拒绝是恐惧的表现

l         客户害怕被戏弄

几年前，我刚到厦门，想在当地办一张储蓄卡。正巧，公司来了几个银行的营销人员，我问其中一个小伙子，我可不可以办一张储蓄卡，小伙子很爽快地答应了，然后我提供了需要的相关资料。不久，我收到了某银行寄来的银行卡，没曾想，几天后，银行给我发来了信息，要我赶快消费，否则就要收年费。我很吃惊，怎么会要我交年费？连忙打了该银行的服务电话，方知原来那小伙子给我办理的是信用卡！我历来以量入为出作为自己消费的原则，从来不透支。我需要的是一张储蓄用的卡，那家伙居然给我办了一张信用卡，一种被欺骗的无名之火油然而生，那张卡我刷了两次后就再也没有使用，从此对那家银行没什么好感。

很多年以前，我们公司的一位经理卖了一份保险给一位农民，天花乱坠地说只要交一万元，未来将有如何不得了的收益，这位农民兄弟文化比较低，看了收益演示觉得真的好划算啊，欣然交了保费。殊不知，第二年，保险公司的续受人员上门续受保费，农民说我已经交了啊，怎么还要缴费啊？仔细阅读，才知道，这个没有良心的经理为了自己的佣金，竟然给客户办的是20年的缴费，而农民兄弟以为交一次就够了，农民兄弟说：“那可是我一头耕牛的钱啊，我家就这么点可怜的储蓄，我哪里还有钱交后面的费用！”客户要求退保，结果退回来的是寥寥无几的所谓现金价值，农民兄弟痛不欲生！更让人愤怒的是，由于这位经理平时业绩不错，公司居然只给他一个口头警告！这样的处理无异于纵容，于是无耻行为更加变本加利地延续，该经理最后发展到贪污客户保费达数十万元，法网恢恢，疏而不漏，这家伙最后进了监狱。

有些公司天天教业务人员如何处理客户的拒绝，就没有想过客户为什么拒绝？有些行业的名声不好，不要怪客户，要从自身找原因，口口声声说帮助客户照顾家庭，可有些人的卑劣行为实际是在破坏家庭。那一年，作为培训总监的我就是因为抗拒我的上司要求我“大胆夸大收益效果”而被撤职，很多人说我不值得这样做，把饭碗砸了。在饭碗和原则之间我必须做出选择，一个人如果连正确的价值观都没有了，挣钱能干什么好事呢？才是个撤职，此处不留人，自有留人处。现在的老马不是好好的活着吗？而且比以前混得更好。

昨天谈到，攘外先安内，做这些亏心事的销售人员，你的心可安？栽什么树苗结什么果，戏弄他人的人，终将被老天所戏弄。现在营销行业最缺失的不是理论、不是技能，而是正确的价值感，是灵魂！我们称之为“灵商”。

人生如戏，秉持正确的价值观，全力以赴扮演好自己的角色是我们的职责。

顾客买票是来看你演好戏的，不是来被你捉弄的。