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怎样训练销售人员(3)
——培养杰出销售人员的权威策略(16)
形象训练
l 心智暗示训练
相自心生,所现必为所想,而一个人之所想与训练有关。
如今,有点影响力的男人都很忙,整天甚至常年在外不着家,家里留下妻子和孩子。在妈妈的熏陶下,日子久了,女孩子还好办,男孩子就逐渐变得“奶油”。
我经常提醒一些朋友,要注意多和家人在一起,男孩在童年时期受父亲的影响很重要。父亲对孩子塑造男子汉的气质至为关键。不然,虽然挣了不少钱,家里却出了个“姨妈”型的男人,孩子一旦养成这种性格,改变起来的成本十分昂贵。虽然说男主外、女主内,但是教育却是夫妻双方共同的责任。
同样,对于进入销售行业的新兵,起步就要不断灌输“强者”的概念给他或她,不仅要年讲、月月讲、还要天天讲,要把“强者”的心智固化——如同钉钉子一样,不要钉上两锤而浅尝辄止,一定要钉得扎实稳固。为此,在新兵训练中加入一些拓展训练很有必要。不幸的是,那些拓展训练被当作好玩的游戏,责任在教练的引导和点评之肤浅,有些人参加了几个高价的拓展训练班就开始当教练、开培训公司,胆量可敬,只是不知他们是否仔细研究过游戏深层的内涵。就我所知,有些公司一天之内可以给学员做10多个拓展游戏,我很怀疑学员的消化能力,更怀疑教练的解析能力。
如果你的亲友开始从事销售工作,而你又有丰富社会资源可以给他借用,建议你最初不要给他直接的帮助,要让他独立工作一段时间,经历一个销售人员必须经历的艰辛过程,有所领悟之后才在适当的时候施以适当的援助,就像毛主席一定要让毛岸英去土改工作队锻炼一样。仔细想想“知识青年上山下乡,接受平下中农再教育,很有必要!”这句话确有一定的道理,即使在美国,比如摩根家族的孩子也必须在基层经历足够的锻炼之后,才能提拔到重要的管理岗位。
我认识一位企业家,女儿大学毕业后,他给她建议的第一份工作是去保险公司,而且前期一直不伸出援助之手,让孩子自生自灭。这孩子也像父亲一般倔强,硬是凭着自己的能力创出了一条生路,保险公司锻炼两年后,他又建议女儿去应聘一家很著名的外资公司,理由是“去外资好好学习,把人家先进的管理学到手。”数年以后,女儿顺利接班。他说的一段话很耐人寻味:“孩子没本事,有钱能干什么;孩子有本事,要钱干什么!”
现在励志方面的书很多,不过我最推崇的却是《钢铁是怎样炼成的》,还有一本也是苏联的小说《真正的人》,国内的励志书我比较推崇《长征》和《红岩》,建议销售人员好好读读,更建议现代的年轻人必须阅读。
没有英雄的时代,天空也显得暗淡!
塑造强者形象从塑造心智模式开始,励志源于心智!
l 外表形象训练
很多公司,也做礼仪培训,但是这些所谓的培训只是讲讲着装,讲讲化妆。讲讲如何不走光之类的,而且很多公司的礼仪培训课居然只有短短的一两节课,根本没有任何训练动作。关于礼仪的讲座,
有时,我也会应企业的邀请友情客串做一些礼仪方面的培训,我喜欢与学员一起做,并在做的过程中解析,让他们明白为什么这样做才是正确的,而那样做是错误的(比如与客户沟通时,为什么手型应该是半圆弧分开式的,因为这样表示欢迎,表示包容,不会让对方感到生硬),这样学员才会口服心服。
训练的职责犹如陪驾的教练,问题是“今天你陪驾了吗?”
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