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怎样销售种子

已有 309985 次阅读2009-4-23 15:10 |个人分类:中国中化|系统分类:营销实战|

（一）销售服务技巧：

l 零售规范，如何接待客户？---主动、热情、消除心理距离

l 询问客户需求---开放式问题、总结（您需要什么样的玉米种子？您去年买的种子表现怎样？/您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗？）开场白，主动、热情、消除心距离/微笑服务，热情接待/主动打招呼/赞美的力量

l 介绍产品方式---从需求自然切入介绍产品/围绕客户需求介绍产品/介绍产品的其它突出特点/介绍公司/运作相关的核心技术知识/一定要结合当地的丰产、抗倒等实例/遇到阻力时，耐心解答（知会、询查、回答、确定、致谢）介绍产品种方式，特性+功效+利益+证明/介绍特色强调功效/带来利益联系客户/辅以证明铁证如山

l 叙述方式，因为---特性/它可以---功效/对您而言---利益/正如---证明

l 遇到阻力时的应对，拒绝原因，不信任55%/不需要20%/不适合10%/不着急10%/其它5%；大部分是因为不信任，然后是未找到需求点

l 拒绝处理技巧，记住；褒贬是买主，喝彩是闲人

l 客户的反对意见：可解决的，习惯性的反对/逃避决策而反对/需求未澄清摸不着边/期望更多资料/抗拒变化/利益不显著

l 具有实际困难，没有钱/信用不够/不需要/没有决策权

l 解除客户抗拒的自我操练，写出客户最容易提出的5个购买抗拒点，并按照轻重顺序排列/每当客户提出这5个抗拒进，你应该将他们转换成哪5个问题？/写出每当客户提出这5个抗拒时，你要如何用反客户为主的方式来回答他们/设计问题：1、抗拒点，没见（种）过/您是说以前没见过？/那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍2、种子量省没法播种/您是怎样播种的？/好种子可以单粒点？如果您调整播种机？3、玉米棒太小，只喜欢稀植大穗型/您是不是觉得棒子越大产量越高？/并不是棒子越大产量越高，稀植大穗型 品种易倒并且要求条件高？4、秆太高/您为什么嫌秆高呢？/如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏？5、密度太低（高）/您觉得多高的密度合适呢？/每个品种只须在其最佳密度才能高产？

l 你会听吗？抗拒后面的声音，秆太高/棒太小/价格太高/密度太高（低）；异议处理技巧，忽视法（一笑而过）/优点补充法/反问法/直接否定法/富兰克平衡法；价格异议---顾客讨价不价的动机，顾客想买到更便宜的产品/顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品/顾客怕吃亏/顾客认为销售员还可以让步/顾客不了解产品的价值，怕上当/顾客想透过压价了解产品真正的价格/顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三方施压/顾客还有其它异议，透过压价来掩饰；克服价格异议，判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）/增加介绍其需求以外的价值好处/告知产品以外的好处（品牌、服务）/告知缺货的事实/赠送促销品；

l 如何应对“没种过”？最新审定，刚刚上市/例举在本地的种植和表现/总应尝试种一些，可以少买一些/强调货源有限，多买也不卖/第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度；遇到阻力时，耐心解答？知道噢！？？/询查 您是说？/回答 继续加强对产品优点（价值）的解释/确定 所以，买这种产品很划算。？/致谢；完成销售选择性封闭式问题：您买还是不买呢？（错）/您是买一袋，还是买两袋呢？（对）/给您开一袋，还是开两袋？（好）；店堂促销品及其陈列：店外，横幅（位置）/店内，海报（数量、位置）/挂旗（高度、位置）单张彩页发放情况；零售小技巧，赠送小礼品/缺货的紧近感/擒贼擒王/从众心里、制造销售高潮/店外展示技巧/一杯水、一个馍。

四、如何做好销售？

（一）优秀销售人员基本素质：

l 爱司敬业/态度端正/自信，一定要相信所推广产品、相信所代表的公司、必须相信自己/良好的沟通技巧/丰富的专业知识和能力/理解客户需求/诚实守信/以客为尊，从不让客户失望。

l 老客户是金子，新客户是银子，销售就是做2件事，留住老客户，开发新客户/结交新朋友，不忘老朋友。

l 口碑，口碑的力量=店面促销的15倍/负面口碑力量=正面的30倍？/做零售店就是做口碑。

l 做为销售员还应具备三做加一想：一是脚勤多跑，用诚心实意打动每位客户、成功系数的倍增。二是嘴勤多说，让客户从了解本人近而了解到公司。三是手勤多写，把客户所提的问题、疑虑，本区域内所遗留的问题，充实自己的东西及时的记录。四是多想，在每天跑完后做下来仔细的想一想，今天客户所提的问题应答的是否妥当还有哪些不足，有哪些问题是客户最关心的，哪些问题是次要的一带而过的；如明天再会见，他会提什么样的问题该如何回答等，在大脑中走一遍。其次，采取三种方式：（1）与经理直接联系法：由于部分种子公司的总经理大多是行政副职兼公司经理，多忙于行政事务，而业务经理经验丰富、但说了不算，最终由总经理拍板。所以，为了少走弯路，直接找一把敲定。（2）亲自联系法：部分公司已经逐步进入市场化管理只要是中间有利润，讲信誉、保质量就可与之主管经理洽谈成功。（3）电话联系法：这是针对一部分老客户与个体私营的新客户而言，先是电话预约后确定日期与之亲自洽谈。以上三点是在销售季时所体会到的浅薄。

l 要做好销售，我认为首先应做好以下几个方面：

一、首先要在了解公司的总体规划和发展，明白自己的工作性质和工作方向。即：在任何工作上都要与公司的总体工作和发展保持一致。

二、在经销商的选择上，首先要做到从公司发展的实际情况出发，寻找适合自己的经销商，但不一定是当地最大的。

三、在与经销商的合作中，时刻要明白我们的合作是在共同利益的驱动下，双方是利益的共同体。而不是单纯的“他们”在为我们销售产品。即：要明白我们的合作是以互惠互利为前提的。

四、在公司政策的执行方面要做到：

1、首先，要对该政策彻底的研究和分析，明白其的有利性（双方面）、可执行性，以及可能遇到的问题和解决方案；

2、要给经销商将政策解释清楚；

3、帮助经销商分析该政策对其的有利性和可执行性；

4、灵活执行各项政策，对不同经销商根据其特点才用不同的传达和执行方式。

五、在管理过程中要做到让经销商感觉到我们和他们是共同体；

1、要有较强的对市场敏感性，与经销商以及公司及时分析市场；

2、及时沟通市场操作中遇到的问题；

3、要融入到经销商的工作中去，及时帮助经销商作好销售的各项工作；

4、帮助经销商解决应该解决的问题。

六、在管理过程中要做到维护公司的形象和利益

1、首先要认识到自己所有的行为代表公司；

2、要学会对经销商说：不；

3、在各类谈判中做到不焦不燥、不卑不亢；

4、要对双方的合作细节根据实际情况进行必要的讨论。如：付款日期、方式等；

5、要做好对经销商的分析，包含信誉度、资金利用率、市场行为、进销方式、付款情况等；

6、在公司的政策下，作好回款计划，及时调整铺货与销售比例，有效的利用资金，提高资金的利用率。

l 您是优秀的销售人员吗？优秀人员/糟糕人员/恶劣人员：诚实、真诚/没有后续跟踪/自以为是，买卖不成仁义在/贬低对手/人情过头，坦率承认错误/不擅倾听/把客户当傻子，有解决问题的能力/不了解户需求/牢骚满腹，值得信赖/对产品一知半解/吹牛皮，了解业务/浪费客户时间/在公司或产品之间耍手段，准备充分/一瓶不满半瓶子逛挡/急于求成，耐心。

l 牢记！当我们销售时农民转变，推广稀植大穗品种（取代以前没特色的品种）/推广高密度种植的小穗品种（取代稀植大穗品种）

（二）陈列的原则：

l 第一维度---正确的产品1、合理的产品组合：种子，农药，化肥/根据当地种植结构考虑比例/以名优产品为主的高中低档组合成2、经营多少个品种合适：老品种切尾巴/新品种看潜力：表现，质量，返利，厂商服务等/品种其它考虑因素，销量，利润率，价格稳定性，质量风险；

l 第二维度---正确的库存，1、确保畅销产品一直有货/断货会减少客户满意度数2、断货的后果，买其它品牌/买同品牌的其它规格/买别的产品推迟购买/去其它店购买3、库存水平：考虑因素，平均销售量/每天需求量/送货周期/时间/优先考虑利润率、销量双高的产品