前面我们花了很大篇幅讲述“提问的技巧”，可能很多朋友都会感到在实际操作时不知道该在“什么时候具体使用什么样的技巧？”，这是事实。记得几年以前我曾经给几个整体素质比较高的营销班级上关于“提问技巧”课程的时候，整体的反应结果都是很精彩，可是很晕。后来我发现了SPIN，发现它是一个经过整合过的销售提问系统，我花了大量时间来研究它，并且亲身实践它，力图把这套系统更加符合我们的国情，更加便于我们的销售顾问掌握。在这个章节中我准备把课程的节奏放缓，结合前面的“收集客户资料”和大家多做一些练习，也恳请大家不要只是看看就了事，学习销售的进步秘诀在不断练习，融汇贯通，最终变成良好的工作习惯。

SPIN是什么？

Situation  question
背景问题：挖掘客户现有背景
Problem  question
难点问题：引导客户认识隐含需求
Implication  question
暗示问题：放大客户需求的迫切程度
Need—Pay  off  question
需求—效益问题：揭示你的对策对客户的价值

准确地说，SPIN是一套对客户的问题由浅入深的导引式、启发式、联想式的问答系统，从一些基本问题出发，导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益用提问的方式给客户解决之道，注意，它的特质是导引客户说出其痛苦点，导引客户替你说出你的解决方案将带来的利益，而不是我们传统习惯上的那种由销售代表一个人“呱呱呱”演讲式的叙述产品利益的模式。

为什么要使用SPIN技术呢？
首先，销售行为的产生是因为客户存在问题。
人就是在快乐与痛苦之间摆来摆去的钟摆！
行销的动力源就在于发现并挖掘客户的问题究竟在哪里？有多深？
让我们回到销售中的四大障碍看看吧：

• 没有信任感；
• 没有需求；
•  没有帮助；
•  不着急。

客户的问题犹如冰山

可能你的形象、你的态度都能得到客户的认可，如果他们却不认为他们存在问题，或者即使承认问题也会认为问题无关紧要，于是他们就会无限制地将解决问题的实际行动拖延下去......
不能成交是因为你不会帮助他们，帮助什么呢？

• 帮助他们认识即使生意好也是有问题存在的；
•  帮助他们认可潜伏的问题很多、而且很严重；
• 帮助他们寻找解决问题的良方，并为他们设计解决方案；
• 帮助他们理解并且认同我们提出的解决方案的确能够为他们提供有效的帮助；
• 帮助他们迅速勇敢地采取改善的行动——签约。

拖延是销售中十分头痛的问题，引无数英雄尽折腰！罗伯定律说“客户不解决小问题，他们只解决大问题，问题越大，购买的欲望就愈强！”
所以，你如果我们不能让客户认识问题的严重性，你的签约将等到猴年马月。
而SPIN就是帮助我们发现问题，并且让客户认识问题严重性的最有力的行销武器。它通过一系列的提问让客户潜在的问题淋漓尽致的浮出水面，在系列问题的压力下客户原先建立起来的平衡被打破，客户开始思考问题并渴望解决问题，最后通过我们巧妙地提问把客户需求和我们产品的优势有机地结合在一起，而且始终没有直接向客户进行推销，直到客户同意我们设计解决方案.....

（待续......）

本文作者：马剑冰  作者网站：http://www.majianbing.com