——培养杰出销售人员的权威策略（15）

行为训练

某公司新兵训练营来了一位特殊人物——他是一家知名公司的副总，手上有很多很优质的客户资源，是公司作为特殊人物挖来的。不过，即使是优秀的人物也不能例外，同样被送进了新兵训练营，虽然他个人的销售能力毋庸置疑，但是对新加盟的公司还缺乏足够的认同。

由于此君在以前的公司是重量级的，过去从不参加什么培训，即使参加一些销售会议也是一副大腕派头，此次参加新兵训练营心里自然很不是个滋味。

课刚开始，烟瘾就发了，虽然知道课堂严禁吸烟，不过想想自己怎么也算个明星级的人物，想必公司也会特殊对待，所以在忍耐了两节课后，终于忍不住掏出一支，兴云吐雾。

这种公然挑衅训练严肃性的行为受到的处罚是“开除新兵训练营”！

开除就开除，老子还不伺候呢！老子找总裁论理去！

回到公司，总裁的回答是：“由于在新兵训练营中没有被通过，所以不能上岗，任何人都一样。”

“天呐，我为了来贵公司把原公司给彻底得罪了，现在你们又不要我，你们这不是逼上梁山吗！”

“不是我们不要你，是你自己不尊重自己的选择，你违反了规定就应受到相应的处罚。记住，能力没看到，态度最重要！”

最后，此君向全公司写了公开检讨信，承认了自己的错误，并愿意虚心接受再教育，才被允许进入下一个新兵训练营，并且在这个班里表现最认真，学习成绩最突出。这件事情不但没有破坏此君对公司的印象，相反更确信了自己的选择。

几年前，我给某银行做过一次训练，现在我还清晰地记得开训前的那个晚上在报道处一位银行员工的牢骚：“TMD，周末也不得休息，培训个鸟啊！老板是不是脑子进水了，去外面请什么鸟的培训师，你们看我怎么对付他。”他不知道，给他们做培训的就在他的身后。

那次培训，我狠抓行为训练，狠抓细节执行力。第一天，学员很不适应；第二天，开始进入角色；第三天，参与度空间高涨；到了结训那天，上级领导来观摩，没想到等待他们的是一群面貌焕然一新的员工。一位领导问我：“怎么我们这些做领导做报告他们就散漫，而你给他们上课他们竟然这样投入？”我回答：“因为我们做的是训练，而非报告。”

临别前，我找到那位在报道处发牢骚的朋友，问他感受如何，他说：“震撼！”我说：“你那天可是在报道处骂我的，我就在你身后，呵呵！”“啊，我不知道那人就是你呀！马老师，你别见怪，那是我的无知。”直到现在，这位仁兄依然和我保持着良好的关系。

后来，由于我已经签了另一家公司的培训，时间错不开，他们请了另一家培训公司对另一群员工进行训练，由于那家培训公司相对松散一些，很照顾他们的个性，结果很不满意，他们说还是要像你们这样严格才有效果。

2004年，我和几位培训老师一起主持了一个讲师班。开训之前，我们对着装和发型都做了严格的要求——男同学必须平头，女同学不准染发，不符合标准不得进班。

进班的第二天早上晨练，助教带着学员出操，我让服务生打开了所有学员的房间，发现完全是狼藉一片——那些外表光鲜的金凤凰，宿舍比鸡窝还乱！早餐时，我对学员们说：“你们是未来的讲师，你们也要带学员的，试想，一个连自己宿舍都收拾不好的人怎么可能带出过得硬的连队！”

我们的细节抓到连桌布的折角都不放过，培训教室里所有的桌椅从任何角度看过去都是一条线，所有的学员水杯摆放都是一条线，所有的学习笔记摆放都是一条线。在此，我要谢谢当年给我做助教那几位老师，他们的工作甚至让我们所在酒店的工作人员都肃然起敬，他们说：“马老师，我们是标准的三星级酒店，可是我们的服务细节比起你们来说差之甚远，我们的员工要向你们学习啊。”

现在，当年的那些学员很多都做了老总，他们也在把我们优秀的传统继续延传……

去年，我应南涧县的邀请去给该县的企业家们培训，我当时从曲靖连续长途奔波了五百公里，直到天已擦黑才赶到县城。晚饭喝了两杯酒，李副县长劝我去休息，我要求去看看培训的会场，他们说不用，因为政府办公室会办妥，我依然坚持要去会场检查。果然，会场布置得不尽如人意，比如电扇的方向就有问题，我问他们，这样吹来风有没有可能吹得讲义哗哗响？夏天这么热，上课又很累，面对面的冷风会不会感冒？

于是，我指导他们把电扇调到既能感到凉爽又不影响学习的最佳角度。很多时候，我几乎是趴在地上帮助他们调整桌椅的摆设角度。临近晚上十点，我问李副县长：“我们的会场挂了‘南涧县企业家思想解放培训’，怎么没挂欢迎企业家们的横幅呢？我们是服务型的政府，为什么不对企业家们道声‘辛苦’？”

当夜，县里连夜赶制了的横幅。虽然，第二天早上是八点半上课，我坚持要七点半就到会场再来检查一番，我的这种折腾劲让县里的干部很不习惯，不过出于对我的尊重，也只有舍命陪君子了。果然第二天的横幅竟然还出了错别字，幸亏我们来得早，及时纠正了错误，不然这个政府的脸丢大了。李副县长说：“马老师啊，你虽然还没上课，从昨晚开始就已经给我们上了一堂生动的认真课程！”

回过头来，培训新兵也一样，你讲再多不如从行为上给他做示范，不仅要说给他听做给他看，更要让他做给你看。

言传不如身教！细节决定感觉！