l       零售规范，如何接待客户？---主动、热情、消除心理距离

l       询问客户需求---开放式问题、总结（您需要什么样的玉米种子？您去年买的种子表现怎样？/您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗？）开场白，主动、热情、消除心距离/微笑服务，热情接待/主动打招呼/赞美的力量

l       介绍产品方式---从需求自然切入介绍产品/围绕客户需求介绍产品/介绍产品的其它突出特点/介绍公司/运作相关的核心技术知识/一定要结合当地的丰产、抗倒等实例/遇到阻力时，耐心解答（知会、询查、回答、确定、致谢）介绍产品种方式，特性+功效+利益+证明/介绍特色强调功效/带来利益联系客户/辅以证明铁证如山

l       叙述方式，因为---特性/它可以---功效/对您而言---利益/正如---证明

l       遇到阻力时的应对，拒绝原因，不信任55%/不需要20%/不适合10%/不着急10%/其它5%；大部分是因为不信任，然后是未找到需求点

l       拒绝处理技巧，记住；褒贬是买主，喝彩是闲人

l       客户的反对意见：可解决的，习惯性的反对/逃避决策而反对/需求未澄清摸不着边/期望更多资料/抗拒变化/利益不显著

l       具有实际困难，没有钱/信用不够/不需要/没有决策权

l       解除客户抗拒的自我操练，写出客户最容易提出的5个购买抗拒点，并按照轻重顺序排列/每当客户提出这5个抗拒进，你应该将他们转换成哪5个问题？/写出每当客户提出这5个抗拒时，你要如何用反客户为主的方式来回答他们/设计问题：1、抗拒点，没见（种）过/您是说以前没见过？/那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍2、种子量省没法播种/您是怎样播种的？/好种子可以单粒点？如果您调整播种机？3、玉米棒太小，只喜欢稀植大穗型/您是不是觉得棒子越大产量越高？/并不是棒子越大产量越高，稀植大穗型 品种易倒并且要求条件高？4、秆太高/您为什么嫌秆高呢？/如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏？5、密度太低（高）/您觉得多高的密度合适呢？/每个品种只须在其最佳密度才能高产？

l       你会听吗？抗拒后面的声音，秆太高/棒太小/价格太高/密度太高（低）；异议处理技巧，忽视法（一笑而过）/优点补充法/反问法/直接否定法/富兰克平衡法；价格异议---顾客讨价不价的动机，顾客想买到更便宜的产品/顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品/顾客怕吃亏/顾客认为销售员还可以让步/顾客不了解产品的价值，怕上当/顾客想透过压价了解产品真正的价格/顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三方施压/顾客还有其它异议，透过压价来掩饰；克服价格异议，判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）/增加介绍其需求以外的价值好处/告知产品以外的好处（品牌、服务）/告知缺货的事实/赠送促销品；

l       如何应对“没种过”？最新审定，刚刚上市/例举在本地的种植和表现/总应尝试种一些，可以少买一些/强调货源有限，多买也不卖/第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度；遇到阻力时，耐心解答？知道噢！？？/询查  您是说？/回答 继续加强对产品优点（价值）的解释/确定 所以，买这种产品很划算。？/致谢；完成销售选择性封闭式问题：您买还是不买呢？（错）/您是买一袋，还是买两袋呢？（对）/给您开一袋，还是开两袋？（好）；店堂促销品及其陈列：店外，横幅（位置）/店内，海报（数量、位置）/挂旗（高度、位置）单张彩页发放情况；零售小技巧，赠送小礼品/缺货的紧近感/擒贼擒王/从众心里、制造销售高潮/店外展示技巧/一杯水、一个馍。