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怎样训练销售人员(7)
——培养杰出销售人员的权威策略(20)
1、拜访之后立即进行讨论,不要使讨论拘泥于形式;自然而然地视之为良好训练的必要步骤。使业务员养成招揽拜访之后立刻加以分析的习惯。
错误:
“小马,我想我们可以讨论刚才所做的拜访工作,并且从中学到一点东西,但是我们现在要赴下一个约会。记得提醒我,稍后再讨论。”
正确:
“嗯,小马,我们不能百发百中。但是,我们可以从每一次拜访工作中学到一点东西。趁我们在赴下一个约会的空档时间,我们不妨谈一谈刚才的拜访,看看我们可以从中学到什么。”
2、首先,询问业务员,他或她认为会谈中有那些优势以及那些劣势。而后,询问业务员对于他或她自己在会谈中的表现有何看法。设法一次只限一个观念或重点,并且确定这个观念或重点已经充分了解之后,才转换主题。
错误:
“小马,我想我们的错误在于,你还没让准客户有机会把话说完,就开始进行你的推销说明了。”
正确:
“小马,你知道,当局者迷,旁观者清。别人总是比自己更容易看出错在那里。我觉得刚才我并没有让田先生完全了解。我认为他心里有一道屏障,而我并未穿透这一道屏障。你认为呢?我有什么需要改进之处?、”
3、设法以问句的形式提出纠正。 “你认为这样是不是可行……?” 纠正业务员之前,先加以赞美。这样做可以使业务员更易于接纳你的建议。
错误:
“小马,在我看来,你应该多谈一谈准客户的嗜好——比如他的路虎车。这个话题可以为你预先铺路。”
正确:
“小马,你是否注意到,当你提到路虎车的时候,田太太的兴趣就来了呢?既然路虎车是他的嗜好,我想我们如果多谈一些有关路虎车的事情,是不是能够引发她更乐于接纳建议的情绪呢?你认为呢?
4、要有耐心,而且能够体谅业务员的困难,但是也要指出正确的方式。提出友善而有益的建议。绝对不要轻视或取笑业务员的工作,而伤害他或她的感情。
错误:
“小马,我实在很厌烦你开始进行会谈时的那一付畏首畏尾的模样。胆小鬼都做得比你好!
正确:
“小马,有位推销大师的的一句话给我留下了深刻的印象。他说:“永远记住:你能够买到的东西,没有任何一件比你必须推销的这样东西更重要。”这真是至理名言。在进行拜访之前,我总是先想一想这句话,而它果然使我信心百倍。小马,你知道,我们所表现出来的态度,跟准客户是否接纳我们,有非常密切的关系。
5、利用这个讨论机会,说明当时的状况为何如此处理。鼓励业务员提出更好的处理方式。不要矫枉过正。业务员可能需要调节一下。每隔一两次拜访,予以适度纠正。
错误:
“小马,注意听我在会谈中所讲的话,你就不会出错了。”
正确:
“小马,你或许很想知道,为什么我花这么多时间谈论田先生的工作,而不是谈论我们的产品。我认为,如果我能够更多地了解田先生的工作特征,就有可能根据他的实际情况量体裁衣,为他提供切实的解决方案。同时,我也在试图衡量我们的产品在田先生心目中的感觉,即客户心目中的信价比。如果田先生提出我们的价格太贵了,你会怎样处理呢?
6、回家之前,检讨并总结当天的活动。鼓励业务员发问,并且澄清所有的问题。
错误:
“小马,我们今天工作得非常顺利。你不得不承认,我是一个相当聪明的推销员。我很高兴今天的工作结束了,现在我可以跟几个朋友去喝茶打牌了。”
正确:
“小马,今天真是很有收获。我知道自己学到了不少东西,但愿你也有同感。小马,今天真是很有收获。我知道自己学到了不少东西,但愿你也有同感。”
7、询问业务员,你可以在那些方面提供更多的协助。让业务员知道你随时准备伸出援助之手;你是可靠的庇护者。
错误:
“小马,我在这个行业已经打混了好几年,可以说是一个老游击队员了,所以我几乎无所不能,你只要跟着我,就可以学到正确的方法了。”
正确:
“小马,你知道,我很关心你在这个行业的成就。就我跟你一起工作的情形来看,我知道你具备成功的条件,我非常渴望尽自己的全力帮助你。因此,你何不想一想,我能在那些方面以及采取何种方式帮助你?下一次见面的时候,我们将专心讨论这些主题。”
8、永远设法让业务员对自己、以及对这份工作留下美好的感受。当你离开之后,不要留下任何令业务员感到忧郁的事情。与业务员一起工作的时候,多提业务员表现优异之处。
错误:
“小马,你今天应该更热心一点。你必须工作得更卖力,才能达到你的目标。我不想再为你急白了头发——你已经让我头痛了。从今天开始,天高任鸟飞,自己好自为之吧!”
正确:
“小马,我真的很高兴跟你共度这一天。我们一起认真工作,得到乐趣、学到东西,而且最重要的是,还得到了成长。我想我们可以满心欢喜地打道回府了。我们今天也从客户那里学到了很多,这不是我们从工作中获得的一大报酬吗?”
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