何谓训练？

l  第一个定义

训练是一种结构严谨的程序，人们借着此一程序，为某个特定目标而学习知识与技巧。

l  第二个定义

训练是指促使一个人正确地、有效地、尽责地执行工作；而后，使这个人的工作品质不断地提升。其中包括了帮助一个人成功而做的一切事项。

训练业务员的目的是为了改善业务员的行为。当训练过程告一段落之后，业务员的行为应该有别于受训前的表现。

教导与训练是两回事——口述并不是训练。我们往往认为“教导”是指在正式的、课堂的气氛中提供指导。然而，实施训练的时候，业务员却是真正在执行工作。

我把销售员工训练的不同阶段定义为“四化”工程：

感化，训化，固化，自动化

l  感化——主要针对刚入司的新兵。

首先，我们问大家：“销售新兵训练的目的是什么？”

这个问题，我曾经问过很多培训老师，有各种各样的回答，多半都是眉毛胡子一把抓，整不到穴位，事实上，很多培训老师还没弄清学员在什么阶段主要该干什么？作为训练师该提供哪些训练课程？哪些是暂时不需要提供的？

对于新兵训练，我的回答非常简单：树立良好感觉并激发新兵积极参与投入！

采取的措施第一是“唤醒”，第二是“整肃”。

着力点放在“态度整合”。

紧紧围绕思想，行为，形象这三个要素：

思想培训

笔者一直认为很多企业对新兵的培训是有明显缺陷的或者是有误区的。

缺陷一：缺乏正确的价值导向。

如果从开始就没有教导学员树立正确的销售观念，灵魂上出了问题，后面一定不会结什么好果子。可能是很多企业出于节约成本的原因，把思想教育这套课程砍掉了，从短期效果看，也许节约了一点费用，但是从长期效应看，是得不偿失的，因为你绝对承担不起一只没有忠诚度和信仰的队伍所带来的负面影响。

缺陷二：企业理念没有个性。

比如说，有家企业把“以人为本”作为企业所谓的核心价值观，实际呢，这家企业的职场里却弥漫着一种剑拔弩张的紧张气息，有功劳争着上，有问题相互推诿，这种“以人为本”说穿了是“以整人为本”，谁信啊？

况且“以人为本”的文化理念早已在人们心中定格为“诺基亚”的专利，这种赶时髦的手笔有东施效颦之嫌！

缺陷三：假话连篇，名不符实

很多所谓的精英都是经过PS的，岂止“周老虎”，还有“黄老虎”“李老虎”等等，一旦那天老虎现出“病猫”的本质，你很快会发现销售队伍将成群“逃荒”，这种集体“逃荒”现象信手拈来便是一把。

课程设置应包括以下内容：

为什么要选择销售职业？

为什么要选择所属行业？

为什么要选择我们公司？

公司基本法暨员工职涯规划解析。

 我们倡导什么，反对什么？

（未完，待续）