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选择好你的销售搭档——大客户销售技术（12）: 马剑冰 2009-7-23 01:35; 也许大家还记得06年世界杯意大利队PK澳大利亚队那场球，对中国观众来说那场球的结果早已不是人们关注的话题，但是那场球的主持人黄健翔的解说却成了一个历久弥新的话题，那场球的一段经典解说词至今还被很多人在不同的场合引用：“他不是一个人在战斗，他代表了意大利光荣的传统！” 竞技项目的成功是团队的智慧与能 ...; 个人分类: 营销的秘密|20218 次阅读|2 个评论

大客户销售技术（11）实战案例（1）: 马剑冰 2009-7-14 23:08; 这是几年前，我为厦门下班网客户管理平台编制的SPIN销售话术，现在拿出来跟大家分享：范例演示角色符号（顾问： — ；商家： € ） — 嗨！◇◇经理，非常高兴与您见面！（为什么这里的开场白与以往的有改变呢？因为我们的角色是顾问了） € 彼此，彼此。 — 上次 ...; 个人分类: 营销的秘密|20472 次阅读|4 个评论

大客户营销（11）从历史人物看销售的突破口: 马剑冰 2009-7-12 22:28; 云南盛产一种叫四季豆的蔬菜，由于该豆在烹饪过程中很难让佐料渗入，所以生活中我们常把那种油盐不进的人成为 “四季豆” 。不错，在销售中人们最头痛的就是这种让你找不到下手点的“四季豆”。考虑到有些事情不便言语，我们还是放下眼前的敏感事例不表，来个借古喻今。我们先来谈谈林冲。首先声明，本文的观 ...; 个人分类: 营销的秘密|22622 次阅读|5 个评论

大客户营销（10）——从历史故事看SPIN②: 马剑冰 2009-7-11 08:05; 从“张辽说关羽降曹”解析 SPIN 销售技术三国时期，刘备起兵抗曹，在徐沛一战中大败，生死未知；关羽被围困在屯土山上，进退无路。曹操求将心切，一心想收降关羽。（点评：打铁还须自身硬，有本事的人总是不用担心就业问题的，即使是你的敌人也要敬你三分）。但是，要耿直、傲岸、以忠义闻名的关羽投降，谈何 ...; 个人分类: 营销的秘密|27286 次阅读|2 个评论

大客户营销（9）——从历史故事看SPIN①: 马剑冰 2009-7-9 16:47; 先看看SPIN教材里的有关案例：失败的案例：卖方：（背景问题）在这部分运作中您用的是◆ ◆设备吗？买方：是的，我们有三台这样的设备。卖方：（难点问题）你的操作人员用起来有困难吗？买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。卖方：（提供解决办法）我们的新 ...; 个人分类: 营销的秘密|21603 次阅读|3 个评论

从背景问题如何过渡到难点问题？_大客户销售技术（8）: 马剑冰 2009-7-7 18:38; 美国有位营销学家说过：“除非人们对现状不满，否则就不会转换跑道。” 2001年的夏季，昆明连续下了一个月的雨，整整一个月几乎没有见到太阳。有一天突然放晴，一位同事说：“马哥，阴了这么多天，一下子天晴反而有点不习惯了。”我对她说：“习惯了黑暗的人，光明也变得可怕。”是的，世界上只要是人就会有问题， ...; 个人分类: 营销的秘密|24537 次阅读|2 个评论

先纳鞋底，再缝西装_大客户销售技术（7）: 马剑冰 2009-7-6 09:53; 老子云：治大国如烹小鲜。古人又云：不扫一屋，何以扫天下？联想集团有一个用人原则：先纳鞋底，再缝西装。这些原则同样适用于大客户销售。在你公司的名望和实力还不足以让大客户信服的时期，如果你想接到真正的大单，除非有过硬的后台背景，否则犹如痴人说梦，天上掉馅饼！很多小公司或者销售代表有个误区， ...; 个人分类: 营销的秘密|18482 次阅读|3 个评论

大客户销售技术（6）: 马剑冰 2009-7-4 15:01; 有时，客户的出生年月日以及出生地、籍贯是建立亲近感的有效元素。 l 中国人很讲究老乡情结，虽然有句不太仗义的话说：“老乡见老乡，骗你没商量”。不过，同乡更亲近的情结总是很难抹去。几年前在厦门的一个军营里讲课，偶然遇上了我们一位服役的云南军官，那 ...; 个人分类: 营销的秘密|17535 次阅读|4 个评论

破解客户的信息——大客户销售技术（5）: 马剑冰 2009-7-1 22:00; 如果你能知道客户的昵称，这意味着什么？ l 如果这个昵称是你从客户那里得到的，说明客户对你有高度的认可，和你的关系已经很不一般。 l 如果这个昵称你是从别人那里了解到的，说明此人与客户的关系不 ...; 个人分类: 营销的秘密|19288 次阅读|4 个评论

破解客户的信息_大客户营销技术（4）: 马剑冰 2009-6-30 11:07; 关于背景问题教材里是这样写的：试想如果你第一次与我接触，你会有什么问题？你也许想知道一些关于我的个人的事，因此你会问下列问题： l 你的意见如何？ l 你考虑多长时间了？ l & ...; 个人分类: 营销的秘密|18552 次阅读|7 个评论

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