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经销商的产品驱动与管理驱动
潘文富 2024-7-2 14:22
早期的经销商几乎都是产品驱动,运营方式就是卖货,盈利方式就是靠卖货赚差价,然后就是多卖货,卖名牌货,卖新产品,卖高端品。理论上来说,终端覆盖率越高,陈列做 得 越好 , 促销活动持续不断,货就卖 得 越多,钱就赚 得 越多。 九成以上的经销商,是靠卖货赚差价起家的。在刚起步阶段,靠产品来驱动 ...
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经销商如何面对“一盘货”?
鲍跃忠 2024-7-1 14:39
转型、转型、转型!!! (一)经销商的产生及发展历史。 我国的流通体制一直是随着市场的发展、环境的变化以及国家对流通管理调控的需要在不断调整优化。 经销商是一九八三年,随着城市商业改革,打破计划经济时期国有批发企业一统天下的流通格局,实行 “三多一少”的流通体制改革,而产生 ...
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消费行为的背后
潘文富 2024-6-27 09:26
按说,所有做销售工作的,都要学习这个消费者心理学,分析消费行为背后的心理因素。 毕竟,销售过程的核心,就是心理学。买也好,不买也好,觉得好,觉得贵,都是心理作用。在消费者常见的行为背后,都有对应的心理因素在发挥作用。完整的阐述篇幅太大,这里简单列几个常见的点。 第一,首先要看市场环境 。 ...
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从胖东来调改永辉,看商超如何做好商品差异化?
鲍跃忠 2024-6-26 09:45
商务部在几年前的一个调研报告中曾经指出:我国目前零售行业企业存在的突出问题是 “ 千店一面、千店同品 ”问题。 总体看,随着二十年前中国加入世界贸易组织,开放零售市场,外资零售进入,带来了现代百货店、超市、卖场、便利店等一些新的零售形式,推动中国零售行业获得了快速发展,推动了中国消费品行业的 ...
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中小消费品企业如何实现“一盘货”的营销转型
鲍跃忠 2024-6-22 16:06
当前,一些头部规模化消费品企业逐步开始 “一盘货”的营销模式转型,或者开始规划整体企业的一体仓(共享仓)模式转型。包括宝洁、益海嘉里、青啤等等。 总体讲,头部大品牌的 “一盘货”转型是必须要尽快探索实施的营销模式变革。 其转型的主要目的有两个方面: 一是适应当前全渠道以及渠道 ...
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如何开发品牌的价值主张
刘平 2024-6-22 09:24
因为 在为 一 家 生产红枣的企业做新 产 品价值策划和上市规划, 我和同事 被邀请参加了月度销售会议。其间有幸听了某退休教授关于为客户创造价值的演讲课。 该教授是企业老板的舅舅,也是企业的营销顾问。巧的是, 他 是我 读 在职研究生时的营销学任课教师 ; 出 ...
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