金碧世纪花园克缇美容院整改方案

2009年12月10日晚，广州市金碧世纪花园克缇美容养生会所的胡纯小姐要求为她的美容院做诊断和策划。通过与胡小姐交流沟通了解到相关情况：

克缇美容养生会所主营克缇的系列产品，该系列产品主要是针对问题性皮肤的治疗。该店面积90平米左右，目前有美容床四张，仅有三个美容师，而且前任老板与胡小姐协议，等她经营一两个月后，还要将美容师带走，前任老板也是转人家的店，刚经营将近二个月，固定顾客却只有20个左右，月营业额不到5000元。胡小姐接手此店后，想做一个全面的调整，问有何良策？可以在短时间内启动该店业绩。

【经营诊断】

我了解了克缇美容养生会所的基本情况之后，认为胡小姐首先应该解决的是经营管理问题，其次才是营销策划问题。因为现在店里美容师归属感不强，她们因为与之前老板有约，做一段时间后，就要转到前任老板的店里去工作。所以工作态度应该不会很端正，存在做与不做一样的心理，反正做得好以后也与自己职业发展规划无关，如此一来，服务态度肯定会影响服务质量，一个没有激情的团队是不可能做好服务的。其次是，店里缺乏特色项目，克缇店面所在的小区两侧美容院有好几家，作为一个以功效治疗为主的美容会所，如果还是一些常见护理项目，是无法吸引顾客的。

针对这样糟糕的事实，我认为应该在较短的时间内应该完成如下几件事：

第一件事：店面硬件整改：店内布局要稍具档次并整洁、典雅、温馨，确保克缇美容会所在金碧世纪花园小区内形成一种服务环境优势。让客人对比小区内几家美容会所后，从内心里感觉到我们的环境既整洁、温馨又舒适。

1、招牌更改为“克丽缇娜美容养生SAP馆”

2、更换前台（白色大方得体显高雅）

3、灯光设计（门头招牌灯光，一定要突出，做到灯火辉煌吸引过往行人眼球，剌激其进店咨询欲望，店里灯光尽可能明亮温馨，让客人有种宾致如归的感觉，一到店里便能放下防范之心，便于美容师销售。）

4、规范员工制服、提升美容师整体形象

美容师的气质要能充分体现出职业素养和专业形象，形象要光鲜靓丽、朝气蓬勃才能在销售中掌握主导权，增强客户消费信心，只有专业的形象，才能更好的引导顾客的消费欲望，增强其消费意识，另外，员工的整体形象也体现了美容院的形象（建议用：上身浅紫衬衫小外套下身特别设计可活动式粉紫及膝裙，着肉色丝袜，黑色包头有跟皮鞋）

5、每张美容床前设梳妆镜，并设有可调明暗的美光灯，根据服务的流程，可以调出不同亮度的灯光，

6、设一张梳妆台，配齐梳子，发水，眉笔等女士简易化妆的用品，方便顾客做完护理后，能在美容会所整理好妆容！

 

第二件事：上马一个特色项目，打造核心有竞争力。我认为可以从下列两种特色项目中加盟其中一种的，一是喝豆浆减肥，二是蜂疗养生。这两类项目是小区内几家美容院都没有的新项目，这将成为一个产品卖点。

第三件事：招聘美容师，加强员工管理。

1．             做好员工的扫聘工作，充分利用各种渠道为美容会所招聘优秀员工，保证美容会所人力资源充沛，为美容会所可持续性发展打好基础。

2．             以免费学习的方式招聘学员，通过收取一定押金的方式，与学员签定合同，学员学成后，工作一定时间之后，所交的押金可以逐一返还。

3、完善美容会所的管理制度、制定相应的奖罚标准，并由专人监督落实奖罚，以此调动员工工作积极性，行成一种积极向上的工作风气，充分体现多劳多得，少劳少得的薪酬制度。

4、做好员工岗前、岗中，定期或不定期的进行接待、销售、产品知识、技术等培训及考核；（只有不断的学习才能有所提升）

5、员工竞争性分组任务制度，（将员工分为AB组，分别由一个顾问负责，制定一定任务量，进行奖励制分红，哪个组先达标便给予该组奖金分红）

6、统一规范护理手法，确定每一项服务的时间和用品的用量，做到量化管理，有效控制成本，充分做到开源节流，达到利润最大化。

7、统一服务流程及服务过程中话术

 

这三件事完成之后，克缇养生会所基本上从形式上健全了，成了一个有血有肉的健康的美容院，为下一步的营销策划活动奠定了夯实的基础。如果这三件事完成不了，再好的营销策划方案都将无法执行和实施，都将是一纸空文。

在基础工作完成之后，克缇养生会就可以开展下列营销活动了：

第一阶段（12月15日——24日） 相约圣诞  克缇美丽大赠送！

活动内容：

仅需88元即可参加“相约圣诞  克缇美丽大赠送！”现场数钱返现金活动！

◆享受8次眼部水疗、中医拔罐理疗、经络刮痧（任选）

 

◆12月份出生的女士，享受克缇护肤品8.8折优惠；12月15-24日出生的女士，除享受克缇护肤品8.8折外，再享受满200元可以参加数钱返现金比赛一次的机会；

◆参加活动的女士的小朋友，可以现场与圣诞老人合影留恋。

活动实施：

A《南方都市报》夹页分两次，每次3000份。一次在12月15日，一次12月20日。

B在金碧世纪花园小区的外场活动，借助圣诞老人的人气发放“元旦”活动体验券。

活动分析：圣诞节在中国逐渐升温。以超值优惠体验特色新项目“喝豆浆减肥”吸引人，以情感营销诉求来拉动人，报纸夹页广告在“情”在做文章。本次活动的宣传采用“空战+陆战”的组合方式，“空战”即是利用《南方都市报》夹页，“陆战”就是在小区门口发宣传单张。6000份彩页印刷费1000元左右，夹报费720元，其他200元。找人扮圣诞老人工资200元；本次活动费用控制在2000元以内。带来的效果要达到让小区居民很快了解克缇美容会所的服务项目，提高知名度，平均每天计划进店新客人达到10人左右。

第二阶段（12月26日——1月15日），本阶段活动主题即为：欢庆元旦——迎新年克缇与您共美丽！

店外纳客活动：只需38，健康美丽带回家

只需38元即可享受：

1、价值198元的养生调理1次：治疗颈椎（祛头痛、失眠），调节内分泌（一次性排阴毒）等。

2、价值168元的次魔幻变脸1次：采用中国中医研究院研制的阿拉丁神毯，通过微电流来改善面部细胞的排列，以此达到收紧皮肤，祛除皱纹，收细毛孔，一次性水嫩肌肤的效果。

3、价值68元的筋络检测1次：只用5分钟就可检测出您身体的亚健康问题，给出食疗与生活习惯、美容院治疗的建议。

店内留客活动：分为经济实惠版和尊贵豪华版

经济实惠版

留住青春，还您不老的神话

克缇美容会所元旦与你同欢乐

只需38元，即可获得价值720元的项目：

价值198元的养生调理1次

价值168元的魔幻变脸1次

价值166元的8寸水晶罩1副

价值120元的茶树精油1瓶

价值68元的经络检测1次

只需128元，即可获得价值1240元的项目：

价值220元的精装玫瑰精油1瓶

价值198元的养生调理1次

价值168元的魔幻变脸2次

价值166元的8寸水晶罩1副

价值160元的美白补水2次

尊贵豪华版

留住青春，还您不老的神话

克缇庆元旦与你同美丽（尊贵奢华版）

只需680元，即可获得以下超值项目：

凝水娇嫩套或精纯卓颜套1套

按摩膏或美白隔离液1瓶（价值120元）

2个月的经络疏通（价值260元）

半年的面部除皱（价值880元）

只需980元，即可获得以下尊贵项目

高离子8件套

玫瑰养颜露1瓶（价值126元）

美白隔离液1瓶（价值120元）

半年的内分泌调理（价值980元）

半年的面部除皱（价值880元）

只需2580元，即可获得以下奢华项目：

高离子8件套

玫瑰养颜露1瓶（价值126元）

细胞活能原液1套（价值330元）

卵保精油（价值398元）

半年的内分泌调理（价值980元）

半年的面部除皱（价值880元）

从某种意义上讲，营销的活动分为纳客和留客两个动作，纳客采用38元来吸引，而留客就是将有潜力顾客与无潜力顾客进行了细分，让无潜力或潜力不大的顾客消费经济实惠版，让有钱的顾客购买尊贵豪华版，彰显其尊贵身份。这样就把大小顾客一网打尽。本次活动店外纳客计划采用发放1000份卡片，240元，店内活动要准备两张海报。