种业下个节点---赢在“终端”

随着国家对种业政策的相继出台，以及种业市场大力度的调整，显现了诸多的，如：种植大户、“微缩型的小农场”、活化终端等词汇。从繁杂的体系运营模式中不难看出在产品销售的整个链条中，真正能产生销售行为和销售流通的是“终端”，因此竞争最为白热化的也在“终端”，有效的实现在终端环节的突破是未来种业销售环节的关键。

　　随着市场竞争的加剧，各个种业公司也逐渐由对经销商的掌控转变为对二级商的掌控。

　　在以前各种业公司都十分重视批发的环节，根本对“终端”不重视。但是批发只是单纯的将种企的产品由公司的库房转移到经销商的

库房中，在销售的整个链条中，没有实现产品的流通，只是产品的转移，由占压种企资源转变为占压经销商资源，

　　随着竞争的加剧和渠道多元化的出现，“终端”环节越来越显现出重要的作用。在近几年种子销售的市场实践中，我们不难发现谁对“终端”环节控制的好谁在市场上就能占据主动，赢得最大的经济效益和社会效益。对于做好终端环节的分销工作，在终端强占最终消费者，在终端有效地压制竞争对手，把终端的分销顺利的进行下去，无疑是提高销售增长点的又一个突破。

　　在我们对终端门店的分销工作中，应该从终端网点的销售陈列和销售促进去做。在农民购种的时候我们可以明显的发现那些陈列在显著位置的品种老百姓看的就多，买的也多，这也是经销商介绍的重点，这种显著的位置相当于超市中的堆头，合适的陈列具有良好的视觉效果，可以把有限的店面布置的大气，是农民进店后有一种焕然一新的感觉，吸引他们的眼球，增加购买的欲望。在门店销售中一个良好的销售氛围对促进购买起到催化剂的作用。我们在逛商场时发现商场中往往伴随有强劲的音乐，专家发现这样的氛围有利于调动购买者的冲动性购买神经，对于促进销售有着很好的作用。我们在终端门店销售种子的过程中，也可以利用播放种业公司公益性的广告碟片、磁带，利用鲜亮的粘贴画、海报、宣传标语和富有个性的展示来营造销售氛围。在终端销售的过程中我们还要满足前来购种农民的其他无需求愿

望。如在销售门店设放一台饮水机、座椅、专用提袋等一些农民购种所能用到的东西，这也是利于销售成功的硬件，是终端陈列的重要元素之一。

　　在终端销售促进，利用各种促销手段和方法来加强终端分销的竞争力，不能仅仅依靠好的销售陈列。在终端我们利用打折让利、礼品奖励、积分兑现等形式来提高农民的购买兴趣。另外必须有一个恰当的介绍，要给前来门店购种的农民对所销售种子进行“透彻”的讲解，让农民如何花少钱多效益，用合理的介绍来调动前来购种农民的兴趣，并让他满意。在这种条件下对门店服务人员的素质要求较高，要求门店服务人员不仅具有良好的服务意识还要有比较专业的农业科技知识。在终端销售促进方面我们还要利用好我们的广告宣传利用门店陈列销售技巧和广告突破提高销售的效率，打造我们的优秀品牌。在终端销售上我们还要联合销售商对他们现有资源的捆绑利用。如：肥料、农药、机械一起进行“全家福式销售”，利用经销商自己现有资源和渠道的充分整合，对这种渠道的优势实行互补，一方面提高了分销成功的机会，另一方面节约了费用提高了效率。

在终端销售的过程中我们必须配合销售商做好各项工作，充分利用种企资源和经销商现有资源，来获得最大的销售突破，我们还要及时学习其他行业好的经验和做法，并“克隆”利用转化为我们自己的

东西，将我们的终端销售“做细、做足、做透、做好”，才能在种子营销中做到游刃有余。