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一次,我在给一个县做方案的时候,经人介绍认识了当地的一位老板,老板对我很热情,向我请教了很多问题,我也毫无保留地给他提了一些关于经营的建议。第二天,他很早就来请我一起吃早点,然后邀请我去他的公司,看来一切很融洽。他郑重其事地邀请我为他的企业营销做全面的策划,我估算了一下,这个项目至少要花费三个月的工作期,我问他准备付多少策划费?对方说:“
他随即跟我讲,他如何如何困难,我知道那是“小气”的托词。
下文,自然没有了。
借口不是客户反对的真正理由,其后另有文章:
l 没钱。
l 有钱,只是太小气,舍不得花。
l 没有足够的权利,必须征得他人的同意。
l 在别处比在你这儿更有利可图。
l 另有小算盘,只是不告诉你。
l 和原来的合作者很愉快,不想改弦易张。
l 要货比三家。
l 有更重要的事情要处理。
l 目前真不需要(或者自己觉得还不需要)你的商品或服务。
l 被你的价格吓坏了。
l 不喜欢你或者不喜欢你的商品。
l 讨厌你的行业,你的公司。
因此,你必须养成预估“可能产生的拒绝理由”的习惯,并对“出现的拒绝理由“有分析和处理的能力。对照上面的清单,找到真正的拒绝理由,是很关键的销售技能。
在此,特别要强调,如果你没有确切的把握,最好不要轻易报价。
轻易报价有几种不利:
l 可能会吓到你的客户,在对方不确切了解你能提供的真正利益时,你的报价可能等于“自杀”。
l 你的报价可能被竞争对手作为参考,背后“捅你一刀”。
l 可能让“对你有好感的决策者”尴尬,给他们增添麻烦。
l 你也可能失去“本该得到的利润”。
有一次,与一个企业达成了口头的意向合作协议(但是没有正式签约),我和董事长的私交不错,但是合作的具体工作由对口的部门负责。相关负责人要我们报价,由于该企业的一些重要决策者对未来合作的具体内容不是很清楚,报价很可能会导致这些决策者对我们产生错误的偏见。
我反复掂量,感觉一定要和众人进行提案并认真沟通,让大家真正感受到我们认真的做事方式以及厘清具体的工作量,才适合正式进入价格的谈判。于是,我们花了大量的时间和精力与决策群体做了多次认真的沟通,仔细聆听对方的需求信息,并反复斟酌修改方案,直到彼此达成共识,才进入实质的合作。
没有足够的信任,没有安全感的客户总是有理由拒绝你的。
你没有掌握足够的客户信息就容易上当,甄别信息的真伪取决于你对客户的了解,了解基于调查,基于沟通。
如果你对这些问题有兴趣,不妨回头看看我前面的系列文章。
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