日化市场竞争的激烈是大家有目共睹的，尤其在中国日化发源地的两广地区，去过广东地区的人稍微留意一下地方电视台，日化的广告一个月左右就能换一批，新的品牌，新的概念层出不穷，在这种局面下，产品在两广地区的销售好坏，直接影响了产品的全国招商和布局。所以，对两广地区日化市场的分析和研究是必要的。广东作为中国经济发展的排头兵，两广地区的日化市场也是中国日化市场的风向标，随着竞争的加剧，每次创新都是从广东传至其它地区。

由于中国市场的幅员辽阔，跨度很大，对化妆品的需求也有不同，譬如，西北地区由于光照较强，对防晒产品的要求更高些。而东北地区由于天气寒冷，皮肤粗糙，对护肤类产品更加青睐。正是因为区域差异，那么就需要我们有针对性的在不同的区域实行不同的销售手段和产品搭配。在行业内，化妆品分为流通类和终端类产品，当然还有分专业线和日化线的，现在由于竞争的加剧，专业线和日化线也在销售上互相突破，纠缠在一起了，没有绝对的区分。

众所周知，流通类产品要求品牌知名度较高，价格较低，利润空间不大，经销商主要靠量从厂家拿点年终返利而生存，很多新品牌的发展都聚集在终端类产品，大家可以看到的是化妆品的品牌众多，每年都会有很多新品牌出现，也有很多还没看到的品牌死去，大部分品牌直到死去也没明白究竟是怎么死的，好像一切都没有问题，就是没有销售。其实化妆品的销售和其它任何产品销售都一样，单店的突破带动区域市场的突破，区域市场的突破带动全面市场的突破，当单店盈利了，那么这个产品就不会轻易死掉，成功的经验可以因地制宜的复制。

我们随便到任何一个城市，化妆品的店铺可以说是铺天盖地，从这可以看出化妆品的销售是不存在问题，问题存在于如何让消费者来购买我的化妆品，遇到的第一个问题就是如何快速铺市，让消费者能看到我的化妆品品牌。

那么很多厂家业务人员到一个区域市场，首先应该走市场，看看哪几个品牌铺市、陈列做得好，从侧面了解谁是经销商，大概分析一下，然后上门洽谈，不一定要选择最大、实力最强的经销商，一定要选择最适合自己的，因为实力太大，你是新品牌不一定受重视，那么推广起来不一定卖力，所以要找和自己匹配的，找经销商其实就是和结婚过日子差不多，门不当户不对，婚后日子也不好过。新品牌在市场上由于知名度不高，产品的拉力不大，那么就有很大的部分依赖经销商的推力。选择能重视你的经销商，就能够快速铺市，工作的第一步就会很顺利。

完成了产品铺市，只是万里长征的第一步，后面有大量的工作要做。只是把产品铺到终端还远远不够，由于是新品，大家认识都不够，一定要快速形成销售，才能建立终端零售店的信心，由于产品拉力不够，那么怎么办？很多人会说做电视广告，我不是反对这种做法，但是我认为策划好的销售活动和聘请好的促销人员至关重要，我们都知道口碑的宣传时最稳定和有效的，现在电视台广告那么多，费用很大，效果还不一定好。这就是我们在一些地区会看到我们不熟悉的品牌还卖的不错的原因，也是为什么现在有这么多品牌存活的原因。

通过一段时间的运作，形成一定的销售后，一定要想办法造成区域流行趋势和终端生动化。我们都知道史玉柱的脑黄金成功的案例，在一个小小的张家港，形成那么大的流行趋势，就实现了几百万、上千万的销售额，这就是精耕细作的典范。做任何市场一定要想办法做深做透。

通过局域市场的突破，取得一定的成功后，在全面招商，是水到渠成的事情，不象现在有很多厂家，靠几部电话，满世界的找客户，完全依靠客户自身能力来运作市场，不注重市场开发和维护，经常会形成找一个死一个得局面，最终受损害的还是自己。