老子云：治大国如烹小鲜。古人又云：不扫一屋，何以扫天下？联想集团有一个用人原则：先纳鞋底，再缝西装。

这些原则同样适用于大客户销售。在你公司的名望和实力还不足以让大客户信服的时期，如果你想接到真正的大单，除非有过硬的后台背景，否则犹如痴人说梦，天上掉馅饼！

很多小公司或者销售代表有个误区，碰上一个大客户巴不得一口吃个胖子，按照我们的俗话说就是“刀子磨得快快的”。不过他们很快就会知道，真正的大客户一般不会把大单下给一个不知名、不起眼的小公司，理由很简单——缺乏安全感和信任感。大客户都是在社会或市场上有一定影响力的人或公司，自然有自己的圈子（包括人物或公司），一个陌生的公司或销售代表要进入这个圈子需要一定的代价，包括需要时间和精力也要准备一定的资金消耗。在接触的初期，你参与投标即使表现十分出色仍可能会一无所获，千万不要气馁，而且要坦然一笑，告诉对方：“我们初来乍到，有很多问题需要得到你们的指教，我们通过这次招标也学到了很多东西，我们还要继续努力。”这样会给别人一个好的形象，你们不仅会做事，还懂得做人。当然，你的第一次提案必须有足够的水准，如果这点都做不到，那后面的合作可能性微乎其微。有些小公司的初次提案只把精力放在背后搞某些人的关系（整天陪人吃吃喝喝），这不是真正的营销，营销的第一要素是产品，你的产品品质过硬才有长期的发言权，即使你有一些所谓的背景，如果品质不好也不可能长期站得住脚。

如果你能坚持优异品质，忍耐得住相当的寂寞，我要说的忍耐不是消极等待，而是在专业上还要精进，更重要的是不要忘了和你的准客户的关系维护，有很多人因为做不成生意就渐渐疏远了客户，等到有事的时候才会去找客户，这是最令人讨厌的。维系客户关系不仅是彼此在一起喝喝茶，聊聊天，更需要让对方给你很多建议，然后再把这些建议认真记录在案，仔细消化改进。精诚所至，有一天你可能会赢得再一次的合作机会，而且可能只是一点点小小的业务，你需要做的是把这点小小的业务做到尽量的好，让这种尝试彰显你的专业和敬业，记住，先纳鞋底，再缝西装。试想，如果你是客户，为你服务的人把这样一件不起眼的小生意都如此用心，你会怎样感觉呢？愿意做小事的人才是真正值得信任的人，信任从小事开始。山不辞土石，故能成其高；海不弃小溪，故能成其大。大生意都是从小处开始的，温州人能够把小小的纽扣生意做大，靠得就是这种海纳百川的襟怀！

最后，借用周总理的一句话：“外交无小事。”同样的，营销无小事，才能成大事！

营销策划

本文作者：马剑冰  作者网站：http://www.majianbing.com