肯定!”
现场响起热烈的掌声。
随后,甲方的审计处的领导说:“谢谢你们对我们工作的支持,你们的专业精神是有目共睹的,为了尊重贵方的专业精神,我代表本公司表态,我们不扣你们一分钱,完全按照按你们的报价付款,这也是到目前为止,现在这是我们公司多年来第一次没有砍乙方的报价,你们创造了一个先例!”
。。。。。。
有一次,在和甲方要预付款时,甲方代表说:“老马,咱们都这么好的关系了,预付款就算了,就算给我一个面子!”我说:“我十分理解你的想法,如果我是你也会这样的,同时我想向大家报告的是,因为我们是一家专业的公司,所以我们的业务运作也是专业化的。如果财务部门收不到预付款,相关项目的任务单就无法顺畅下达。这样严格的管理原则与私人关系无关,对谁都是一样的,请理解!”
结果,对方迅速支付了预付款。而且后来我们的合作越来越多,从来没有在结算中有任何异议,这家企业成了我们的超级VIP!
如果你没有某些特殊的背景支持,那么甲方选择你的理由是因为你比起竞争对手更专业、更具信任感。那种一昧附和屈就客户的方式意味着你缺乏专业的主见,难得真正赢得客户的芳心。
问题是,你是否自始至终都坚持这种专业的精神并付诸专业的行动!
专业有时显得有点顽固,但这种顽固就是揽瓷器活的金刚钻!
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-4-23 14:51 , Processed in 0.032317 second(s), 18 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn