寻求销量增长点（理念篇）

w        2011年的销量增长到底在哪里？

 

   有些团队（经理、业务、美导）辛苦忙碌，销量不仅没有上升，原有销量也没有保住，只有苦劳，没有功劳。为什么？

           工作的三个陷阱

 

w        阱陷一：工作围绕促销转

w        反观10年部分团队，月度计划就是促销计划---只能提升短期销量，不能提升年度销量，只能维持销量不下降，不能保证销量提升。

w        你的团队是这种状况吗？

w        对策：只有持续不断的提升老品的普及率，只有持续不断的推新品种，才能提升销量。

w        陷阱二：销售围绕问题转

w        通过解决问题维持销量，今天到甲地解决窜货，明天到乙地解决价格，提升销量的问题没能真正解决。

w        你的团队有这种状况吗？

w        陷阱三：出差围绕车子转

 

w        不是在加盟店，就是在去加盟店的路上

w        主要时间花在了路上，对提升销量没有任何帮助，到加盟店也是走马观花而已，不能帮加盟店解决实际问题。

w        你的团队有这些问题吗？

w        对策：严格过堂出差计划

w         

避开陷阱的方法

w        一：在团队中培养成一种工作习惯：

w           每天早上规划一天的工作时，一定问自己：我应该做哪些工作才能持续提升销量？

w           每天晚上反省一天的工作时，一定问自己：我今天做的工作是否对销量持续增长有贡献？

w        二：管理人员开工作会议或市场访查，一定要严查每个员工每天做的每一项工作，看看这些工作是否对销量增长有贡献？

实现销量增长的理念

w        实现11年销量增长，一定要做对销量持续增长有贡献的事！当团队中每个人每天都在做对销量持续增长有贡献的事时，你的团队的业绩就会持续健康增长。

w        哪些工作是‘对销量持续增长有贡献的事’？

w        美导、业务：新品推广、产品丰富化、新终端开发、消费者教育、店销、终端生动化。。。

w        经理、主管：明确角色、摸清市场、督导过程、打实基础、员工指导、市场控制。。。

做对销量持续增长有贡献的事

w        业务是忙碌的：客情、促销、开发、扫街。。。

w        美导是忙碌的：促销、培训、会议。。。

w        经理是忙碌的：巡查、督导、计划。。。

w        内勤是忙碌的：催报表、查执行、做方案。。。

w        这些忙碌中，有多少是对销量持续增长真正有贡献的工作？

w        时间、精力、金钱这些资源都是有限的，要想要销量能够持续增长，让工作更有效，就要将有限的资源集中在真正能够促进销量的工作上，做对销量持续增长有贡献的事

业务勤奋工作，忙的不可开交好不好？

销量急剧增长好不好？

管理人员最喜欢看到队员整天在忙，最喜欢看到销量上升----从过程看，人员在忙，从结果看，销量上升。于是，心里有底了，放心了

 

且慢！！只看表象不看实质一定会犯错误！！

如果队员的忙只产生‘费用’而不产生销量，这样的忙值不值得表彰？

如果销量增长不能持续，而且还可能是透支的结果，这样的销量值不值得高兴？

w        忙忙碌碌的工作不一定有意义，只有持续增加销量的工作才有意义，销量增长不一定有意义，只有销量能够持续增长才有价值

w        所以经理们仅仅看报表是不够的

w        要分析销量在通路的流向和流量，为销量‘定性’，

w        要分析团队每天的工作，为工作‘定性’

w        业务美导的工作四性：

1         只产生费用不产生销量的工作。比如跑市场而不是做市场，走马观花看市场，处理因促销而产生的通路库存积压

2         只能维持销量不下滑而不能持续增量的工作。比如参与通路送货，维护客情关系

3         短期增量但长期不增量的工作。比如通路促销，月底冲销量，通路压货

4         支持销量持续增长的工作。比如新通路开发，新产品推广，终端生动化，终端促销，终端导购

你给队员的工作‘定性’了吗？

w        销量五性：

1         由促销、压货等增加的通路库存—这样的销量增长通常透支了未来的销量，并且可能要花巨大的代价去处理过期库存

2         由开发新通路而销量剧增—大多数销量是通路的‘垫底货’

3         由通路窜货形成的局部销量增长

4         由担心政策的不利变化而‘囤积’产生的销量增长

5         由疏通渠道、终端表现活跃、消费者拉动形成的销量增长

       你为团队每月的销量定性了吗