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客户说:“我不喜欢!”或者“我不需要!”
真是这样的吗?这是真正的拒绝理由,是借口,还是谎言?
曾经,一位保山的弟子向他的朋友商讨对保险的看法,
他的朋友说:“你别跟我谈保险,我不喜欢。”
弟子说:“好的,我们不谈这个问题,哦,对了,好像小侄儿的生日要到了,这样吧,我送一份保险给小侄儿,好不好?”
朋友:“好啊,谢谢啦。”
弟子跟上一句:“你不喜欢,那你要它干什么?”
朋友哑然!
去年,我组织弟子们去师宗旅游。组织的时候,个个慷慨激昂,等到临时出发时,蔫掉好多人,结果只有六人成行。
不能成行的都准备了很多很充足的理由:“不好意思,那天临时有急事。”“那几天实在很忙,走不开。”
我和一个弟子开玩笑说:“如果是你的客户请你去,你会不会去?”
他说:“会的。”
我说:“那是不是说明我没有你的客户重要?”
弟子脸红。
前面说过,熙熙攘攘,皆为利往。
所谓拒绝、所谓理由,只说明所提供的利益缺乏足够的驱动力,就像大客户营销SPIN中的那个天平(见大客户营销的相关课程)。
客户的拒绝实际是想告诉你:“你还没有说服我。”“你在我的心目里还不够重要。”
所以,你是什么并不重要,你和你所销售的产品在客户的心目中是什么才是重要的。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。
因为准客户经常会隐瞒真正的反对理由,使事情变得更加复杂。为什么呢?他们不想伤害你,他们觉得不好意思,或者他们害怕告诉你事实的真相。
一个善意的谎言很简单、很方便,比说出事实要体面得多,何乐不为呢?
下面是客户通常的十大借口(善意的谎言):
1. “我要考虑考虑。”
2. “最近,我的钱比较吃紧。”
3. “我要和家人或者同事商量商量。”
4. “我需要一些时间。”
5. “我是个很理智的人,不会做冲动的事情。”
6. “我们现在还没这个计划。”
7. “把名片留下,以后有机会再说吧。”
8. “我们现在还能对付。”
9. “如今生意很难做。”
10. “这是另外部门负责的事情,你去找他们吧。”
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