9种反问技巧

如果你的准客户问：“你们的产品为什么这么贵？”你可以这样回答：

1、佯装不知

你可以笼统地反问：“您的具体意思是？”或者“您为什么为这样认为呢？”

2、刨根问底

提出反问，以挖掘确切的信息：“您是用什么标准同这个价格作比较的？”

3、讨教定义

请对方给某种说法下一个定义和作进一步说明：“你能具体谈谈太贵是指什么吗？”

4、装没听懂

你可以很礼貌地反问对方：“你能说得再详细一点吗？”

5、引人入胜

你可以假定你的准客户已经有了意向，探测他的虚实：“价格是我们合作的关键因素吗？”

6、非此即彼

让对方做一个选择题：“您指的是A产品还是B产品？”

7、回马一枪

如果你一时不知道怎么回答，你可以这样反问：“如果您是我，您认为怎样的价格才是大家都满意的结果呢？”

8、拖延战术

有些时候，你要淡化准客户的关注度，可以这样处理：“这个问题我们先记下，等我们谈完之后再来讨论，好吗？”

9、随机应变

注意看看准客户所使用的用具，然后问：“某某，你为什么用IBM而不用其他品牌的电脑？”

反问技巧是你摆脱困境的有效手段，，有效的反问往往会改变准客户原先的想法，帮助他更深入地了解你的优势，同时让你了解更多有用的信息。

本人又将出差，回来再续。

本文作者：马剑冰  作者个人网站：http://www.majianbing.com