“企划提案能力”是最重要的商业技能

随着时代的进步和发展，以前那种“与客户保持友好的、无障碍的沟通”，“以酒量决定合同质量”的工作模式将越来越行不通。在一次提案会上，我亲眼见到甲方董事长当着众人的面给他的朋友下不了台，原因是，他的朋友自恃与他关系很铁，根本没有花心思做提案（或者说根本就不懂得做提案）。由于他的朋友实在难堪重任，最终与中标无缘。

可见，现在的客户不仅仅看重你的感情因素，更看重你的专业度。就像你的朋友开了诊所，但是你看病还是要找专家门诊一样。现今社会，客户必须以有限的预算去开拓业务，若只想运用良好的人际关系来获得订单，是会给客户造成麻烦的感觉的（恨铁不成钢）。

我们在前面所讲的课程基本是关于人际关系的建设与维护的技巧，如果我们把人际关系看作飞机的左翼的话，那么还需要专业的企划能力作为右翼，才能和客户保持平稳飞行。

什么是“企划提案能力”？

就是：提出客户所希望的解决问题的方法。

企划提案能力十分有助于一个销售代表的综合素质，但是据我观察，很多销售代表最不擅长做提案，也特别怕做提案。结果，他们的销售水准始终没办法得到长足的进步。

学习科比

在NBA，科比有一种令人震撼的霸气——如果在比赛中前期的命中率很低，他不会泄气，会一直坚持投下去，直到手风顺过来。这就是科比被人们成为第四节先生的理由。

对现代的专业商务人士而言，首先被要求的技能就是“提案能力”。但是，我们必须要明白，即使是久经沙场的老将，其大多数提案都会被否决，刚刚开始学习提案的销售代表就更不说了。不过，这就是一种对自我提升和自我超越的历练。你要想成为真正的大客户的销售高手，你就必须向科比一样千百次地投篮。“增加提案次数，也就是制作很多提案”才是提案成功的保障。

建立“企划机制”，企划机制由下列四个要素所构成：

1、硬件

l         电脑

l         打印机

l         数码相机

l         文具用品等

2、软件

l         Microsoft Office (PPT\Word\Excel)

3、环境

l         宽带网络

l         椭圆型的办公桌（便于讨论）

4、时间

l         充分利用时间的技能

l         提案能力=速度×品质