很多经理有错误的观念：

他们认为教育与激励就可以做好训练的工作。

教育与激励固然有所帮助，但是它们永远无法取代技巧的练习与演练，以及在你监督之下的技巧实施运用。

有心追求成功的业务员，必须遵循演员的模式。业务员必须在一个能干的训练人员的指导下，经历种种单调无聊、伤心难过、以及沮丧颓唐的预演。

训练的重要性

如果你希望促使业务员达到最佳成果，训练工作是你刻不容缓的学习重点。你不但必须尽快学习如何训练人，而且必须学习如何确实做好训练工作。更为重要的是有些训练要反复做、重新做，而这一点恰恰被大多数经理们忽略了。

人们如何学习？

《Training  the  Trainer  to  Train》这本书中说：

l         具有学习动机时，人们往往学得最好

l         积极参与学习时，人们往往学得更好

l         教人以事物的用法，他们往往学得更好

l         知道自己有所进步，人们往往学得更好

学习的一些原则：

1.         长大成人后，纵使学习的欲望可能减退了，学习的能力却依然不变。

2.         学习需要活动。

3.         学习乃是基于过去的经验。

4.         人们所体验的感受会影响学习。

5.         偏激的情绪反应会影响学习。

6.         人们从每一次的亲身体验中，学到一点心得。

7.         兴趣是有效学习的必要条件。

8.         早期的成就将提高有效学习的可能性。

9.         良性竞争将会刺激学习。

10.     挑战性的问题将会刺激学习。

11.     知道学习的目标、用途以及实地应用，将会刺激学习。

12.     知道必要的成绩标准，会使学习更有成效。

13.     持续不断评估进度，是有效学习的必要条件。

14.     称赞与表扬乃是强烈的学习诱因。

确定训练的需要

展开训练之前，你必须先分析这名业务员的长处和短处。

确定训练需要的理由

1.         好让业务员的工作更具生产力。

2.         有必要确定并配合每一位业务员的特定成长需要，将这种需要转变为训练。

3.         因为你如果给予业务员机会，他们必然有能力、也有意愿做好工作。这一份机会是指为业务员预作准备，改进他们的知识、态度与技巧。

4.         因为时间、金钱、与精力可能浪费于不合乎业务员需要的训练工作上。

确定训练需要的方法

（一）记录的分析

l         销售记录

l         活动计划表

l         准客户档案

（二）观察

为了使观察工作发挥效果，你必须压抑自己几乎忍不住想插手，以免业务员拙劣表现（搞砸了销售会谈）的冲动。你要观察他的知识、态度和习惯。

（三）由业务员自我分析

促使业务员自我分析的最佳方式之一，就是定期提供一份评估表。待业务员完成自我分析之后，你可以跟他或他一起讨论评估成果。

（四）角色扮演

你可以促使业务员模拟下列角色扮演状况：接近准客户；进行销售面谈；应对拒绝；

从我多年的培训经验看，促使销售人员业务技能提高最快的方式是：编写剧本+角色扮演。

我是这样做的：

我先给出一个可参考的标准模块，并对模块进行解析，然后将业务员分为六人一组，对不同的组设置不同的客户角色（防止有些组偷懒，抄袭别人的成果），让他们各组分别开始编写剧本只有开始自己写销售剧本时，才会真正体验到能力的严重不足，于是，恐慌和饥饿感产生，学习的动力由此而生。

第二天，由各组根据自己编写的销售剧本，派代表上台演练（注意，一定会有很多问题）。演练完后，首先请演练者做一个自我分析，再由其他小组的进行评估，最后由训练师给出一些建议，请他们记下，再去修改。这样反复若干次，学员不仅有空前的参与度，更重要的是学员的成长速度会让他们自己震惊，他们甚至从来没有想到“原来自己能够学得这么棒！”“原来自己可以这样出色！”、

（五）问卷表

假如你认为某一位业务员所面临的困难在于缺乏某些方面的工作知识，你或许可以准备一份以这方面的知识为基础的问卷表。

（六）会话

根据你从记录分析、观察、角色扮演等等途径所获得的资料，你只要跟业务员谈一谈，就可以了解得更深入。你获得你所需的资料，作为制定训练目标的基础。

制定训练目标

l         目标的重要性

²        没有明确的目标，就没有健全的基础可以作为挑选适当训练方法与材料的根据。

²        没有明确的、可衡量的目标，根本无从得知训练是否已经达到所要的成果。

²        明确的目标是决定你达成既定成果所需的训练活动项目之根据。

l         一个完善的训练目标所具备的特征

1.         明确地叙述学习者将能够做什么工作。

2.         说明最起码的合格标准。

3.         说明如何以及何时达成目标。

4.         提高学习者的能力与才干。

训练目标的范例

l         拙劣的目标

目标叙述：“一旦研读这本《总需求销售手册》的运用之后，某某业务员就能够作有效的总需求销售说明了。”

目标的评估：让我们评估此一目标，看看它是否合乎完善目标所具备的四个特征：

①     它是否明确地叙述业务员将能够做些什么工作呢？

②     它是否说明最起码的合格标准呢？

③     它是否说明如何以及何时达成目标呢？

④     它是否提高学习者的能力与才干呢？

l         完善的目标

目标叙述：“阅读了包括《总需求销售手册》在内的训练教材、观察营业单位经理示范它的用法、与营业单位经理完成角色扮演的程序、并且参与联合招揽工作之后，不出三个星期，某某业务员就能够运用《总需求销售手册》进行销售说明，届时每星期至少可以促成五次发现事实的会谈，并且成交两笔生意。”

目标的评估：现在，我们有了一个合乎上述四项特征的目标。

（待续）