日志
单粒播种市场推广案例简要
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l 一是先育推广耐密高产品种。根据玉米不同的生态种植区，培育推广耐密高产品种。
l 二是集成配套高产栽培技术。实现良种良配套，充分发挥品种的内在增产潜力。因地制宜地推广地膜覆盖栽培技术、以秸秆覆盖免耕栽培为主要内容的保护性耕作技术、玉米育苗移栽技术、测土配方施肥技术，并强化“喇叭口”期肥水管理。
l 三是推广进玉米生产全程机械化。示范推广机械深松整地技术、精量半精量播种技术、机械施药、施肥和收获技术，提高玉米生产装备水平。
l 四是强化减灾防灾措施。建立科学的预测报和防治机制，积极探索社会化服务机制，加强品种布局指导和种子市场监管，严禁玉米品种越区种植，搞好东北地区防早霜工作，减少自然风险。
l 五是加强玉米生产基础设施建设。强化农田水利灌溉设施建设，合理开发利用地下水和截留天上水。加强玉米田间土壤肥力建设，改造中低产田，建立机械深松、培肥土壤地力的长效机制。
l 六是加强玉米良种推广补贴政策。积极争取财政部门的支持，进一步扩大玉米良种推广补贴规模，在补贴青贮玉米的基础上，把专用加工品种、耐密型高产品种纳入补贴品种范围，做到良种补贴政策与玉米市场需求结合，与推广“一增四改”技术相结合。同时，促进玉米良种补贴与产业化衔接，引导企业与玉米良种补贴基地挂钩，签订收购合同，把加工业的需求与良种推广、规模种植有机统一起来。通过良种补贴政策的带动，加快推广耐密型高产玉米品种，扩大种植密度，提高单产水平。
l 七是开展玉米高产竞赛。在玉米主产区组织实施玉米高产竞赛活动，并纳入年度粮食生产先进表彰活动，充分调动农业、科研、教学、推广、企业、农民等方面的积极性，提高技术到位率和贡献率。
在目前市场也出现很多的精播种（即单粒播种子）在区域市场进行按袋或按粒进行推广销售，为整个种子行业预为发展趋势之必然。
所谓单粒播种是指按农艺的要求将单粒玉米杂交种子播入土壤中的合理部位。达到节省良种、节省人工、苗齐苗壮、合理密植、果穗均匀一致、提高玉米单产量、提高药效、提高经济效益的过程。
一、 推广目的：
玉米种子市场的运作已经告别了以往的大广告宣传、大代理时代，已经进入一个实际运作、扎实操作的渠道下沉的品牌时代，在国家加大良补惠农政策，在竞争如此激烈的市场中，预在区域性玉米品种占据强势地位，我们只有用巧劲、使巧劲才能达到事半功倍的效果。实施品牌推广，拉动销售，网络营销、联合营销、整合营销兼备。，分别进入营销第一阶段 “销售网点布局”； 第二阶段“进行区域市场整合”； 第三阶段 “企业品牌塑造与提升”。
二、市场规划：
（一）市场调研：
1、经销商的基本情况掌握：公司概况、经营理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销品牌及销售情况、经销商的个人资料等。
2、导入市场渠道：如：2008年德瑞29品种大田实际表现：株型半紧凑，全株叶片20片左右，株高250厘米左右，穗位100厘米左右，果穗筒形，穗长20厘米左右，穗粗5.0厘米左右，穗行数平均16-18行，穗粒数566粒，黄粒、半马齿型，抗病性强、生育期适宜，大田种植密度在3500株表现最佳（德瑞29鲁农审2008012）。
3、渠道建设：前期重心以具有前瞻性的经销商做为试点推广销售。中期将产品的推广中心推移至信誉度好、具有一定资金优势、网络优势的经销商。计划采取以新开发县级经销商为主，原有经销商渠道为辅的导入渠道。
4、业务员薪酬：底薪加提成方式； 奖励机制：每年评选“最佳销售员工”，对于“最佳销售员工”公司不仅给予特别的现金奖励（元），而且给其颁发奖状；对于连续二次获得“最佳销售员工”的员工公司给予其外训机会一次；并给其提升一级和加薪奖励（基本工资的30%）； 对于连续三次获得“销售冠军”的员工，公司给予其外训机会二次，并给其提升一级和加薪奖励（基本工资的60%）。
5、重要竞争对手：了解重要竞争对手品种走势、价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系
6、其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和拉动销售方案）
（二）营销目标设定：新进入一个市场一定要有一个明确的目标，没有目标就没有奋斗方向，对市场份额的期望达到10%市场占有率。对销售额的期望达到500万元以上。对品牌知名度、美誉度达到经销商有强烈的合作欲望，农民能够了解公司理念及公司品种。
（三）市场细分：按照行政区划或种植特性进行细分，发现市场机会、便于市场操作管理，哪些作为重点市场？不同市场的竞争状况不一样，不同的市场的市场容量不一样，不同市场的地位不一样，不同市场的影响力不一样，这些都是进行市场细分的基础。
（四）市场定位：就是锁定所追求的细分市场，并在该市场树立产品在代理商和消费者心目中的形象。哪些作为次要市场？舍弃哪些市场？先开发哪些市场？后开发哪些市场？市场之间如何布局？如何呼应？突出重点，抓住要点，提纲挈领，做起市场来有章有法，节省营销资源，加快市场开发进度。
（五）品种定位：对于企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。如：德瑞29品种弥补了公司在山东省销售品种的不足，为开发山东乃至黄淮海市场奠定了基础。要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：
（1）品种包装 ：质地质量要过硬，图案图象清晰、有档次，卖点突出、说明详细易懂、高像素包装图案、主色调为黄金黄与天蓝色互应。正面为果穗横【违禁词，被屏蔽】加粒，背面为半透明黄金色背景加透明玉米人（原则：正面越简单越好，背面越详细越好）；防伪条形码标识必有。产品相关宣传材料的准备、企业形象传播等 。
（2） 品种规格：根据产品特性、市场格局及推广方式等情况，制定品种规格（4000粒）：带来超大利润空间，树立产品市场形象；提升市场占有空间，扩大市场份额和销量。
（3）品种价格：A依据德瑞29品种表现，将德瑞29品种见意实施价格。普品中的精品以袋为单位进行销售（4000粒/袋），采取返利政策：零售价格提货，零售价格39元/袋。价格包含，供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润 。B制定市场销售政策 ：采取多让利于经销商及农民的原则。重点客户提升销量，一般客户帮扶上量。
（4） 品种渠道
l 渠道选择 ：1、例如：山东市场传统的划分：鲁南、鲁西、鲁中、鲁北、胶东半岛五大块。通过前期的市场调研，品种表现及各个区域对品种接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，鲁西、鲁中地区为重点市场、鲁南、鲁北为次重点市场，胶东半岛部分县为非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场倾注10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。2、销售渠道建设 ：县级独家经销原则，扩大其区域，寻找敢于宣传，有煽动能力，想挣垄断利润的客户经销。利润吸引，审定品种，合理合法，无风险品种。（品种卖点一是从品种本身找，如：高抗抗粗缩病，高产、抗倒等；二是从侧面找卖点，如从公司发展角度，公司品牌影响程度，公司营销理念，公司服务能力等）协助督促经销商做好本区域内的铺货计划，销量计划，确定预付款。
l 渠道维护 ：在现代营销中连接公司和农民的环节--渠道，公司必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。严格控制市场窜货，包装袋上防窜货条形码，从中台物流进行登记跟踪。
l 客户激励机制 ：根据公司三年规化，结合公司现阶段实际情况，采取资源整合手拉手3：3：3专家式营销理念：
1、3心：
l 以发展为恒心
l 以市场为中心
l 以客户为核心
2、3利：
l 普通利润即正常奖励
l 特殊利润即品牌所带来附加利润
l 意中利润即客户心里所想得到的期望值。
3、 3型：
l 小康型客户即达到丰衣足食
l 霸主型客户即达到在一定区域内成为行业的领头羊
l 尊贵型客户即在种子行业不仅丰厚的利润和很高的威望并且得到同行的尊重，成为行业学习的标杆
带动客户的参与意识，设立奖励机制，达到公司与客户，客户与客户间形成互动连锁效应，从而不断提升品牌的口碑宣传！
l 专家式营销：为经销商提供专家式服务，在管理、门店推广、指导使用、渠道销售方面的全方位服务 。
二、时 间 ：2008年9月1日——2009年6月30日
三、广告宣传组合：
实效宣传模式，以“推拉互助”进行区域市场宣传！ （需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！）特制定如下宣传方案：
l 新品种现场推介会（图片的放大或形成图册）。
l 业务人员及经销商口碑宣传。
l 手机短信： 有针对性的进行广告宣传的发布（德瑞29高抗粗缩病）。
l 报纸广告 ：如：可以借助《齐鲁晚报》、《农村大众》或者各个区域内有影响力的报纸来进行广告宣传的发布。
l 电视广告 ：在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。
l 品种店面陈列：大多数农民的购买习惯，首先关注眼睛平视可以看到的陈列位置。
l 捆绑：捆绑让利销售，刺激农民购买欲，同时可以让农民接受多个品种。
l 超大宣传海报。大部分农民以海报为购买导向（超大海报2千张；宣传单：2万张）；突出品种优点，增强推广度。
l 重点区域、重点分销商，发放特许牌，如：内容为“中国种子集团公司德瑞29特许经营店”，并在重点经销售店面制作店头广告。
l 横幅：在主要路口悬挂彩色横幅形成系列宣传。如：内容为“和谐中国，安全农业，中国种子”、 “德瑞29，丰收年年有” （说明品种丰产性、抗病性佳）等。
l 宣传单：制作具有一定专业技术服务的宣传单在农民手中传阅、服务推广。
l 配套方案：样品果穗分发、物流的配送、重点区域市场突破、标杆旗舰店工程相继执行。
四、市场执行条件：（以个案形式组合执行）A精选种子（籽粒均匀一致） 、包衣加工（最先进的种子包衣剂）B防窜货控制：采取零售价格提货政策，控制返利来控制市场，利润是控制经销商窜货的最有效的方法。C单粒播种技术宣传推广、单粒播种机配套应用、补贴。
l （拟定）活动方案
如：方案一： 购买德瑞29品种3000袋——赠送数码相机一部（正常返利外）；购买德瑞29品种5000袋——赠送电脑一部（正常返利外）；购买德瑞29品种7000袋——赠送单粒播种机一部（正常返利外）
如：方案二：打款三万元，赠送1000元 ；打款五万元；赠送3000元；打款七万元，赠送4000元；打款九万元，赠送6000元；打款十万元，封顶赠送8000元。
l 预计效果
1、回款预计：500——550万元
2、为加速网络下沉搭建框架，为下年度市场深入挖掘做准备。
3、为下年度正常、快速进入市场累计经验、提升农民满意率。
4、推广真正的良种配良法、改变种子市场格局、增加产品的科技含量和附加值。
5、单粒播种对农民朋友省心、放心，能够做为单粒播种的种子在质量、纯度、品种表现等方面均突出。
6、经销售能够利用知名种业公司的平台，发展自己事业。
7、有利于公司品牌价值急速提升、市场标准、新的行业规则制定，拥有“后半张船票”，登上推动行业规则制定的先行船。
五、总 结
通过此次市场切入的有效推广，使品种在市场迅速被经销商及农民所认知，达到合理密植、苗齐苗壮、省工省力、省钱省心、果穗均匀、提高单产、抗病抗倒、提高药效、理念提升、发展持续、标准运作、利润合理、市场细分、目标明确、行业标杆、种业发展。提升公司品牌的知名度与美誉度。
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