紧箍咒的学问，营销管理中的唐三藏与孙悟空

张海彪

四大名著之一的《西游记》是最受国人喜爱的文学名著之一，其中的孙悟空和唐僧更是家喻户晓，妇孺皆知。孙悟空有着上天入地的本事，但就是有点桀傲不逊，所谓本领越大，脾气越大。与我们的一些能力超群的营销人相同，能力和脾气成正比，但作为孙悟空师父的唐三藏，也可以说是孙悟空的CEO或者顶头上司，是如何管理和驾驭他的呢？紧箍咒该如何念？怎么念？什么时候念呢？对于“能人”、“高手”，看看如何约束与管理，如何念紧箍咒吧？

事态的经过:

人物：

孙悟空——又名孙行者，本领超群：职业营销人，某商场VIP中心主管；

唐三藏——以名唐僧，职业营销人，某商场企划部经理，孙悟空的直接上级；

观世音——副总经理，唐三藏的直接上级；

如来佛——总经理。

零售营销人唐三藏刚刚接手企划部门时，部门里有一个工作能力十分突出的会员中心主管孙悟空，他是企划部的开山老臣，责任心和能力都比较强，但是此人的脾气和个性也是出了名的强，唐三藏知道，开始这段时间，这位“孙悟空”是不会对自己服服帖帖的！也许会有正面冲突，也许是阴逢阳违，肯定会像悟空初遇唐三藏，不服天朝管的现象出现，自己该怎样念“紧箍咒”呢？

会员制是零售企业的制胜法宝之一，是连接忠诚顾客与企业的重要扭带，而VIP卡恰恰就起到了这种符号作用。VIP卡的最主要功能除了给持卡人购物打折和消费积分之外，还有一点，就是关于异业合作伙伴的通达通惠，也就是持卡在异业合作伙伴消费时，可享受一定的折扣和特别服务，而零售企业却无需为此支付费用。

唐三藏上任伊始，为了提升VIP卡的含金量，除了加大固有功能外，另一个就是增加异业合作伙伴的数量和档次。但这个工作一直是以孙悟空为主导的，加之唐三藏不熟悉情况，谈判的工作量和难度又较大，所以不可能亲自去跑，但又不能直接命令孙悟空去扩大异业合作伙伴的数量，因为这样孙悟空会认为新上级对自己之前工作不满意，引起误会。为此，唐三藏想了一个办法：

首先，唐三藏以请教的方式向孙悟空咨询关于如何提高VIP卡含金量的问题？孙悟空提出了加大本店内部商品会员特购的低价和折扣，也提出了增加异业合作伙伴的提议。唐三藏一听，知道自己可以牵着孙悟空的鼻子走了。唐三藏说：“悟空，你也知道，关于提高VIP卡在店内功能上的含金量需要我们提出方案，并在工作例会上向老总汇报，然后经过各部门讨论后才能够执行，这是一个比较系统的工作，我们可以先考察一下店内情况后再提方案。”接着，他话锋一转：“而增加异业合作伙伴我们部门可以自己作决定，你刚才的提议非常好，而且主管副总也给我们提出了这个建议（把观音菩萨搬出来了，先把金箍给你扣上），当然，这还得依赖您，我又不太懂，不过，希望您能在尽快提出一个关于行业和店铺的合作方案，然后我们碰一下，再由您来亲自执行？”孙悟空没想到上级的新官三把火的第一把烧到自己头上了，建议虽然只是随口一说，但终究是自己提的，而且上级的态度非常好，自己虽然对他心里不服，但也不好当面拒绝，更何况还有观意副总的提议呢！所以就答应了，心想，这个方案我先拖两天，两天一过，你要是急了对我发火，可别怪我不给你面子！

唐三藏猜透了孙悟空的脾气，也知道他不服天朝管的个性，而且是个急脾气，所以一连三天，根本就没有再提起和过问这件事，他知道孙悟空会自己找上门来的。

果不出所料，第四天一早，孙悟空就拿着成型的方案来找唐三藏了。原来，孙悟空以为唐三藏会在两天后找他，自己先不拿出方案给他，因为前期并没有约定时间，所以唐三藏一定会发脾气，自己正好乘机给他个下马威，然后再把方案拿出来，让上级无话可说。但他没有想到，两天后，唐三藏压根没有问他，第三天也没有问他，他自己倒是有点沉不住气了，第四天一早，急脾气的孙悟空拿着成型的方案直接找到唐三藏来碰。唐三藏一看，正中下怀，心想我先给你扣的金箍，你自己也明白，但我就是不念咒，这不，自己着急了，先来找我了，猴脾气就是改不了。

方案一经敲定，孙悟空才明白自己中了上司唐三藏的缓兵之计了！但方案已敲定，并且已经报之观世音菩萨——副总，而且总经理——如来佛已经批准了，自己只能保着唐三藏上西天取真经了，原来我是那只被人耍的猴子呀！孙悟空虽然这样想，但没有办法，只能去执行，但为了给唐三藏点颜色看看，来个阴奉阳违！反正你唐三藏老好人一个，也没什么大不了的！能拿我神通广大的孙悟空怎么样？

方案执行的第一天，孙悟空出去了一整天，什么也没干，回到家里上了一整天的网！第二天早晨打完卡到办公室报完到后，正准备再找个地方闲呆一天时，唐三藏把他叫了过去，一团合气的说：“悟空，昨天你一天没在办公室，一定是安计划拜访了好几家异业店了吧，有没有什么收获呀”！

悟空一笑，“不行呀，昨天走了几家，有A店、B店和C店，但人家都说不行。”

“不会吧，以我们店在当地的商誉和档次，有不少的异业店要与我们开展这方面的业务呀，怎么会呢？”三藏一脸疑惑的问道。

“您这是怀疑我的能力了？”悟空绰绰逼人！

“不，不，没有那个意思”。三藏摆手道。“不过，观音副总早晨已经问起了，并且让我每天早晨要把前一天的情况逐一上报，如来总经理还要求在一周内全部完成，完成不了的写明原因，然后再指派其他人进行回访！”三藏开始念咒了！

悟空一听，头就大了，本来想拖几天，并乘机休息一下，没想到自己的诡计被识破了，而且还加了期限，他也怀疑加期限这事可能是三藏说的，但总不能因为这个直接找总经理去问吧！

悟空没有办法，出来后开始安第二天的计划逐一去跑，去谈，并且调动了自己的全部关系和网络，虽然累得够呛，但成绩还是比较突出的！

第三天一早，兴冲冲的悟空急急的到办公室往三藏的桌前一座，高谈起昨天的战果。三藏听后一笑“不错，真不错，悟空的能力我早就相信。不过，你昨天好像说了谎，第一天你根本就没有去走访那三家店？”三藏直视着悟空的眼睛。悟空正在洋洋得意的时候，无意被人浇了一盆凉水，冒了一身的冷汗，看着三藏的眼睛下意识的说了句“你怎么知道？”。这一下可落了底。原来，悟空根本不知道，A店的老板曾经与三藏通过电话，表示愿意与其合作该业务，所以，三藏把A店安排了计划第一天的第一家，当悟空说谎时，三藏就有所怀疑了，悟空走后，三藏给A店的老板去了电话，说明情况后，老板表示，悟空根本就没去，自己的助手也这么说。三藏为了确认是否属实，又给B店去了电话，也得到了否定的答复，由此得出悟空撒了谎的答案。

悟空一惊，三藏接着严厉的说道：“工作能力突出是一件好事，但是，一定要摆正工作态度，公司的“诚实原则”，你是知道的，说谎的后果你也是知道的”。三藏又开始念上紧箍咒了。

悟空知道，违反诚实原则的后果就是离职，这对于热爱这份工作的他来说是十分不情愿的。所以他连声说“对不起”，并用一种企求的眼神的看着这位“瞧不起、看不上”的上司，这才感觉到三藏的可畏和洞察力。

“这次这件事我先不上报人事部门和防损部门，我觉得以你的工作能力和态度不会再出现这样的事了，我看你今后的表现了。快去吧，一切安计划继续执行。”悟空出自内心的说了声“谢谢，放心吧，不会再有这种事了”！然后开始继续工作去了。

念咒的学问：

透过这一段故事，相信您已经明白，对于“高人、能手”在有些时候是需要念紧箍咒的。而在什么时候念？在什么情况下念呢？

三藏采取了先礼后兵的态，他深知这类人因然能力较强，但个性一般也会较强。刚刚入主该部门时，难免能力强的部下对你反感，所以先是和和气气的“请教”、“探讨”，给人以和蔼的感觉，别让新部下觉得你是一个独断的人。但是，在原则问题上却必须有一定立场，该强硬时决对不能手软，这还要有一个度，强硬也一定要有理由，并且让高人们心服口服，正所谓“咒出有因”，这需要一定的技巧。比如，三藏虽然在第二天就发现了悟空第一天的没有去工作，但却没有急于打电话问罪，而是等第三天看看第二天的战果；悟空满以为可以居功自傲了，但没想到三藏恰逢此时打消了他的气焰，恩威并举，完全让悟空出乎意料之外，在以后的工作中肯定会倍加注意，而且不会再对上司怀有轻视之意了。

金“箍”的学问：

我们看到，在自己的威信还没有建立起来之前，三藏采取了以大压小的策略，不是以自己的身份和权力，而是巧借更上一级领导——观音，来压治悟空的气焰，并迫使悟空接受任务，然后循循善诱，一步一步让悟空为自己的任务努力工作。并且还逐步搬出了总经理和公司制度来，像金箍一样牢牢的紧箍住悟空！

许多管理者可能都使用过这种方法，但却必须适可为止，这个箍是一把双刃剑，不可多用，用多了下属一定会认为你是一个没有自己主见和权威的人，久而久之，对这个箍也就不会放在心上，再也箍不住他，！也不可用的太少，许多时候，这种方法非常有效，一定要向三藏学习，善用“箍”，各位领导和各种制度都可以是箍，并且随之将自己的威信建立起来了！这才是用箍的最终目的，念咒的最终目的是劝服，而非惩罚！也正如佛法的高深并不在你信的程度，而在于你修的程度，理解的程度！