有时，客户的出生年月日以及出生地、籍贯是建立亲近感的有效元素。

l         中国人很讲究老乡情结，虽然有句不太仗义的话说：“老乡见老乡，骗你没商量”。不过，同乡更亲近的情结总是很难抹去。几年前在厦门的一个军营里讲课，偶然遇上了我们一位服役的云南军官，那口很不纯正的“马普”（云南人形容普通话不纯正的代言词）却成了我们彼此难得的亲近元素，虽然我平时普通话说的还不错，但是在那个时候我也跟着“马”上一把，彼此有一种难得的默契。云南人是典型的家乡宝，不愿意出去打拼，所以在外地遇到云南的同乡倍感亲切。

l         中国人讲究属相，有时甚至讲究得有点过分。比如，有些地方女孩子不能在羊年嫁人，两个人如果恋爱，双方的老人会算一算属相冲不冲。如果你的客户的属相和你一样，往往他会对你更有好感，更容易信任，这就是我们这个国家的特殊民情。老外的有些接人待物的模式还真不能死搬硬套。比如，在中国你绝对不能像老外一样对长者直呼其名，不能和你的父亲划拳来个“哥俩好啊”。前段时间，我在大理讲课，当地接待我的一个小妹妹突然发现我和她妈妈居然是同年同月同日生，因此我和她就相处得特别融洽。现在80后的还讲究星座，同属一个星座的也有一定的亲切指数。

l         了解对方的出生年月有时可以避免一些尴尬。以前我的一位同事谢顶很早，因此特别显老，那年我们去成都开会，爬青城山的时候，上海来的一位老教授对他说：“让他们年轻人先走，我们这些老家伙慢慢来。”搞得我们这位同事哭笑不得，这件事后来成为他的经典笑话。还有一次，这也许是我这辈子出的最大的笑话——大约17年前，我们公司和一家企业业务合作成功后，举行了一次晚宴，我的邻桌是一位女士，该女士也是个比较特殊的人物，居然要我猜猜她有几岁，我看她的模样大约三十岁左右，心想“我压低个6岁准没错”，于是我说：“24岁”，殊不知对方竟然说：“天啊，我有这么老吗？人家才19岁！”我当时真巴不得找个地缝钻进去，羞煞人也！

l         可能有人会问：“打探别人的年龄是不是很不礼貌？”对的，直接问别人的岁数很不礼貌，不过可以采取一些巧妙的办法，比如可以问是哪年中学毕业的？注意，不要轻易问对方是哪年大学毕业的，因为对方可能没有读过大学，这样问会上对方自尊，有自我显摆的感觉。你知道对方中学毕业的时间，也大致能推算出对方的实际年龄。

l         一方水土养一方人，每个地方的风土人情各有特色，人们总是很乐意谈自己家乡的优势或者民俗民风，多用讨教的态度去了解对方家乡的风土人情既表示对对方的尊重，也是一次难得的学习机会。销售顾问的功力是需要时间和用心去累积的，别小看这些琐碎的小事，其实这些生活元素恰恰比较容易建立信任感。你关心别人关心的事，别人才会关心你想要关心的事。

关于身高体重

l         对于身材特别高或者特别矮的顾客，最好不要涉及高矮的话题。特别是身材比较矮的人，本身心理就有一点阴影，说话不得当就会失去一次机会或者一群朋友。曾经一位来自北京的女孩说，你们南方的男人怎么长得这么“咗”，诸位试想，我们还会有下文吗？

l         更要注意的是，对于女同胞，特别不要谈论减肥之类的话题，即使对方自己说要减肥，你要千万别上当，那是人家谦虚，如果你不够艺术，很可能“一失足成千古恨”。

本文作者：马剑冰  作者网站：http://www.majianbing.com