||
l 如果顾客是错的,我们也不能直言他错了,否则你将赢了真理,而丢了生意!
曲则全,枉则直。
直挺挺的树最容易被砍伐,比较危险,所谓君子处世——直而不挺。
W君是位留美的博士后,专业技术一流。X君是位生意场的高手,X君正在争取一个重大项目的生意,该项目需要相当的专业技术。照理说,W君与X君的合作可谓珠联璧合,错了,他们合作不到两个月就不欢而散,原因是W君自恃顶级专家,对甲方缺乏足够的尊重——经常对甲方的外行话给予有力的回击,搞得甲方很尴尬。X君也因此失去了那笔可观的生意。
有位博士朋友对我说:“老马,不怕你在江湖上闯荡多年,我要是做生意,肯定比你强。”我笑笑:“也许,但愿如此。”对于这种言语,还需要辩解吗?
文凭不代表处世的水品,学历不代表做人的能力。千万别把“万般皆下品,唯有读书高”这样理念移植到生意场上,W君就是前车之鉴。
l 如果客户误解了。你应该告诉他,很多人与他有类似的看法或想法,同时也可以告诉他如果你是他也完全可能有类似的想法。
销售的本质是沟通,“沟”以“水”为伴,也就是说“沟通”的特质是“柔软”。
我曾经给学员做过一个类似“幸运52——你说我猜”的游戏,被猜的题目是“小楷笔”,看看那位姐姐是怎么导引她的搭档的:
“三个字。”
(对方一头雾水)
继续“三个字。”
(对方更懵了)
“哎呀,三个字啊!”
结果,时间到,没有得分。
更可气的是他们下台来后,这位姐姐还在怪罪搭档:“你怎么这么傻啊,就是小楷笔啊!”对方说:“你干嘛不按照ˋ小楷笔ˊ的思路来导引我呢?你老说ˋ三个字ˊ,我知道是哪ˋ三个字ˊ啊?”
作为教练,我对那位姐姐做了点评:“你看得见ˋ小楷笔ˊ这三个字,可你想过她的感受吗?”
在销售活动中,误解是难免的,你是自己行业的专家,可是客户未必懂得你的行业,换个角度,你又懂对方多少呢?别怪客户“不懂我的心”,可能是“我像云,忽远又忽近;我像梦,总是看不清……”。
产生误解并不可怕,关键在于怎么处理,试试这样的对话模式:
“我很理解你的感受,如果我是你也会有这样的想法的,而且我的很多客户都曾经这样想。”
这话什么意思?
第一,你善解人意,并有足够的耐心和诚意。
第二,给对方台阶,即使“你说错了,一点都不奇怪,因为很多人也会这样。”人就是这样的,即使自己做错了,也希望有几个垫底的,这样比较踏实,就像逃学的学生一定要拖上几个同学一样。
第三,暗示你是位很优秀的销售人员,见得多了,你已经很习惯这样的拒绝理由了。
有位妈妈带着宝宝逛商场,宝宝总是吵闹着要出去,妈妈说:“嗨,你怎么这么不懂事啊,你看看,这商场里的货物多漂亮啊!”宝宝嘟囔着:“好看什么呀,都是你们大人的屁股。”
妈妈蹲下来一看,果然都是大人的屁股。
到底谁不懂事呢?
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-5-18 19:35 , Processed in 0.034068 second(s), 18 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn