现在很多美容院在经营的过种中，往往是不缺客户的，客户也非常多，但是往往业绩做得不好，这是什么原因呢？也许有美容师会抱怨是客户的质量不好，或者认为是店里所引进的项目不好。真的是这样吗？也有些美容师在给客户进得销售的时候 ，一味的跟客户讲产品，讲效果，讲品牌，你觉得客户会跟你买单吗？

前段，我去了一家美业培训扩展机构 ，他们讲的是美容院的颠峰销售，在些跟大家分享一下，其实，销售更多的是销售你自己，你把自己销售出去了，自然就把你的产品销售出去了，这中间是要讲些小技巧的。

总的来说，我是比较认同这种销售模式的，四三二一模式：

1.跟客户建立信任（占40%）

也就是你先要取得客户的信任，当客户来到美容院时，不要一开始就跟她讲产品，讲价格，讲品牌，就算你这个品牌再好，客户也不会买单，因为他不相信你，而你要做的就是怎么去跟她建立信任感，大家都知道，现在的社会很复杂，人心也很复杂，一开始别人是肯定不信任你的，你可以去跟她聊聊生活，聊聊家庭，感情，子女教育，个人爱好等等，这些你都可以跟她聊，慢慢的，客户的心门也就打开了，当她真正信任你的时候，她也就什么都跟你说了，包括她的老公有没有外遇？她自己也没有婚外情，这些她都可以跟你说，因为她已经把你当朋友了，当作倾诉对象了，这种情况下，你觉得做销售还难吗？

2.了解客户的需求（占30%）

只有当我们详细的了解的客户的需求点后，就很容易对症下药。在了解顾客需求的过种中，很多美容师都犯了一个大忌，就是不停的说，不停的问客户，结果呢，霹雳啪拉说了一大通了，结果还是不清楚客户的一个需求点，所有在了解客户的需求中，一定要学会聆听，少说多听，曾经看过一本书，上面的一句话说得非常经典：“上帝给了我们人类两个耳朵，一张嘴，就是要让我们少说多听，学会聆听，一方面是对客户的尊重，另一方面，客户说的越多，她的需求就越明显，这样，不知道不觉，在听的过种中你就知道应该怎么给这个客户开疗程，怎么做销售了。

3.产品的宣传展示（占20%）

这个我就不多说了，但是，因为现在的品牌非常多，当你跟客户介绍你的产品时，你就要把自己产品跟别人的对比，自己产品有什么特色，有什么优势？我想，只要你的产品比别人有优势，你觉得客户还会选择别人吗？

4.成交（10%）

其实这个环节不是很重要，因为你只要做到了做好了前三点，这成交是很容易的，也是顺理成章的。

如果我们把销售看成100分的话，跟客户建立信任就占到40%，了解客户的需求就占到30%，产品展示占到20%，成交只是占到10%，这就是我们的4321销售模式，我想，如果的你的美容师都做到这四点，美容院业绩一定可以做到很好！！

同时，沟通也是一门艺术。这里有几句非常经典的销售话语，也非常实用：

在跟客户沟通的时候 ，学会下面的一些认同技巧，不管是认同客户，或者观点跟客户不一样，或者客户反对你时：

1、你说的有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感谢你的建议

5、我认同你的你的观点

6、你这个问题问得非常好！

7、我知道你这样做是为我好。

8、你真不简单

9、我很欣赏你

10、我很佩服你

11、你很特别

也许有人觉得这几点没有什么，可是美容院真正做到这几点的美容师又有几个呢？当遇到不同类型的客户，我们真正做到这几点了吗？

  

美容院常见的几种销售模式

全员销售

美容师都轮排或点号加轮排，各自拿各自的销售提成。

优点：机会均等，大家都能销售，点号加轮排相对比较合理。此方法适合常规的中小美容院。

缺点：销售太随机，达成率高会因美容师不同而造成很大差异化，而且会争顾客，“嫌贫爱富”。

变通方法一：有偏销售型美容院会将拓客内容加入，做细分，如售前店长，售中店长，售后店长。售前店长盯导购，顾客预热，盯床与帮床等，主要是完成新顾客开拓与第一次成交；售中店长则做二次销售转卡转项目，大顾客跟进，老顾客转介绍等工作；售后店长主抓会议营销，专家坐诊，异业结盟，外联团购等工作，更有进一步者，把店分为售前店，售中（后）店。或者开几个投资小的类小日化店，再开一个中心专业美容院形式来操作。这种情况一般针对人流量大的商圈，主打流动客。而很多美容会所的拓客职能由总部来完成。

变通方法二：针对有员工就是手法好，不懂销售的情况。采用新顾客，大顾客给A类员工（有销售能力）接待，老顾客让B、C类员工（没有销售能力，只能做服务）接待，此顾客分配由前台或顾问来掌握完成。进店时视员工能力讲清楚。

变通方法三：另外一种情况是不同美容师学习不同项目，如专做面护美容师，做身体美容师，做特殊项目的美容师。或者从C、B、A级不同阶段让美容师学习掌握不同项目。

美容顾问、美容师分开销售

一般为二个顾问，美容师点号（计名）加轮排，不分组，顾问拿自己这一组提成，美容师拿自己的销售提成。

优点：顾问销售专业，准确，达成率高，美容师相对团结少矛盾。适合8—12人左右的美容院。

缺点：顾问能否接待得过来，会否造成销售不全面，顾问有竞争，美容师无竞争，而且分配顾客时很容易靠关系。

美容顾问、美容师搭配销售

美容院分成两组，二个顾问每人带一组，顾问销售，美容师辅助销售（有时一店长一顾问，各带一组来销售），除顾问拿自己这一组提成，美容师拿自己的销售提成，外还要进行整体业绩评定。

优点：销售专业，准确，达成率高，美容师有竞争，有团队意识，还方便美容师技能提升。适合10—20人左右的美容院。

缺点：顾问与美容师配合是个问题，顾问能力高低容易造成美容师与顾问产生矛盾。

美容顾问专业销售

美容院分大顾问，大顾问带几个小顾问，小顾问负责销售与咨询，美容师只服务，不销售。此方法适合顾客销量高的特大型会所。

优点：专业，细致，个性化服务，而且顾客能够得到很好休息。适合：高级美容会所。

缺点：如果顾客消费不高时，人力成本高，人员匹配也是个问题。

不管是哪种销售模式，关键在于和美容院相匹配。不同的销售模式要设置不同的岗位职责，配合美容院销售的进行。