自06年,公司启动旗下工厂上海精锋刀片有限公司,开始生产自有品牌:一锋刀架刀片系列产品,销售自今已有3年多的时间,在全国市场进行推广,在此以湖北省的例子,希望借各位的思维与才智,帮助分析一下,我们的出路在哪里?
首先说说我们的产品:我们的产品从低端的双面系列到中档的双层,高档的三层,电动系列,一应俱全,将吉列的促销包装,做成我们自己的常规包装,在市场推广前期,效果还是不错的,当初,包括现在,我们的口号都一直是:我们质量好,我们更便宜,我们完全通用。渠道方面,湖北这边一直是我负责操作,前期,重点工作放在开发深度物流分销渠道,目前渠道的广度可以覆盖整个湖北省,深度也慢慢的下到了县一级,镇一级市场。在这个阶段,工作是比较成功的,08年的时候,由于前期积累了一些市场费用,我开始准备进入零售系统,经过一轮轮的谈判和经销商们的大力配合,目前在湖北省内,主要的二线城市,比如襄樊,荆州等等,我们的品牌都已经进入当地的强势卖场,连锁店。这个阶段花费了很大的时间,精力和费用。目前这个阶段工作还在继续。价格。这一直是我们最重要的优势,我们给予经销商的单品毛利润,以及净利润空间,是吉列系列所给与不了的。给与零售终端的利润空间是吉列的2-3倍。促销,这个环节是掌控在自己手上,工厂很少做促销。我没有制定过定时促销计划,而是根据市场情况,或者当地经销商情况,给与不同不等的费用支持,以协助经销商进行渠道推广,或者在零售终端上DM或者堆码等等。
目前的现状:吉列自08年底,也许是吉列在进行促销活动,也许是宝洁经销商为完成指标,市场上面开始出现炒货的情况,吉列无法探知底价,在09年年头,甚至一天一个价格,而我们面临的就是,低价的吉列的不论毛利润空间,净利润空间已经更我们相差无几,结合吉列强大的品牌优势,以及压倒性优势的市场份额,我们的产品销售迅速下滑,4月份,工厂第一次进行大力度促销,3送1,销售有所好转,但是5月份之后,又进入下滑的轨道。我们收集到得信息就是,经销商现在只卖吉列,原因很简单,又赚钱又好卖,量还很大。我们的产品在经销商那里积累了大量库存。怎么办?我一筹莫展。
我这写出的并不是我们一家,我相信,国内的2线品牌几乎家家都是如此现状,难道真的就是应了那句古话,店大压行不成?国际品牌就真的这么厉害??