日志
中种集团培训材料
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一、公司简介：
l 中化集团企业文化的核心价值理念是“做人：诚信、合作、善于学习；做事：认真、创新、追求卓越”。
l 诚信：遵守法律法规和公司规章制度，遵守行业规范，遵守员工行为准则，为公司树立良好的形象和商誉；诚实守信，言行一致，正视成功与失败，不推卸责任，以实际行动赢得客户、同事的尊重和信赖；遵守职业道德，对公司忠诚，维护公司利益，保守商业秘密，对工作中的信息资料不隐瞒，不虚报。
l 合作：关注团队目标和整体利益，与公司内外部人员共同协作努力实现公司目标；以公司发展为本，贯彻无边界管理思想，积极发现问题并通过各种渠道促成问题的解决；主动沟通，广开言路，认真听取别人的意见，并在工作中加以改进。
l 善于学习：保持开放的态度，认可并学习他人的经验和长处；客观地评价自己，持续改善自身能力，不断改进工作，追求更高业绩；拓宽视野，放眼全球，关注领先企业，把一切有价值的经验和做法积极应用于实践。
l 认真：以高度的敬业精神、责任感和职业态度对待工作、完成工作；艰苦奋斗，脚踏实地，知难而进，锲而不舍，不达目标决不罢休；关注秩序和质量，勇于揭示问题、提出改进意见并推动解决。
l 创新：不因循守旧，突破常规思维引进甚至创造新观念、新机制、新技术、新业务，敢于变革，勇于开拓；善于在各种环境和条件中主动寻找机遇，把握机遇，务求发展。
l 追求卓越：坚持追求高业绩目标的理念，持续改善工作，不干则已，干则必成；理解并认同公司战略，设定与公司发展方向一致的、具有挑战性的目标，并为之不懈努力；自信并勇于超越自我，突破“不可能”的思维瓶颈，不断寻求发展，有敢争第一，争做强者的气魄。
（一） 是怎样的一个公司：
l 中化集团为经营石油、化肥、化工、农业等产品的大型企业，有责任在经营领域内积极发挥“主力军”作用，为中国乃至世界能源、农业和化工产业的发展做出贡献。
l 中化集团为跨国经营企业，有责任为全球客户和消费者提供安全、健康、优质的产品和便捷的服务，满足社会生产和生活需要，为社会创造财富；
l 中化集团的机构、人员分布在海内外，有责任维护员工的合法权益、尊重员工价值、促进员工与企业共同成长；
l 中化集团的主业涉及资源、环境、安全等敏感领域，有责任保护环境、节约资源、安全生产，促进人与自然的和谐；
l 中化集团为社会关注度较高的大企业集团，有责任遵循高尚的商业道德和行为准则，守法经营，【违禁词，被屏蔽】社会，做优秀企业公民。
l 中化集团责任目标：中化集团以“创造价值，追求卓越”为核心理念，通过企业的良好发展，实现以下目标：回报股东，资产增值，成为国家满意的企业； 关爱员工，共同成长，成为员工热爱的企业；服务客户，合作共赢，成为客户信赖的企业；保护环境，节约资源，成为与自然和谐相融的企业；遵法自律，道德高尚，成为社会尊敬的企业。
l 中化集团使命：成为行业内“技术先进、资源节约、环境友好”的典范；成为国家能源安全、农业安全和化工科技进步的重要依靠力量；成为恪守社会责任、具有全球地位、受人尊敬的伟大公司。
l 中化集团产业服务战略： “一种能力”――可持续发展能力；“两个根基”――内部管理/外部扩张；“三个环节”――资源/技术/市场；“四个途径”――创新/整合/并购/合作； “五个板块”――能源/农业/化工/金融/地产。
（二）公司历程：
l 1950年3月1日中国进口公司成立，是现在中国中化集团公司（简称中化集团）的前身，是新中国第一家专业从事对外贸易的国有进出口企业。
l 1951年3月，中国进出口公司在中国进口公司和华北贸易公司的基础上成立，专营对西方国家的贸易，进口国内生产、生活急需的重要物资，支援了新中国的经济建设。
l 1961年1月1日，中国进出口公司正式更名为中国化工进出口总公司。到1965年，与中化集团有石油、化工品贸易关系的国家和地区已达90余个，出口商品从30余种增加到300余种，出口金额达到8000万美元。
l 1973年，中化集团将国内第一船原油出口到日本，之后又陆续出口石油到巴西、新加坡、美国等市场，打开了中国原油向海外输出的通道。在化工品进出口贸易方面，1975年出口商品增至400余种，出口额达到了2.14亿美元。进口品种以化肥和农药为主。七十年代的中化集团已成为国际贸易界举足轻重的石油化工品贸易商。
l 1986年，中化集团在确保完成国家下达的进出口任务的同时，积极扩大国内化工产品的出口，相继组建了一批联营经济实体，使化工产品出口大幅增长，到当年已达7.08亿美元，年贸易额居国内同行业领先地位。
l 1987年底，国务院批准中化集团进行国际化经营试点。经过七年的时间，中化集团初步发展为跨行业、多功能、综合化、国际化经营的跨国公司。
l 1989年中化集团入选《财富》杂志全球500强排名，是中国最早进入这一排名的企业之一。
l 1994年底，国务院正式批准中化集团在全国首家进行综合商社试点，试点目标是：建成以贸易为主业，集贸、工、技、金融、信息等功能为一体的国际化、实业化、多元化、集团化的综合贸易公司。
l 1998年，中化集团成功抵御了亚洲金融风暴的冲击。
l 1999年开始，面对经济全球化进程加快和中国市场经济体制改革不断深化的大趋势，中化集团确立了“培育市场经济条件下盈利能力”的核心战略思想，开始推行市场化发展战略，实施战略转型，并于1999年7月正式启动管理改善工程，由此步入了一条崭新的发展道路。
l 2002年1月22日，中化集团与Petroleum Geo-Servicces(简称PGS)公司签署协议，全资收购其下属公司Atlantis，在海外获得了中化集团历史上第一个油田，公司石油业上游延伸战略取得实质性突破。
l 2003年11月10日，中化集团全称更名为中国中化集团公司。中化集团2003年工作会议提出把中化集团建设成为具有全球地位伟大公司的目标，并发出“加速发展，开创中化集团新局面”的动员，公司步入加速战略转型的新发展阶段。
l 2004年，我司“中化”品牌以576.89亿人民币的价值名列世界品牌实验室与世界经济论坛联合评选的“中国500最具价值品牌”第五名。2004年1月，中化集团2004年工作会议提出“用五年时间，使公司净资产和年度净利润在2003年的基础上翻一番，再造一个新中化”的阶段性目标。
l 2005年7月28日，中化香港控股有限公司（注：2006年12月12日更名为中化化肥控股有限公司，简称中化化肥，股票代号0297，）在完成对中化公司化肥资产收购项目后，在香港联交所主板上市，成为我国化肥业海外上市第一股。2005年，中化集团提前三年实现“再造一个新中化”的财务目标。
l 2006年，我司“中化”品牌以577.93亿元名列世界品牌实验室独家编制的2006年“中国500最具价值品牌”排行榜第六位。
l 中化集团业绩再创2006年6月10日，我司又被指定为参加商务部主办的“品牌万里行”活动的主要央企之一。中化集团被国家知识产权局确定为全国知识产权试点单位。利润总额首次突破40亿元。 2006年，我司入选“世界华人眼中最具国际化的20大中国企业品牌”。
l 2007年4月12日，中化集团与沈阳化工研究院（简称“沈阳院”）重组获国务院批准，沈阳院成为中化集团全资子企业。中化集团被中宣部、国务院国资委评选为“2007年全国国有企业典型”。 2007年，我司的“中化”品牌以582.90亿人民币的品牌价值，再次入围“中国500最具价值品牌”获得第七名。2007年7月11日，美国《财富》杂志公布2007年世界500强企业排名，中化集团第17次入围，居299位。2007年8月17日，中化集团在地产酒店领域的旗舰企业方兴地产（中国）有限公司（简称“方兴地产”，股票代号0817）在香港联交所主板上市。中化集团公司总资产达到2000亿美元，总销售额达1000亿美元，净利润达400亿美元。
l 2008年由中国企业联合会、中国企业家协会（以下简称“中国企联”）组织开展的2007年度中国诚信企业评价活动中，我司被授予“中国最佳诚信企业”称号
经过多年经营，中化集团逐步形成、发展了一批被业界广泛认同的知名品牌。2002年2月，国家工商行政管理总局认定中化集团的 及 司徽商标为进出口代理服务类驰名商标，这是中国在加入WTO后首批认定的驰名商标之一。2004年，“中化”商标又被国家工商行政管理总局认定为化肥商品类的驰名商标。并在全球业界享有良好声誉。近年来，随着中化集团业务的不断发展，“中化”品牌价值得到了不断地提升，在海内外树立了良好的品牌形象。
中种公司的使命：以种子产业为核心，充分发挥国有企业在行业中的控制力、影响力和带动力。为股东、合作伙伴和员工创造价值，为国家和社会的发展做出贡献
中种集团历史沿革：
l 1978年7月经国务院发（1978）97号文件批准，7月25日农林部在农业部种子局基础上成立中国种子公司。
l 1982年4月农业部改为农牧渔业部，种子局改为事业性质的全国种子总站。与中国种子公司为两块牌子一套人马，承担部分行政职能。
l 1987年10月农牧渔业部决定站、司分设，机构、职能、人、财、物完全分开，中国种子公司为部属企业。
l 1995年3月农业部提出发展种子产业化，4月成立种子产业化领导和实施小组，指示中国种子公司筹建种业集团。10月农业部在天津召开全国种子工作会议，正式提出实施“种子工程”。
l 1995年11月经国家工商局核名中国种子公司更名为中国种子集团公司。
l 1999年1月根据中央国务院决定，中国种子集团公司与农业部脱勾，隶属于中央国家机关工委管理。
l 2000年2月中国种子集团公司隶属于中共中央企业工作委员会管理。2003年4月国家成立国务院国有资产监督管理委员会，中国种子集团公司隶属于国资委管理。
l 2007年6月中国中化集团公司与中国种子集团公司重组获国务院批准，中国种子集团公司并入中国中化集团公司成为其全资子企业。
（三）中种集团公司远景：
l 努力生产最优质的种子；
l 提供最周到的服务；
l 最受信赖的种子企业。
（四） 中种公司核心竞争力：
l 育种创新、形成知识产权能力
l 规模化、高质量、低成本制种能力
l 营销和“产销存”的平衡能力
l 客户综合服务能力
l 信息化管理能力
l 战略管理能力
l 资本运营能力
l 风险管控能力
二、为什么中种是您的最佳选择
（一）零售商的需求分析：销售是通过提供产品满足某种需求的实物与货币的交换过程；马斯洛---需求金字塔是从低到高逐层渐进的，不能跳跃；不可能跨越低级的需求，直接满足高级的需求。
l 零售商需求什么？经营利润、降低经营风险、长期效益、信誉、名望、社会地位。
l 经销商需求？A利润，返利高、高销量潜力。B产品，表现好/产量高，后续品种。C质量，无担忧/风险、信誉度。D推广，强有力的推广/综合广告宣传，广泛接受度。E服务，培训/信息服务/售后/增值咨询，提高信誉/长期成长。F渠道/市场控制，独家代理/严打假货/窜货/价格控制/供货控制，长期成长/保护经销商利益/市场稳定。G品牌优势，提高经销商信誉，长期成长。 H尊重/提高，技术培训/商业培训，素质/社会认知的提高。
l 中种满足您的需求？A国有大型企业/稳定/销量增加潜力大---几年后市场占有率达15---30%。B质量信条，致力于生产和提供超出消费者预期价值的产品/提供最高质量的产品和最为完善的服务。C种子质量，具有最好的自主生产基地/遗传纯度/物理纯度/检验结果/包衣的均一性/种子粒型的一致性/种子的外观。D种子加工中的质量控制，收获时的水分/选穗/穗烘干/脱粒/精选/分级/包衣/包装/实验数据。E质量承诺，芽率---95%以上（85%）/纯度---97%以上（96%）/净度---99%以上（98%）/水分---12%以下（13%）/使用最优秀的种衣剂。
（二）需求分析
l 农民为什么购买种子？种植生产需要/丰收/增加收入/过更好的生活
l 农民需求：产品，表现好/产量高/额外收入更高 /质量优，芽率高/芽势强/整齐度高，保险/省工/增产5-8%/推广/服务，技术推广/信息服务针对性强/及时/售后服务及时/可靠，信誉度高/市场控制，价格统一/稳定/严打假货/窜货，保护农民利益/商品粮质量，利于销售，高价格
l 购种人群分析，只买好种子（10%）/先进农民，部分买好种，部分买一般的（70%），只买便宜的（20%）/落后农民/不重视种田的农民
l 公司提供条件：产量高/质量好/密封包装 /最优秀的种衣剂包衣/对产品负责/售后服务/承诺48小时到现场/渠道管理好/防窜货/后续品种多。
（三）品种介绍：秀青73-1
l 2002年夏播品比试验中，比对照郑单958增产14.8%，达极显著水平，居第一位，
l 2003年国家黄淮海区域试验中，比对照农大108增产13.3%，达极显著水平，居第一位，
l 2004年区域试验中，比对照农大108增产13.8%，达极显著水平，居第一位
l 2004年国家黄淮海生产试验中，比当地对照增产9.2%，居第一位
l 产品优点：中早熟；丰产性好；果穗均匀，不秃尖，结实性好；抗倒性强，株型清秀，可适当密植，幼苗叶鞘紫色，叶片绿色，叶缘紫红色，花药黄色，颖壳绿色。株型紧凑，株高254厘米，穗位100厘米左右，成株叶片数21片。花丝浅红色，果穗筒型，穗行数16行，黄粒白轴，籽粒容重大，商品性好，平均亩产650．5公斤，具有1000公斤的增产潜力；一般亩密度3500-3800株；适宜范围：黄淮海夏播区。
（四） 种业现状与思考---给自己定位
l 我国种业未来发展的四大趋势
1、 高科技在未来种业发展中将是最大的生产力因素。具有特有品质并能带来高效益的品种。
2、 种业的集约经营将进一步扩大。从国际上看，美国种子市场的50%由先锋、孟山都（迪卡）两家种子公司所控制。走发达国家的成功之路，是我国种业发展趋势。从国家公布的产业政策来看，国内种业的发展将趋向于南北各有所长的两个基地，即湖南的马坡岭和陕西的杨凌，它们将侧重于适应当地气候和土壤性质的优良品种的培育，这是根据我国地理环境的特点做出的布局。最近湖北省计划投资7亿元，打造“武汉南湖高科技农业园”。预计“十一五”初期，全面建成后将形成年总产值22亿元。该园是集农业高新技术研究、开发、试验、示范、推广、培训及观光于一体的规模产业园，它的出现说明我国已经在集约经营方面向国际化迈进。
3、 是以优良品种和品牌为核心，向种业上下游扩张发展的资本运作将是未来种业资本运作的重点。我国的种子市场营销网络是以将近3000个县级行政管理机构为基础建立起来的，近年来的经济体制改革中，相当一部分县级公司由于没有自己的知识产权产品，陷入了经营困境，它们迫切需要有良种资源、有资金实力、有知名品牌的大公司的实质性帮助。这就使特有优良品种和知名品牌的公司成为对小型公司具有吸引力的、有优秀资产的核心公司，从而使资本运作具有外部环境的可能性。目前这种有核心作用的公司，集中体现在几家种业上市公司身上，如中国种子集团公司既有资金又有品牌的公司。
4、 是育种、包装、销售和对农民的培训，将形成高技术一条龙服务，提高整体竞争力。目前我国种业内技术含量最高的环节是育种环节。到目前为止该行业的发展过程表明，种业如果不在最近几年进行彻底的整合，将无法面对我国入世后的国际竞争。因此，在重视育种的基础上，尽快使种子的生产、包装、销售和对农民栽培技术的辅导形成高技术一条龙服务，将是增加种业公司竞争能力的有效手段。而要达到这些目的，就应该把借助自身有竞争力的品牌，收购大量的基层种子公司或者建立连锁店作为一种快速扩张的有效方式。应当看到，我国种业在国际竞争中，除了育种环节具有局部优势之外，其他诸如制种、包衣、储藏、销售和售后服务等都不具有整体竞争优势，亟需提升这些薄弱环节的竞争能力。
5、 中国种业兼并重组模式：从企业的并购类型来看，有横向并购、纵向并购和混合并购。横向并购是指同行业的种子企业之间的并购；纵向并购则指育产销脱节的种子企业基于完善自身产业链为动向，向产业的上游（种子选育）或种业的下游（种子的销售）扩张；混合并购则是指非种子行业的企业向种子行业的并购。从中国种子企业的并购动因来看，中国种业的并购模式应横向并购与纵向并购并重，但从实践来看，目前的并购以横向并购为主，生产环节的纵向联系以合作为主。
l 中国种业现状，公司数量增加，两极分化加剧/被保护新品种越来越多/运营资金普遍短缺/部分公司依赖行政保护，不愿直面竞争/研究开实力不足（人才、资金）/对市场需求总量无法准确估测
l 种子价格偏低，质量意识淡薄，种子质量较差/官商遗风，服务意识及质量欠佳/从业人员整体素质的待提高/管理手段落后，经营理念陈旧……
l 国际种业现状，农化公司进入种业/生物技术广泛运用/规模大，工业化加工程序/质量高，价格高/高品质，播量低/品牌意识强，服务好
l 本地种子公司优势，营销网络/运营成本低/熟悉本地情况，政策/在本地关系好
l 国内种子公司不同的出路，研发---种质资源、资金/经销公司---零售网络/研发+经销---种质资源、资金、经销网络
l 中国玉米种子供大于求，郑单958、浚单20等品种/有越来越多高质量种子出现在高端市场。
l 种子价格应包括，加工质量/遗传质量/服务/信息/关系
l 价格过低对种子行业的伤害，什么价格算过低？种粮比应>10/中国目前<7/美国15---20/价格过低对种子行业的伤害，不利于种子公司研发和可持续发展（无资金投入研发）/不利于经销商赢利（利润率低/抗风险能力降低）/不利于农民增收（种子质量低/真正换种周期长）
l 结论：本地种子公司应在分销领域内做强做大/合作厂商的选择/经营理念，经营方式和经营技巧的提高
（五）合作商的选择原则：
l 公司、产品的合法性/公司经营理念/公司信誉、口碑/产品质量/产品经营利润/品牌知名度/后续品种/售后服务/销售人员的表现
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