导向性面谈

“某某，你曾经做过不少职业，也做过销售工作，先抛开个人原因不谈，你有没有总结过为什么自己总是屡屡遭挫？”

“是啊，这个问题我一直没想明白。”

“我看了你的简历，在原单位的销售业绩也不错，为什么会离开呢？”

“老板耍赖，说的时候很好听，真正到兑现奖金的时候总会找出这样或那样的理由降低兑现标准。”

“你说的没错，很多公司的销售管理十分粗放，甚至根本没有‘激励体系’这个概念，只有一点老板自己拍脑瓜想出来的类似‘底薪+提成’式的、粗放的薪酬制度，没有考虑销售人员在不同成长期间内的需求，薪酬制度没有上升为“企业基本法”这样严谨的高度，于是‘朝令夕改’。由于没有企业法制的保障，员工缺乏安全感，这种松散的管理模式是留不住人才的，你认为呢？”

“是啊，以前工作过的那些公司的确没有严谨的‘基本法’做保障，大家干了活却不敢肯定老板是否会兑现。”

“你如果用心研究一下那些成功的大公司比如说华为集团，你会发现他们的激励体系十分科学完善，每一个员工的职业生涯规划得十分完备。有趣的是，很多中小公司的老板们懒得花气力、下大功夫建立一套科学完整的激励体系。人们都说成功的关键是入对行，其实，选对公司更关键，你同意吗？”

“同意。”

“仅仅有了激励体系还不足以保证员工向成功迈进，激励体系只能起到让员工‘想做’的作用，但‘会不会做’又是另一码事。现在很多中小企业忽视‘培训’的重要性，多半没有培训部们，即使有也只是个摆设，准确地说他们根本不懂培训的真实含义，以为培训就是请人讲讲课，搞点什么潜能训练——把人搞得很激动。其实，培训部门是营销系统中很重要的机构，培训部的核心人物必须是身经百战且有深厚理论和训练能力的权威，遗憾的是很多公司的培训部居然随便让一两个年轻的、缺乏工作经验小帅哥、小美女担纲，很难想象这样的部门能训练出嗷嗷叫的虎狼团队。

“你的话让我想起人寿保险公司的培训，人寿保险是最难卖的产品，可是保险公司的销售能力的确让人佩服，难怪很多人都说保险公司靠培训打天下。”

“你只说对了其中的一点，仅靠培训是不能解决根本问题的。激励体系的作用是让人想做，培训体系的作用是让人会做、能做，但是人是有惰性的动物，管理者千万不要相信人人都会自动自发地努力，必须给员工以足够的压力，必须要有强大的督导体系作为保障，让你给员工‘必须做’，所以海尔倡导‘日事日毕，日清日高’，这就是督导的力量。想必你一定接触过很多做类似保健品销售的公司，他们也让你看了令人振奋的奖金制度（即基本法），也让你见识了很多了不起的讲师，可为什么他们中的大部分人都赚不到钱呢？”

“为什么？”

“因为，他们从一开始就犯了一个致命的错误——从开始招募你的时候就告诉你，这粉事业赚钱很容易，你不须辛苦，只要和你的客户玩着玩着就能把钱赚进来。于是你就把销售工作看作是自由散漫的职业，任由自己和下属随着自己的性子去工作，完全忽略了人是懒惰的事实，人无压力轻飘飘，这就是那些公司团队成员脱落严重的重要原因。你仔细想想，是不是这样的？”

“嗯，有道理。”

“所以，你既要选择行业，还要选择体系成熟完善的公司，同意吗？”

“同意。”

“你还需要了解从事销售工作对你将产生的益处。”

预知益处何在，且听下回分解。