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l “对牛弹琴”之误
是的,这是一个信息爆炸的时代,而我们就站在爆炸的中心。由于时间精力如此有限,人们无法对每一则信息进行仔细的甄别(除非能足够触动其神经),因此,现代人显得更加无知,他们更多地凭借自己的感觉处理事务。而感觉往往来自个人的经验和自己所熟悉的事务。
去年有幸听了一位领导给村干部讲“如何当好一个村长”的专题演讲,这位领导是这样讲的:“要当好一个村干部,首先你自己必须是个致富能手,你养个猪要比别人养得胖,这样老百姓才会服你,才会认为跟着这样的村长才有奔头。。。。。。”这样来自农民生活、贴近百姓的语言,干部们听得如痴如醉。
这不禁让我联想起多年以前我到云南怒江一家企业讲课的经历——我讲了一整天下来,兴奋度还没消散,一位傈僳族学生瞪着大大的眼睛很激动地说:“马老师,你的课讲得太好了,就是听不懂!”我差点没晕死!
还有一次,我们云南省的一位著名教授去大理给当地的民营企业家讲课,结果讲了一个早上,学员几乎跑光了,原因是教授在讲经济话题的时候演示了很多高等数学,他忽略了这些民营企业家的接受能力,这样的课对研究生肯定很带劲,但是对平均文化水平不高的老板们便有“对牛谈琴”之嫌。
04年我陪同一个业务员拜访一位煤老板,该老板经济实力自不用说。
一谈到保险,老板说:“不用了,我早就给孩子买了。”
我问:“你买了吗?”
“我么,就不用了。”
一般情况下,你遇到的处理方式一定是“你要有责任”“有爱心”之类的陈词滥调。
如果你是客户都知道业务员下面要说什么了,看看我是怎么处理的吧:
我从包里拿出一把袖珍电筒(这是我的道具),让后“啪”地对着天花板摁亮,老板的视线转移到了光柱上,我故意问老板:“张老板,这是什么?”老板笑:“这不就是电筒嘛。”
我接着说:“不,这是家用电器。”
“呵呵,最原始的家用电器吧?”老板补充了一句。
“你说得没错,最原始的家用电器,有了这个家用电器,咱们家何必要电视、冰箱、洗衣机呢?”
老板会心:“我明白了,我文化虽然不高,但是你的意思我明白了。”
销售的本质是沟通,沟通讲究方式、方法。
人的本性追究简易,所以很多宁愿听书,不愿看书;宁可看视频不愿听录音。
为什么大众喜欢卡通片、肥皂剧,就是因为通俗易懂。
销售语言最好是“生活化”“图像化”的方式,少用文字,多用图像。
如果在生活化、图像化的氛围中在融入点幽默色彩就更靠谱了。
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