公司名称：宁波海曙冰极岛贸易有限公司

创业者：陈祥

创业时间：2012年

创业地点：浙江宁波

团队人数：3-4人

商业模式：把冰岛野生海参引进国内销售，并与生物制药企业合作开发海参的深加工产品

融资记录：无

国内水产业竞争早已进入白热化，宁波90后小伙陈祥却凭借独特资源找到商机：把冰岛野生海参引进国内，以低价开拓高端水产市场。陈祥告诉南都记者，冰岛当地人没有吃海参的习惯，野生海参任其生长，而在中国，海参是传统的滋补品，市场潜力巨大。

 

出国找资源

陈祥去年才从宁波大学科学技术学院毕业，与冰岛结缘源于大学期间的一次做交换生的机会。他告诉南都记者，其实很早之前就有创业的想法，但眼下国内各行各业的竞争都非常激烈，自己一无资源二无特长，很难找到机会，倒不如出国看看。学校的出国交流项目有很多，美国、英国、澳大利亚等都是热门之选，陈祥认为，华人多的国家竞争大、机会少，最终，冷门的冰岛成了他的目标。

 

陈祥最初尝试为国内的供应商搭线做出口，但他很快发现，全国只有30万人口的冰岛市场太小，还不如反过来利用冰岛丰富的资源：于是，陈祥在去年着手创办企业，定位冰岛高端水产及附属产品，首推海参。

 

做水产进口，把关货源地的选材是关键。陈祥告诉南都记者，在冰岛的一年里，他亲自挑选供应商，在几十家里筛选出两三家优质的合作；另外，他在冰岛也结交了在大渔场工作的朋友，可以帮忙控制海参的成本和质量。“资源是我较大的优势，这也是不容易被竞争对手复制的地方。”陈祥说，其实当地大大小小的渔场有很多，质量参差不齐，不乏一些中介公司从小渔场入货再转手高价出口，如果买家不懂行、没有人脉，很容易碰壁。

 

主攻华东零售

经过一年多的筹备，陈祥第一家冰岛高端水产实体店即将开业，按不同的规格和档次共有6种海参产品，售价每斤在3000-5000元之间。南都记者了解到，这个价位在国内只能买到没有品牌的散货，而高端海参每斤一般要过万元。陈祥坦言，“高性价比”是他与本土高端水产品差异化的策略——— 高端海参并不只是作为礼品，他更希望走大众消费市场，把野生海参带到平常百姓的餐桌。

 

至于渠道，陈祥的想法是主打零售，配合官网进行品牌宣传。“事实上，已经有企业客户主动找我洽谈批发，也有达成合作的，但我觉得目前最重要的还是自己先开好实体店，把自己的品牌打响，我不想变成纯粹的冰岛海参批发商。”在陈祥看来，只有直接跟消费者打交道才能更好地了解市场需求，等门店完善之后再逐步增加批发渠道也不迟。

 

不过，对于通过连锁扩大规模，陈祥就已经有了明确规划：从明年开始，先在宁波本地开几家加盟店，继而扩展到江浙一带的市场。开店第二年就发展加盟，会不会有点急？陈祥解释，去年一年已经把产品开发等一系列工作做好，预计往后开加盟店不需要投入太多，而且团队里也有熟悉连锁经营的成员。“我们把开拓的目标定在比较了解的华东市场，还是稳扎稳打的。”

 

谋划深加工

单纯销售海参不足以支撑一个品牌，陈祥想到了开发其深加工产品，进军保健品市场。他告诉南都记者，直接食用海参对营养价值的吸收比例不到10%，而在进一步资源开发上，很多企业只是简单地把海参做成胶囊，定位上还是最传统的滋补功效，其实还有很多作用没有突显出来。

 

目前，陈祥与北京一家生物制药企业达成合作，据他介绍，“我们的定位着重在抗癌、术后恢复等功效，目前正在开发阶段，市场上暂时还没有同类产品。”陈祥说。

 

此外，陈祥还打算与冰岛当地一家生产鱼肝油等深加工产品的企业合作，发挥冰岛在生物制药行业的优势，目前正处于接洽阶段。至于未来开发的产品，他还没有十分明确，但表示在定位上不会和国内的深加工产品相冲突。

 

[创业诊所]

 

连锁莫操之过急

 

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冰岛海参本身是个好概念，但概念好不等于就能成功。江浙一带水产资源相当丰富，水产贸易发达，有货源、有资金开店的小老板很多，可以想见，陈祥开店以后会面临激烈的竞争。

 

能否脱颖而出，关键看陈祥的整体运作：一方面是他的资金链，控制好冰岛海参的前端资源，大规模采购、大规模物流、大规模贸易，都需要充裕的资金作准备；另一方面是成熟的团队运营，在国内市场做品牌，不是三五个人能做起来，一定要有系统、规范、专业性强的营销团队，有一套系统的营销管理制度，这样创业的成功几率才会高。至于发展连锁，我建议还是先做好第一家店，赚到钱了再考虑加盟。万丈高楼平地起，打好地基很重要，否则风险较大。

 

纵观国内的水产行业，其实还处于转型升级的前期。之前大多数水产企业做外贸，现在都转到国内市场，但在企业观念、发展思路、资金链、产品研发等方面都存在问题，真正能运作成功的企业不多。在商业模式上，之前很多企业停留在大流通、大批发的渠道，现在逐渐往大卖场、电商、连锁专卖等考虑，具体采用哪一种模式，要根据企业实际情况来选择。对于陈祥来说，现在还没到谈商业模式、企业运作的阶段，还是先把店开好再说。

 

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冰岛海参资源相对于国产海参有差异化优势，陈祥以资源作为创业的切入点是对的，但马上就开海参专卖店甚至发展连锁，则显得急了些。

 

一方面，开实体店的实际运营成本非常高，要考虑是否有足够的资金，另一方面，目前国内海参行业已经有几个全国性品牌，并且根据地域分布特点，形成了相对稳定的市场格局，陈祥仅靠价格优势很难竞争。更重要的是，虽然目前他在海参资源上把握到先机，但其他企业同样可以从冰岛引进海参，这并没有太高门槛，而对方在资金和团队上则可能比他更强大。

 

实际上，陈祥现在跟上游供应商建立的关系是很脆弱的，只有尽快把海参采购的量做起来，让供应商有钱可赚，双方的关系才能更加稳固。从这点考虑，陈祥走餐饮批发渠道比自己开店机会更大：现在“三公”消费受限，高端餐饮回归大众消费，陈祥如果能把海参这种偏高端的产品，以较低的价格进入餐饮渠道，会相当有优势。毕竟，真正对海参价格敏感的不是在实体店购买的消费者，而是餐饮企业。积累更多市场渠道以后再进一步规划实体店，会更加有利。

 

至于开发海参深加工产品，我觉得这个思路不错。目前国内水产企业很多，但能做出知名度的较少，其中一个重要原因就是停留在初级加工，没能塑造出品牌。实际上，海参有抗肿瘤、提高免疫力等特点，通过生物技术开发成为保健品，市场空间非常大。目前，国内一些海参企业也想进入这一市场，不过仍处于一个起步阶段，陈祥的初创企业是有机会的，但关键还是能否找到合适的技术团队，以冰岛海参为原料，保证所开发产品的功效。除了保健品，海参的深加工还可以考虑即食食品、休闲食品等，这些都是可待挖掘的方向。

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