我们已经知道，要想更深入地了解客户就要设法让客户尽可能地多说话，为此，我们起初的提问最好多用开放式的问题。

除了我们前面讲过的“引导成交的三部曲”外，你还可以采用一种特殊的提问技巧树立你与众不同的坚毅形象——加固客户对你的认识。在今天商品高度同质化，竞争对手多如牛毛现实状况下，坚毅的个性将是你走向成功的有力助推。

通过有效的提问，你能让客户感受到你与众不同的坚毅。

在面谈到一定的程度，你可以插入看似与你的销售主题无关的问题，这一招，对年轻的销售人员和看似柔弱的女性销售代表在与比较成功的人士交往中特别有效：

（S：销售代表；C：顾客）

S：某某总，谢谢您刚才耐心地和我谈了这么多，同时也给予我这么多有益的建议，真是受益匪浅。

C：哪里，哪里！见笑了。

S：某某总，我知道您是白手起家，我想咱们公司发展到今天这样的规模，您一定很不容易，是这样的吗？（这个时候用封闭式问题，你有把握，因为回答是肯定的）

C：当然，我们公司从创业到现在已经走过了十年，的确不容易。

S：最困难的是什么时期？（成功的背后都有很不寻常的背景，成功人士最愿意分享的往往不是今天的成功，而是昔日的磨难）

C：是在XX时期，那个时候我们......（磨难这类话题最容易找到心灵的共鸣点、打开顾客的心扉。记住，要和顾客多谈他感兴趣的话题，人们对自己熟悉的人或事物往往更有兴趣）

认真耐心地聆听，不时点头——是你这个时候需要做的事情。直到顾客尽兴，你才说：

S：真不容易，那您是怎么战胜这些困难的呢？

C：我当时......（这是你向顾客学习的最好机会，你要放平自己的心态，把自己真正当做一个学生，每一次销售都是一次难得的学习机会）

S：受益匪浅，很传奇。今天又成长了，谢谢！我现在还有点小小的请求，某某总，你知道的，我还很年轻，缺乏足够的阅历和见识，在工作中时常遇到很多困难，有时候难免有点脆弱。想请某某总您给我点建议，给我点激励的话（最好把你的笔记本顺势递上去），你认为我在困难的时候该如何正确面对？

C：我建议你应该.....，其实我们公司能有今天，多亏了当初那点坚韧的劲头，咬牙挺了过来（如果他能给你写上几句话就更好了）。

S：好的，我会好好去品味这些非常有益的教导，并且付诸实际的。

......

大家看出在这段问答背后要做什么了吧？

销售是个艰苦的工作，特别是入行不久的生手，将碰到更多的疑难杂症，一帆风顺只是你的理想，你必须把事情的难度尽可能的预估，未来你可能会遇到很多没有想到的困难和拒绝。等你遇到拒绝的时候，你就把这位顾客给你的建议再次端出来，对他说：“某某总，我深深地记得您对我当初的教导，遇到困难的时候一定要咬牙坚持，我也会像你一样决不轻言放弃！”

这时，顾客的教导才真正发挥了威力，他会发现你的却是个与众不同的优秀人物，从心眼里他会暗自佩服你的智慧！

你要学会把很多你难以自己解决的问题让顾客帮你解决，解决之道就是把问题抛给客户，这是反问术升级版。

本文作者：马剑冰  作者个人网站：http://www.majianbing.com